Στενότερη σχέση με τους πελάτες επιλέγουν οι ελληνικές επιχειρήσεις

Έρευνα αναδεικνύει τις προσπάθειες για αντιμετώπιση της κρίσης

Στενότερη σχέση με τους πελάτες τους, ανάπτυξη νέων προιόντων και υπηρεσιών, αλλά και αξιοποίηση του διαδικτύου ως κανάλι πωλήσεων, είναι τα τρία βασικά στοιχεία - εκτός από την μείωση του εργατικού κόστους - που συνιστούν την στρατηγική των ελληνικών επιχειρήσεων προκειμένου να αντιμετωπίσουν την σημερινή ύφεση, σύμφωνα με την εξαμηνιαία έρευνα των «Τάσεων Πωλήσεων» του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος. Στην έρευνα συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων.

Ειδικότερα οι διευθυντές πωλήσεων αναμένουν μείωση πωλήσεων και στη διάρκεια του 2012 σε σχέση με τόσομετο 2011 όσο και με το 2010. Πέρυσι μόνο το 21% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2010, ενώ η 1 στις 8 εταιρίες είχαν δραματική μείωση των πωλήσεων τους πάνω από το 40%. Εκτιμάται λοιπόν μείωση πωλήσεων και το 2012, αλλά με χαμηλότερους ρυθμούς, αφού το 34% των επιχειρήσεων αναμένουν οι πωλήσεις τους να κυμανθούν το 2012 στα ίδια επίπεδα με το 2011.

Αναφορικά με τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, αυτός είναι πολύ χαμηλός και σχεδόν στα ίδια επίπεδα για τα δύο τελευταία εξάμηνα. Όταν όμως αναλυθεί σε βάθος εμφανίζεται μια σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών. Στον υπο-δείκτη «εταιρικής εμπιστοσύνης» που αφορά τις επιδόσεις της δική τους επιχείρησης (πχ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κλπ) η αξιολόγηση είναι περίπου στο μέσο όρο. Στον υποδείκτη όμως «οικονομικού περιβάλλοντος» που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό - κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (πχ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κλπ) οι διευθυντές είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι εξαιρετικά χαμηλός.

Ετσι με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην διεύθυνση πωλήσεων το 2011:

- Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (πχ. προσέγγιση νέων πελατών / νέων αγορών: 77%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 69%, έμφαση στις εξαγωγές: 42%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις

- Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (πχ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 73%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 48%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 48%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση

- Σε λιγότερο βαθμό μειώσεις (πχ. αποδοχών: 45%, προσωπικού: 40%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των επιχειρήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο

Αξίζει να σημειωθεί ότι ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα ευρήματα για τις στρατηγικές των διευθύνσεων πωλήσεων το 2012 για να επιβιώσουν οι ελληνικές επιχειρήσεις στην κρίση.

Οι πελάτες αποδεικνύονται η πιο εμφανής στρατηγική με στόχο την στενότερη σχέση μαζί τους (60%), όχι βέβαια κατ' ανάγκη που να οδηγεί στην επιχειρηματική συναλλαγή. Η αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων καλυτερεύει τα κόστη και επαναπροσδιορίζει την απόδοση των πωλήσεων σε σχέση με την γενικότερη «ευφορία και χαλαρότητα» της προηγούμενης δεκαετίας.

Η ανάπτυξη και εισαγωγή νέων προϊόντων είναι ένα θετικό δείγμα αναπτυξιακής στρατηγικής που ακόμη έχουν σημαντικές ελληνικές επιχειρήσεις και που προσδιορίζει τις πωλήσεις του μέλλοντος μέσω καινοτομίας για νέα προϊόντα, εξαγωγές και νέες αγορές.

Η αξιοποίηση του διαδικτύου όχι μόνο για προώθηση αλλά και σαν κανάλι πωλήσεων (38%) αποδεικνύεται πλέον ένα αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής για την ευκολία συναλλαγών και συνεργασίας, την φθηνή και προσωποποιημένη προώθηση, και την ανάδειξη νέων υπηρεσιών και επιχειρηματικών μοντέλων.

Δημήτρης Χαροντάκης

http://www.tovima.gr/