Βασικά Λάθη στις Πωλήσεις

3 σημαντικά στοιχεία που παίζουν καθοριστικό ρόλο για την επιτυχία στις πωλήσεις.
Αυτά είναι :

• η άγνοια της αγοράς και του ανταγωνισμού,
• η έλλειψη γνώσεων γύρω από το προϊόν και
• το επίπεδο εξυπηρέτησης.

Ας τα πάρουμε με τη σειρά.


Άγνοια της αγοράς = απώλεια ελέγχου κατά τη διάρκεια μιας πώλησης.

Οι κορυφαίοι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν μία πολύ καλή στρατηγική προσέγγιση στις πωλήσεις. 

Γνωρίζουν πολύ καλά τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της αγοράς στην οποία δραστηριοποιούνται και με βάση αυτή τη γνώση προετοιμάζουν και σχεδιάζουν πολύ καλά τις ενέργειες πωλήσεών τους. Ένας επαγγελματίας που δίνει προσοχή σε αυτά τα σημεία, δείχνει ότι είναι ένα άτομο που ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για τη δουλειά την οποία κάνει.

Αντίθετα, ένα άτομο που είτε δεν ενδιαφέρεται ή είναι νέο στη δουλειά του (εδώ υπάρχει ελαφρυντικό) έχει ελλιπείς γνώσεις της αγοράς και σαφώς του ανταγωνισμού. Αυτός είναι και ένας από τους παράγοντες που οδηγούν στην αποτυχία ολοκλήρωσης της διαδικασίας πώλησης, είτε αυτή αφορά προϊόντα ή υπηρεσίες.

Η καλή γνώση της αγοράς, των θετικών και αρνητικών στοιχείων του ανταγωνισμού βοηθάει τον επαγγελματία να προετοιμαστεί σωστά πριν τη συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη. Η κατάλληλη προετοιμασία όχι μόνο είναι είναι μια ένδειξη επαγγελματισμού αλλά μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την επιτυχία. Για να τονίσουμε τη σημασία της προετοιμασίας, μπορούμε να δανειστούμε και τα 7Ps από τη στρατιωτική εκπαίδευση: Proper Prior Planning Prevents Piss Poor Performance.

Για το σκοπό αυτό ο κορυφαίος επαγγελματίας πωλήσεων έχει συνεχώς «τεντωμένες τις κεραίες», έτσι ώστε ανά πάσα στιγμή να αντιλαμβάνεται όλα τα μηνύματα που παίρνει από την αγορά στην οποία κινείται.

Αντίθετα, υπάρχουν πωλητές που δε μπαίνουν καν στον κόπο να αντιληφθούν το «τι συμβαίνει γύρω τους», με αποτέλεσμα να μην έχουν ιδέα, να έχουν άγνοια για το πώς κινείται ο ανταγωνισμός και να χάνουν πωλήσεις μέσα από τα χέρια τους.

Έλλειψη γνώσεων για το Προϊόν ή την Υπηρεσία

Η άριστη γνώση και η απόλυτη πίστη για το προϊόν ή την υπηρεσία και την προστιθέμενη αξία τους, θεωρούνται δεδομένα για τον κορυφαίο επαγγελματία πωλήσεων. Από τη στιγμή που όχι μόνο γνωρίζει αλλά είναι και πεισμένος για το τι μπορεί να προσφέρει στον πελάτη του, του είναι πολύ εύκολο να ολοκληρώσει την πώληση.

Αντίθετα έχει βρεθεί, ότι πίσω από κάθε αποτυχημένο επαγγελματία πωλήσεων, υπάρχουν τεράστιες παρανοήσεις γύρω από την κατανόηση βασικών λέξεων/εννοιών του προϊόντος ή τις υπηρεσίες τις οποίες καλούνται να προωθήσουν. Η ανεπαρκής γνώση γύρω από το προϊόν θα εμποδίσει ένα άτομο από το να ενδιαφερθεί και να “κλείσει” ένα πελάτη. Μάλιστα μετά από μερικές αποτυχίες και ειδικά στην αρχή, είναι πολύ πιθανό  ακόμα και να παρατήσει τη δουλειά του.

Ένας από τους βασικούς λόγους που ένα άτομο δεν κατανοεί πλήρως το προϊόν ή την υπηρεσία την οποία πουλά, έχει να κάνει με την άγνοια των λέξεων που συνοδεύουν το συγκεκριμένο προϊόν ή την  υπηρεσία. Μία παρανοημένη λέξη μπορεί να εμποδίσει ένα άτομο από το να κατανοήσει αυτό που μελετά ή ακούει. Ακόμα μπορεί να τον εμποδίσει να ολοκληρώσει κάτι που ξεκίνησε να κάνει.  Κατά τον ίδιο τρόπο λοιπόν, όταν δεν παράγει κάποιος θα πρέπει να ψάξει να βρει την παρανόηση την οποία έχει. Και όταν τη βρει τότε θα ολοκληρώνει ότι ξεκίνησε και θα έχει προϊόν.

Για αυτό το λόγο, είναι σημαντικό κάθε προϊόν να συνοδεύεται από ένα λεξικό που να εξηγεί τις βασικές λέξεις/έννοιες που συνδέονται με αυτό και κάθε νέος πωλητής να τις μελετάει προσεκτικά όταν βρίσκεται στο στάδιο εκμάθησης του προϊόντος. Πριν καν “βγει έξω” και ξεκινήσει την προσπάθεια πωλήσεων.

Ελλιπής  Εξυπηρέτηση

Παρατηρώντας τους περισσότερους κορυφαίους επαγγελματίες πωλήσεων γίνεται φανερό ότι  η εξυπηρέτηση είναι ένα μέγιστο κριτήριο για την επιτυχία τους στις πωλήσεις. Τα άτομα αυτά έχουν μία εξαιρετική άποψη για την έννοια της ανταλλαγής με τον πελάτη. Δεν κάνουν την πώληση μόνο και μόνο για την προμήθειά τους, αλλά κυρίως για το συμφέρον και την απόλυτη ικανοποίηση του πελάτη τους.

Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά αυτών των ατόμων είναι η εξυπηρέτηση του πελάτη τους σε αφθονία, ακόμα και μετά την Πώληση (κάτι που πολλές φορές παραβλέπεται όχι μόνο από αντιπρόσωπους πωλήσεων αλλά και από εταιρίες). Στόχος τους είναι να παραδώσουν ένα προϊόν κατά πολύ ανώτερο από τις προσδοκίες του πελάτη τους.

Αυτό δε σημαίνει ότι δεν πληρώνονται ή ότι «ξεπουλάνε» το προϊόν τους! Απλώς είναι προσανατολισμένοι στο καθήκον και όχι στον κανιβαλισμό του πελάτη προς ίδιον όφελος. Μάλιστα δεν είναι τυχαίο ότι οι κορυφαίοι επαγγελματίες λειτουργούν κυρίως με συστάσεις και τα εισοδήματά τους ρέουν με άνεση.

Κι όμως! Αυτός ο τρόπος ανταλλαγής και εξυπηρέτησης με τον πελάτη είναι σχεδόν άγνωστος στην αγορά. Ο οποίος όμως αποτελεί και το κλειδί της επιτυχίας και της εξάπλωσης!

Ο “πωλητής” που «καμαρώνει» ότι «του τα πήρε» ή του τα «φόρτωσε» ή ακόμα χειρότερα, ότι «μπορεί να πουλάει πάγο στην Αλάσκα, ή «φύκια για μεταξωτές κορδέλες», δεν είναι ένας καλός πωλητής αλλά ένας «σαλταδόρος», αφού θεωρεί τον πελάτη του ανόητο ή ακόμα χειρότερα, του πουλάει κάτι που δε χρειάζεται, κάτι που σε καμία περίπτωση δε θα ήθελε να υποστεί ο ίδιος.

www.allinonetraining.gr