6 σημαντικές ανάγκες πελατών και πώς να τις ικανοποιήσετε

Όλοι γνωρίζουν ότι η πώληση συνεπάγεται την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Ωστόσο, είναι  τεράστιο λάθος να υποθέσουμε ότι οι πιο σημαντικές ανάγκες είναι αυτές που εμφανίζονται μόνο κατά τη συνεργασία με τους πελάτες, ή έτσι ξαφνικά σε μια επαγγελματική συζήτηση.  

Οι πελάτες εξ όσων ο ίδιος γνωρίζω αλλά και βάσει των όσων οι ειδικοί πρεσβεύουν, έχουν συνήθως ανάγκες που σπάνια εκφράζονται και που είναι η πραγματική βάση μιας αμοιβαίας υγιούς και επικερδούς σχέσης μαζί τους. Παρακάτω σας παραθέτω έξι από τις πιο σημαντικές: 

Πωλήσεις:Τα πιο συνηθισμένα λάθη και πως να τα αποφύγετε

Υπάρχουν κάποια κοινά λάθη προσέγγισης που μπορούν να προκαλέσουν δυσπιστία στους υποψήφιους πελάτες σας. Περιγράφουμε παρακάτω τα πιο συνηθισμένα και τον τρόπο για να τα αποφύγετε. Γιατί δεν είναι εύκολο να κερδίσετε έναν πελάτη που δεν σας εμπιστεύεται.

Μη προσεγγίζετε τον πελάτη σας βασιζόμενοι σε ένα ψέμα

Πολλές προωθητικές επιστολές και ηλεκτρονικά μηνύματα χρησιμοποιούν μια δικαιολογία του τύπου «κοιτούσα τις επαφές μου και σκέφθηκα να επικοινωνήσω μαζί σας» ή ακόμα χειρότερα «λυπήθηκα που άκουσα ότι δεν είστε ευχαριστημένος από τον προμηθευτή σας». Μη τις χρησιμοποιείτε. Κανένας δεν πρόκειται να σας πιστέψει. Όλοι γνωρίζουν ότι πολλές προωθητικές επιστολές ή ηλεκτρονικά μηνύματα έχουν μαζικό χαρακτήρα και προσωποποιούνται με κάποια μέθοδο συγχώνευσης αλληλογραφίας. Ακόμα χειρότερα, αν ο ανταγωνιστής σας έχει δυσαρεστήσει με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα του τον υποψήφιο πελάτη σας, ποιος μπορεί να πιστέψει ότι λυπάστε γι αυτό.

Χωρίς γνώση δεν αλλάζει τίποτα σήμερα

Η εποχή που οι πωλητές δεν ήταν απαραίτητο να έχουν ιδιαίτερες γνώσεις ή και πτυχία πανεπιστημιακών σχολών για να προσληφθούν σε μια επιχείρηση, φαίνεται να ανήκει στο παρελθόν. Κι αυτό αρχίζει να γίνεται σαφές, καθώς  αρχίζει να αποτελεί σημαντικό στοιχείο για την εξέλιξη των πωλήσεων και στο δικό μας επιχειρηματικό τοπίο. Στο διεθνή επιχειρηματικό χώρο πάντως καταρρίπτεται επιτέλους ο μύθος που ήθελε τις πωλήσεις να αναφέρονται ως ένα είδος τέχνης ενώ αναδεικνύεται η ανάγκη να συμπεριληφθούν στις σύγχρονες επιστήμες. Χωρίς γνώση δεν κινείται τίποτα σήμερα.

Πώς να ξεκινήσετε εξαγωγές

Για να κάνουμε εξαγωγές πρέπει πρώτα να δημιουργήσουμε το προϊόν μας ή ακόμα καλύτερα τη γκάμα των προϊόντων μας. Ένα σωστά μελετημένο προϊόν πρέπει να καλύπτει τις παρακάτω τρεις προϋποθέσεις:

    Σωστό σχεδιασμό (design)
    Μελετημένη συσκευασία
    Πιστοποίηση (προϊόντος και υλικών συσκευασίας)

Η παγκοσμιοποίηση των αγορών έχει οδηγήσει, περισσότερο από ποτέ, στην απελευθέρωσή τους και στην προσφορά πολλών δυνατοτήτων σε κάθε επιχείρηση να επεκταθεί σε αυτές. Η είσοδος βέβαια, στην παγκόσμια αγορά παρουσιάζει ευκαιρίες αλλά και κινδύνους και πρέπει να μελετηθεί με προσοχή και να μην αντιμετωπιστεί σαν μια ευκαιριακή προοπτική της επιχείρησης.

Μείωση μισθών: Αντίδοτο στην κρίση ή δηλητήριο;

Εμφανίζονται όλο και περισσότερες έρευνες στην αγορά που προσπαθούν να καταγράψουν το αν και κατά πόσο έχουν γίνει μειώσεις μισθών στον ιδιωτικό τομέα. Άποψη μου είναι πώς δεν υπάρχει αν,  ασφαλώς κι έχουν γίνει μειώσεις μισθών και θα συνεχίσουν να γίνονται, σε όλο και περισσότερες επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως μεγέθους. Όποιος θέλει έμπρακτες αποδείξεις ας κάνει μία «έρευνα αγοράς» στον στενό κοινωνικό του κύκλο. Αν όχι ΟΛΟΙ, σίγουρα αρκετοί ξέρουμε πλέον ανθρώπους που έχουν υποστεί μείωση στο μισθό τους αλλά και αρκετούς που, ακόμη χειρότερα, είναι άνεργοι.

Γνωρίζετε την αξία του κάθε πελάτη σας;

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της. Αν και αυτονόητο, οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν την παραμικρή ιδέα για το πόσο αξίζει κάθε πελάτης τους!

Η εμπειρία μου δουλεύοντας με πολλούς επαγγελματίες τα τελευταία 3 χρόνια σε όλη την Ελλάδα, είναι ότι οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν την πραγματική αξία που έχουν οι πελάτες τους για την επιχείρηση τους, και θα μπω κατευθείαν στο θέμα:

Για παράδειγμα, ένα γυναικείο κομμωτήριο θεωρεί ότι κάθε πελάτισσα που περνάει την πόρτα αξίζει κατά μέσω όρο περίπου 50€. Το ποσό αυτό είναι τα χρήματα που θα αφήσει μετά από ένα ωραίο κούρεμα ή κάποια άλλη υπηρεσία. Είναι όμως αυτό το ποσό που πραγματικά αξίζει για την επιχείρηση ή είναι πολύ περισσότερο;

32 βασικά σημεία που προκαλούν χαμηλές πωλήσεις

Τι μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας για να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων; Όπως έχουμε γράψει σε προηγούμενες συμβουλές μας, ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντά του αποτελεί η ενίσχυση των ενεργειών marketing της επιχείρησης. Πέρα από αυτό όμως απαιτείται να ελέγχει συστηματικά και άλλες διαδικασίες και δραστηριότητες στην επιχείρησή του που παίζουν ένα σημαντικό ρόλο για την βελτίωση των πωλήσεων.

Σας παραθέτουμε λοιπόν 32 σημεία που πιστεύουμε ότι θα σας βοηθήσουν να πετύχετε περισσότερες πωλήσεις μέσα στο δύσκολο σημερινό περιβάλλον της χώρας μας. Διαβάστε τα και ελέγξτε κατά πόσο ισχύουν και στη δική σας επιχείρηση.

Michelin: Σχετικά με την ετικετογράφηση των ελαστικών

Kάθε ελαστικό που πουλιέται πλέον στην Ευρώπη θα πρέπει να συνοδεύεται από μια ενημερωτική ετικέτα σχετικά με τρεις επιδόσεις: δύο με περιβαλλοντικό χαρακτήρα και μία που συνδέεται με την ασφάλεια.

22 αποτελεσματικοί τρόποι follow up για αύξηση των πωλήσεων

Ένα από τα βασικότερα καθήκοντα ενός πωλητή είναι να κάνει follow up σε υφιστάμενους και σε υποψήφιους πελάτες συστηματικά, δίχως να γίνεται πιεστικός και να τον αποφεύγουν. Η διαδικασία των follow up, δηλαδή η τακτική επικοινωνία και οι συναντήσεις με υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες παίζει ένα καθοριστικό ρόλο στην αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης, δημιουργώντας και χτίζοντας εποικοδομητικά τις σχέσεις μαζί τους και αυξάνοντας παράλληλα το μέγεθος του πελατολογίου.

Στενότερη σχέση με τους πελάτες επιλέγουν οι ελληνικές επιχειρήσεις

Έρευνα αναδεικνύει τις προσπάθειες για αντιμετώπιση της κρίσης

Στενότερη σχέση με τους πελάτες τους, ανάπτυξη νέων προιόντων και υπηρεσιών, αλλά και αξιοποίηση του διαδικτύου ως κανάλι πωλήσεων, είναι τα τρία βασικά στοιχεία - εκτός από την μείωση του εργατικού κόστους - που συνιστούν την στρατηγική των ελληνικών επιχειρήσεων προκειμένου να αντιμετωπίσουν την σημερινή ύφεση, σύμφωνα με την εξαμηνιαία έρευνα των «Τάσεων Πωλήσεων» του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος. Στην έρευνα συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων.

Εξυπηρέτηση πελατών σε 36 γεγονότα

 Εδώ θα βρείτε 36 γεγονότα σχετικα με την εξυπηρέτιση πελατών και την εμπειρία του πελάτη τα οποία πρέπει να προσέξετε: 

                     Στοιχεία για τις εμπειρίες των πελατών

1. το 96% των δυσαρεστημένων πελατών δεν διαμαρτύρονται, αλλά το 91% αυτών απλά θα φύγουν και δεν θα επιστρέψουν ποτέ. – 1st Financial Training services

2. Ένας δυσαρεστημένος πελάτης θα σας σχολιάσει αρνητικά σε 9 με 15 άτομα. Το 13% των δυσαρεστημένων πελατών θα το πουν σε περισσότερα από 20 άτομα. – White House Office of Consumer Affairs 

Πώς αντιμετωπίζουμε το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων

Είναι γεγονός ότι οι επιχειρήσεις αυτήν τη περίοδο συναντούν δυσκολίες στις πωλήσεις τους. Στο καθημερινό κυνήγι για αύξηση πωλήσεων και μεγαλύτερη κερδοφορία, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης θα πρέπει να έχει κατά νου τους παρακάτω δύο σημαντικούς παράγοντες, οι οποίοι θα τον βοηθήσουν να αντιμετωπίσει την οικονομική κρίση.
Ισχύουν πάντα και τα αποτελέσματά τους εξαρτώνται μονάχα από την σωστή και πειθαρχημένη υλοποίησή τους.

Ικανότητες και συμπεριφορές των στελεχών προσδιορίζουν την επιτυχία των πωλήσεων

Προϋπόθεση η υποστήριξή τους από τους οργανισμούς με εκπαίδευση και coaching.

Με χειρουργική ακρίβεια η παγκόσμια έρευνα «A survey of Sales Effectiveness» της εταιρείας Συμβούλων Achieveglobal -λειτουργεί σε περισσότερες από 40 χώρες και στην Ελλάδα- ανατέμνει καθεμιά από τις φάσεις που διέρχεται η διαδικασία των πωλήσεων, τις ενέργειες που εμπεριέχει και, σε συνδυασμό με τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές των στελεχών πωλήσεων όπως και με τον βαθμό υποστήριξης που τους παρέχεται από τους οργανισμούς τους, καταλήγει σε διαγνωστικά συμπεράσματα που δίνουν το προφίλ της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Οι ερευνητές αφού μελέτησαν έξι προοδευτικές φάσεις στη διαδικασία των πωλήσεων και τις 45 διαφορετικές ενέργειες που τις συνοδεύουν, επισημαίνουν ότι τα χαρακτηριστικά μιας επιτυχούς διαδικασίας πώλησης, τα προσδιορίζουν οι «αποφασιστικές στιγμές» που χτίζουν την εμπειρία του πελάτη (www.achieveglobal.com).

Βασικά Λάθη στις Πωλήσεις

3 σημαντικά στοιχεία που παίζουν καθοριστικό ρόλο για την επιτυχία στις πωλήσεις.
Αυτά είναι :

• η άγνοια της αγοράς και του ανταγωνισμού,
• η έλλειψη γνώσεων γύρω από το προϊόν και
• το επίπεδο εξυπηρέτησης.

Ας τα πάρουμε με τη σειρά.


Άγνοια της αγοράς = απώλεια ελέγχου κατά τη διάρκεια μιας πώλησης.

Οι κορυφαίοι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν μία πολύ καλή στρατηγική προσέγγιση στις πωλήσεις. 

Ποιος είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας σε μια πώληση;

Οι πωλητές βρίσκονται στην πρώτη γραμμή και είναι αυτοί που φέρνουν τα χρήματα σε μια επιχείρηση. Τα τελευταία χρόνια σημειώνεται τεράστια άνοδος στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Σήμερα η ραγδαία ανάπτυξη της τεχνολογίας καθώς και οι διαθέσιμες εφαρμογές της στο internet (SEO, email marketing, social media marketing, article marketing κτλ.) βοηθούν την επιχείρηση να προσεγγίζει πιο στοχευμένα τα target groups που την ενδιαφέρουν και να προσελκύει ευκολότερα τους υποψήφιους πελάτες δίχως να επιβαρύνει σημαντικά τα κόστη της. Ποιος όμως κάνει την πώληση;

Δημιουργία πλάνου μάρκετινγκ και πωλήσεων

Η δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ, η αναζήτηση ευκαιριών για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών καθώς η αποτελεσματικότερη επαφή με τους τρέχοντες και τους μελλοντικούς πελάτες είναι μια απαιτητική εργασία.
Αν αναρωτιέστε εάν υπάρχουν τρόποι να καταστήσετε την ανάπτυξη της πολιτικής μάρκετινγκ που εφαρμόζετε πιο αποτελεσματική, θα πρέπει να αναλογιστείτε τα εξής:

Ο ρόλος των πωλήσεων το 2012

Ο ρόλος των πωλήσεων το 2012, έχει μεταβληθεί από ένα σύνολο προϋποθέσεων που δεν έχουμε δει ποτέ πριν. Οι παλιές καλές μέρες δεν έρχονται πίσω. Οι πωλητές πρέπει να προσαρμοσθούν στις νέες καταστάσεις και μεθόδους λειτουργίας για να επιτύχουν στο σημερινό περιβάλλον .

Μarketing και Πωλήσεις

Στο διαδίκτυο, οι πελάτες αναλαμβάνουν πρωταγωνιστικό ρόλο: παρεμβαίνουν στις διαδικασίες, ζητούν περισσότερες πληροφορίες, μεγαλύτερη προστιθέμενη αξία, μεγαλύτερη υποστήριξη κλπ.

Τι πρέπει να κάνετε;

Εκτίναξη των πωλήσεων των τεχνολογικών προιόντων

Όσο δύσκολη κι αν είναι η οικονομική συγκυρία στη χώρα, αυτό δεν φαίνεται να εμποδίζει τους καταναλωτές να στρέφονται ολοένα και περισσότερο στα νέα τεχνολογικά προϊόντα, αψηφώντας τις οικονομικές αντιξοότητες.

Αυτό προέκυψε, μεταξύ άλλων, από τη μελέτη, με τίτλο «TMT Predictions 2012″, που δημοσιεύει, για ενδέκατη συνεχή χρονιά, η Deloitte και προβλέπει την αύξηση των πωλήσεων των «smartphones», τον περιορισμό της παροχής απεριόριστης χρήσης του διαδικτύου, τη δυνατότητα παρακολούθησης τηλεόρασης, ακόμα και εν κινήσει, την κυριαρχία των online διαφημίσεων, καθώς και την αυξημένη ζήτηση για νέα τεχνολογικά προϊόντα.

Οκτώ στρατηγικές για κορυφαία εξυπηρέτηση πελατών

Προσφέρετε στους πελάτες σας την εμπειρία και την ικανοποίηση που θα τους κάνει να επιστρέψουν σε εσάς;

Σε μια αγορά όπου μεγάλος αριθμός προϊόντων και υπηρεσιών προσπαθούν να προσελκύσουν την πολύ χαμηλή ζήτηση, οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν μια μεγάλη πρόκληση: Να κάνουν ό,τι είναι δυνατό για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.