Η εποχή που οι πωλητές δεν ήταν απαραίτητο να έχουν ιδιαίτερες γνώσεις ή και πτυχία πανεπιστημιακών σχολών για να προσληφθούν σε μια επιχείρηση, φαίνεται να ανήκει στο παρελθόν. Κι αυτό αρχίζει να γίνεται σαφές, καθώς αρχίζει να αποτελεί σημαντικό στοιχείο για την εξέλιξη των πωλήσεων και στο δικό μας επιχειρηματικό τοπίο. Στο διεθνή επιχειρηματικό χώρο πάντως καταρρίπτεται επιτέλους ο μύθος που ήθελε τις πωλήσεις να αναφέρονται ως ένα είδος τέχνης ενώ αναδεικνύεται η ανάγκη να συμπεριληφθούν στις σύγχρονες επιστήμες. Χωρίς γνώση δεν κινείται τίποτα σήμερα.
Αυτό, προκύπτει κυρίως μετά τον ολοένα αυξανόμενο ανταγωνισμό στις επιχειρήσεις λόγω της παγκοσμιοποίησης αλλά και του διαδικτύου - στο οποίο οι πωλήσεις προϊόντων/υπηρεσιων online έχουν αυξηθεί σημαντικά ιδιαίτερα τα τελευταία έτη - όπου χρειάζονται εξειδικευμένες γνώσεις.
Στο νέο τους βιβλίο που ετοιμάζουν από κοινού ο Ηoward Stevens, “thought leader” στον τομέα των πωλήσεων καθώς και ο συγγραφέας και αρθρογράφος Geoffrey James, επικεντρώνονται σε αυτή τη θεματολογία, ορισμένα αποσπάσματα του οποίου σας παραθέτω:
Το διαδίκτυο θα καταστήσει πιο σημαντικούς τους πωλητές
Είναι γεγονός ότι η δυνατότητα του πελάτη να ερευνά τα προϊόντα και να τα αγοράζει online θα έπρεπε να καταστήσει τους πωλητές λιγότερο απαραίτητους. Όπως αναφέρουν όμως οι Stevens και James, ακριβώς το αντίθετο φαίνεται ότι συμβαίνει, καθώς και οι εταιρίες προσλαμβάνουν όλο και περισσότερους πωλητές.
Οι ίδιοι οι πελάτες πλέον απαιτούν πολύ περισσότερα από τους πωλητές. Οι τελευταίοι πρέπει να προσφέρουν την άποψη ενός «εμπειρογνώμονα» σχετικά με την επιχείρηση του πελάτη, να λειτουργούν ως διαχειριστές κάποιων σημαντικών ζητημάτων της επιχείρησης, αλλά και να προστατεύουν τα συμφέροντα του στο πλαίσιο της δικής τους εταιρίας.
Το επάγγελμα του πωλητή θα διαφοροποιηθεί και θα γίνει πιο εξειδικευμένο
Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλητές συνήθως είναι «ανυπάκουοι» και έχουν την ικανότητα να δημιουργούν ευκαιρίες και να κλείνουν συμφωνίες «σαν τρελοί». Σύμφωνα όμως με έρευνα του Chally Group πωλητής ο οποίος μπορεί να κάνει τα πάντα, δεν υφίσταται πλέον.
Παρόλο που ορισμένες θέσεις εργασίας στις πωλήσεις μπορεί να απαιτήσουν τη στερεότυπη συμπεριφορά του «πηγαίνω και παίρνω αυτό που θέλω», άλλες θέσεις αντίστοιχα ευνοούν πωλητές με λιγότερο επιδεικτικές δυνάμεις, αλλά ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, την ικανότητα να συμπάσχουν με τα προβλήματα του πελάτη, ή να έχουν πιο βαθιά κατανόηση των πολύπλοκων ζητημάτων των επιχειρήσεων.
Τα πανεπιστήμια θα προσφέρουν περισσότερα μαθήματα σχετικά με τις πωλήσεις
Καθώς ο τομέας των πωλήσεων αλλάζει και απαιτεί όλο και περισσότερη εξειδίκευση, τα πανεπιστήμια και τα κολλέγια από την πλευρά τους θα προσφέρουν περισσότερη ύλη σχετικά με το ζήτημα αυτό. Να σημειωθεί ότι μόνο οι αμερικανικές εταιρίες δαπανούν ετησίως περισσότερα από 7,1 δισεκατομμύρια δολάρια για την εκπαίδευση του προσωπικού των τμημάτων των πωλήσεων τους.
Οι πωλήσεις θα γίνουν περισσότερο επιστήμη και λιγότερο τέχνη
Οι James και Stevens αναφέρουν ότι οι πωλήσεις θεωρούνται μια τέχνη (γνωστή και ως «μαύρη μαγεία»), που μετριέται μόνο με τα οικονομικά αποτελέσματα στο τέλος του τριμήνου ή του οικονομικού έτους. Ωστόσο, οι πωλήσεις που βασίζονται στην τεχνολογία έχουν πλέον καταστήσει δυνατή τη χρήση της επιστήμης για την αύξηση της απόδοσής τους.
Ακόμα, χρησιμοποιώντας ψυχολογικά τεστ αξιολόγησης είναι πλέον δυνατή η δημιουργία ενός ακριβούς χάρτη με τις ατομικές δεξιότητες ενός πωλητή, των ικανοτήτων του, των κινήτρων, των συνηθειών του κατά την εργασία και των δυνατοτήτων του για ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων. Τέτοιες μετρήσεις μπορούν να κάνουν τις πωλήσεις πιο προβλέψιμες και ως εκ τούτου πιο «εύχρηστες».
Τέλος, ο Geoffrey James σημειώνει ότι οι πωλήσεις διανύουν μια επαναστατική περίοδο αλλαγών που είναι εξίσου σημαντική με τον αντίκτυπο που είχαν στον επιχειρηματικό κόσμο η επανάσταση στο μάρκετινγκ κατά τη δεκαετία του 1960 και εκείνη των υπολογιστών τη δεκαετία του 1980.
Πάνος Τσαγκαράκης
http://www.reporter.gr/
Αυτό, προκύπτει κυρίως μετά τον ολοένα αυξανόμενο ανταγωνισμό στις επιχειρήσεις λόγω της παγκοσμιοποίησης αλλά και του διαδικτύου - στο οποίο οι πωλήσεις προϊόντων/υπηρεσιων online έχουν αυξηθεί σημαντικά ιδιαίτερα τα τελευταία έτη - όπου χρειάζονται εξειδικευμένες γνώσεις.
Στο νέο τους βιβλίο που ετοιμάζουν από κοινού ο Ηoward Stevens, “thought leader” στον τομέα των πωλήσεων καθώς και ο συγγραφέας και αρθρογράφος Geoffrey James, επικεντρώνονται σε αυτή τη θεματολογία, ορισμένα αποσπάσματα του οποίου σας παραθέτω:
Το διαδίκτυο θα καταστήσει πιο σημαντικούς τους πωλητές
Είναι γεγονός ότι η δυνατότητα του πελάτη να ερευνά τα προϊόντα και να τα αγοράζει online θα έπρεπε να καταστήσει τους πωλητές λιγότερο απαραίτητους. Όπως αναφέρουν όμως οι Stevens και James, ακριβώς το αντίθετο φαίνεται ότι συμβαίνει, καθώς και οι εταιρίες προσλαμβάνουν όλο και περισσότερους πωλητές.
Οι ίδιοι οι πελάτες πλέον απαιτούν πολύ περισσότερα από τους πωλητές. Οι τελευταίοι πρέπει να προσφέρουν την άποψη ενός «εμπειρογνώμονα» σχετικά με την επιχείρηση του πελάτη, να λειτουργούν ως διαχειριστές κάποιων σημαντικών ζητημάτων της επιχείρησης, αλλά και να προστατεύουν τα συμφέροντα του στο πλαίσιο της δικής τους εταιρίας.
Το επάγγελμα του πωλητή θα διαφοροποιηθεί και θα γίνει πιο εξειδικευμένο
Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλητές συνήθως είναι «ανυπάκουοι» και έχουν την ικανότητα να δημιουργούν ευκαιρίες και να κλείνουν συμφωνίες «σαν τρελοί». Σύμφωνα όμως με έρευνα του Chally Group πωλητής ο οποίος μπορεί να κάνει τα πάντα, δεν υφίσταται πλέον.
Παρόλο που ορισμένες θέσεις εργασίας στις πωλήσεις μπορεί να απαιτήσουν τη στερεότυπη συμπεριφορά του «πηγαίνω και παίρνω αυτό που θέλω», άλλες θέσεις αντίστοιχα ευνοούν πωλητές με λιγότερο επιδεικτικές δυνάμεις, αλλά ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, την ικανότητα να συμπάσχουν με τα προβλήματα του πελάτη, ή να έχουν πιο βαθιά κατανόηση των πολύπλοκων ζητημάτων των επιχειρήσεων.
Τα πανεπιστήμια θα προσφέρουν περισσότερα μαθήματα σχετικά με τις πωλήσεις
Καθώς ο τομέας των πωλήσεων αλλάζει και απαιτεί όλο και περισσότερη εξειδίκευση, τα πανεπιστήμια και τα κολλέγια από την πλευρά τους θα προσφέρουν περισσότερη ύλη σχετικά με το ζήτημα αυτό. Να σημειωθεί ότι μόνο οι αμερικανικές εταιρίες δαπανούν ετησίως περισσότερα από 7,1 δισεκατομμύρια δολάρια για την εκπαίδευση του προσωπικού των τμημάτων των πωλήσεων τους.
Οι πωλήσεις θα γίνουν περισσότερο επιστήμη και λιγότερο τέχνη
Οι James και Stevens αναφέρουν ότι οι πωλήσεις θεωρούνται μια τέχνη (γνωστή και ως «μαύρη μαγεία»), που μετριέται μόνο με τα οικονομικά αποτελέσματα στο τέλος του τριμήνου ή του οικονομικού έτους. Ωστόσο, οι πωλήσεις που βασίζονται στην τεχνολογία έχουν πλέον καταστήσει δυνατή τη χρήση της επιστήμης για την αύξηση της απόδοσής τους.
Ακόμα, χρησιμοποιώντας ψυχολογικά τεστ αξιολόγησης είναι πλέον δυνατή η δημιουργία ενός ακριβούς χάρτη με τις ατομικές δεξιότητες ενός πωλητή, των ικανοτήτων του, των κινήτρων, των συνηθειών του κατά την εργασία και των δυνατοτήτων του για ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων. Τέτοιες μετρήσεις μπορούν να κάνουν τις πωλήσεις πιο προβλέψιμες και ως εκ τούτου πιο «εύχρηστες».
Τέλος, ο Geoffrey James σημειώνει ότι οι πωλήσεις διανύουν μια επαναστατική περίοδο αλλαγών που είναι εξίσου σημαντική με τον αντίκτυπο που είχαν στον επιχειρηματικό κόσμο η επανάσταση στο μάρκετινγκ κατά τη δεκαετία του 1960 και εκείνη των υπολογιστών τη δεκαετία του 1980.
Πάνος Τσαγκαράκης
http://www.reporter.gr/
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου