Πωλήσεις - Sales Management

Ο σχεδιασμός και η οργάνωση των πωλήσεων περιλαμβάνει ανάλυση σε τρία βασικά επίπεδα - στρατηγικό (strategic), τακτικό (tactical), και λειτουργικό (operational)  με σκοπό την αύξηση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης. Αναλύουμε και εξειδικεύουμε μακροπρόθεσμους στρατηγικούς στόχους σε μεσοβραχυπρόθεσμα σχέδια δράσης, τα οποία είναι σύμφωνα με την επιδιωκόμενη ανάπτυξη της επιχείρησης.
Συγκεκριμένα οι υπηρεσίες που προσφέρονται για τις πωλήσεις είναι οι εξής:


 
ΟΡΓΑΝΩΣΗ / ΑΝΑΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Διάγνωση υφιστάμενης δομής και δύναμης πωλήσεων με δευτερογενή και πρωτογενή έρευνα (επίσκεψη σε πελάτες μαζί με τους πωλητές – δειγματοληπτικά και προσωπικές συνεντεύξεις) και εντοπισμός προβλημάτων
Συνοπτικά η συλλογή δευτερογενών στοιχείων αφορά:

• Πωλήσεις σε αξία ανα νομό, πελάτη, πωλητή (3ετία ή 2ετία)
• Κόστος μισθοδοσίας τμήματος πωλήσεων, πολιτική μπόνους και παροχές
• Αριθμός πελατών ανα κατηγορία καναλιού, τζίρος και ποσοστό επι συνολικού τζίρου
• Δύναμη πωλήσεων, δομή και πρόγραμμα πωλήσεων (πληροφοριακά στοιχεία/ δρομολόγια, επισκέψεις, εργασία, περιφέρειες κ.α.
• Υφιστάμενο Πελατολόγιο ανα πωλητή
• Υφιστάμενη οργάνωση τμήματος και εργασίας πωλητών
• Υφιστάμενο οργανόγραμμα και κοινωνιόγραμμα τμήματος
• Υφιστάμενες περιγραφές θέσεων  (εφόσον υφίστανται)
• Εσωτερικά έντυπα που χρησιμοποιούνται από το τμήμα (εφόσον υφίστανται)
• Στόχοι πωλήσεων 3ετίας
• Ανταγωνισμός και αγορά
• Βιογραφικά πωλητών
• Reports πωλήσεων
• Στοιχεία βαθμού ικανοποίησης πελατών

Από την πρωτογενή έρευνα θα εξαχθούν συμπεράσματα για:

• τον τρόπο εφαρμογής της εργασίας και των καθηκόντων των πωλητών: ο υπεύθυνος έργου της AD.ACTION, επισκέπτεται πελάτες μαζί με κάθε  πωλητή και παρακολουθεί τον τρόπο εργασίας του για την εξαγωγή real συμπερασμάτων
• το επίπεδο τεχνικών πωλήσεων
• το επίπεδο επικοινωνίας
• το επίπεδο διαπραγματευτικής ικανότητας
• των διαδικασιών που εφαρμόζονται
• της συνεργασίας των πωλητών με άλλα τμήματα (παράδοση παραγγελιών, παρακολούθηση κ.α.)
• των εργαλείων που χρησιμοποιούν και σε ποιο βαθμότου επιπέδου οργάνωσης της δουλειάς τους

Από τις συνεντεύξεις θα προσδιοριστεί:

• πού αναφέρεται και με ποιους συνεργάζεται για ποια θέματα έκαστος πωλητής
• με ποια διαδικασία εκτελεί την εργασία του
• ποια εργαλεία και ποια εσωτερικά έντυπα χρησιμοποιεί για την δουλειά του
• σε ποια πεδία εντοπίζει προβλήματα (πελάτες, αγορά, ανταγωνισμός, στρατηγικές/ πολιτικές εταιρίας κ.α.) και τι προτείνει για τη βελτίωση τους
• επίπεδο συνεργασίας με συναδέλφους και διοίκηση
• εργασιακά προβλήματα ή ανάγκες: σύστημα αμοιβών, επικοινωνία, πρωτοβουλίες, επαγγελματική εξέλιξη, εκπαίδευση, εργασιακό περιβάλλον κ.λ.π.

• Αξιολόγηση δεδομένων και πωλητών και εξαγωγή συμπερασμάτων – προτάσεων οργάνωσης/αναδιοργάνωσης τμήματος πωλήσεων. Προβλέψεις απαιτούμενης δύναμης με Υπολογισμούς επισκεψιμότητας κατόπιν ανάλυσης πελατολογίου και κατηγοριοποίησης πελατών. Αξιολόγηση πωλητών. Προτάσεις αντικαταστάσεων και αύξησης ή συρρίκνωσης υφιστάμενης δύναμης με βάση τον επαναπροσδιορισμό της οργανωτικής δομής του τμήματος.
• Μετά την έγκριση των προτάσεων από τη Διοίκηση της επιχείρησης, κατατίθεται αναλυτικό ΣΧΕΔΙΟ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ / ΑΝΑΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ που περιλαμβάνει:
        - Σχέδιο Αναδιοργάνωσης τμήματος Πωλήσεων  (ανάλογα: ανα γεωγραφική περιφέρεια, ανα κατηγορία πελατών, ανα κατηγορία προιόντων)
        - Οργανόγραμμα και κοινωνιόγραμμα τμήματος
        - Κατηγοριοποίηση πελατών
        - Ανάλυση πελατολογίου και συσχετισμός με δρομολογήσεις επισκέψεων
        - Εκσυγχρονισμός τμήματος πωλήσεων, εργαλεία πωλήσεων & έντυπα λειτουργίας
        - Ανασχεδιασμό πολιτικής αμοιβών και επιβράβευσης (εφόσον απαιτείται) και σύστημα αξιολόγησης
        - Καθηκοντολόγια τμήματος Πωλήσεων και αντίστοιχες διαδικασίες, απαιτήσεις νέου προσωπικού, εσωτερικά έντυπα λειτουργίας
        - Reports πωλήσεων
        - Μεθοδολογία προετοιμασίας εργασίας πωλητών
        - Εκπαιδευτικό πρόγραμμα (θεματολόγιο και κατευθύνσεις ύλης)
        - Profile πωλητή (για εύρεση νέου στελεχιακού δυναμικού/ εφόσον απαιτείται)
• Εφαρμογή του ΣΧΕΔΙΟΥ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ / ΑΝΑΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ σε συνεργασία με τη Διοίκηση ή/και τα υφιστάμενα στελέχη πωλήσεων (ανάλογα την επιχείρηση και το οργανωτικό της μοντέλο)

BACK OFFICE ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Στοχοποίηση / προβλέψεις πωλήσεων σε σχέση με την επιδιωκόμενη ανάπτυξη της επιχείρησης. Διερεύνηση υφιστάμενης κατάστασης πωλήσεων της επιχείρησης, εξαγωγή συμπερασμάτων και στοχοποίηση πωλήσεων τρέχοντος, επόμενου έτους και τριετίας. Κατανομή στόχων ανα πωλητή και ανα χρονική περίοδο.
• Εκπαίδευση πωλητών: σχεδιασμός και υλοποίηση ενδοεπιχειρησιακής κατάρτισης σε θέματα αναλόγως των αναγκών της επιχείρησης. Ενδεικτικά αναφέρονται: τεχνικές πωλήσεων, χειρισμός αντιρρήσεων, στάδια πώλησης, προϊόν, εμπορική πολιτική, ανταγωνισμός, τηλεφωνική επικοινωνία. Εκπαίδευση μέσα από προετοιμασμένα scripts (σενάρια) ανα τύπο πελάτη και εφαρμογή role play.
• Executive Sales Information System: Συμβουλευτική υποστήριξη για τροποποιήσεις και παραμετροποιήσεις στο δικό σας λογισμικό  για την παρακολούθηση του πελατολογίου και των πωλήσεών σας ή εγκατάσταση συστήματος CRM (Customer Relations Management)
• Δημιουργία, στελέχωση τμήματος Sales Administration και ανάλογη εκπαίδευση για άμεση εξυπηρέτηση του τμήματος Πωλήσεων.
• Ξεκαθάρισμα & κατηγοριοποίηση πελατολογίου (ενεργοί, ανενεργοί, closed, διακοπή συνεργασίας, κατηγορία πελάτη μικρομεσαίος, κεντρικός ή Α,Β,Γ, κανάλι  κ.α.) και Δημιουργία Πληροφοριακού δελτίου πελατών με ανάλυση διαφόρων δεδομένων αναφορικά με το προφίλ του
• Σχεδιασμός Στοχοποίησης πελατών (ετήσια, τριμηνιαία, μηνιαία)
• Δρομολόγηση πελατολογίου ανά πωλητή με βάση την κατηγοριοποίηση πελατών και τις εκάστοτε ανάγκες ανα περίοδο (π.χ. ενέργεια προώθησης πωλήσεων, περίοδος δειγματισμού κ.α.)
  Σχεδιασμός ανα πελάτη Μοναδικής Πρότασης Πώλησης (Unique Selling Proposition U.S.P.) και εκπαίδευση των πωλητών επι της μεθοδολογίας: τι αγοράζει ο πελάτης, κατηγορίες – είδη που δεν αγοράζει, συσχετισμός με δυνατότητες και προοπτικές πελάτη, ανταγωνισμού και καταγραφή ειδικών τακτικών επίτευξης στόχου πωλήσεων ανα πελάτη (από που και πώς θα τραβήξουμε τζίρο ανα πελάτη, πώς θα γίνουμε βασικοί συνεργάτες των πελατών μας κ.λ.π.)
• Καταγραφή δυνητικού πελατολόγιου και σχεδιασμός διαδικασίας ανάπτυξης σε νέα κανάλια/πελάτες. Συσχετισμός με επιδιωκόμενη ανάπτυξη επιχείρησης και στόχους πωλήσεων.
• Σχεδιασμός SALES REPORTS ανα θέση εργασίας (Εμπορικός Διευθυντής, Προϊστάμενος Πωλήσεων, Πωλητής κ.α.) ανάλογα με την επιχείρηση και τις ανάγκες της. Επι παραδείγματι:
        - Μηνιαία Ανάλυση Πωλήσεων
        - Ανάλυση Πωλήσεων ανά Κανάλι
        - Ανάλυση Πωλήσεων ανά Brand ή /και & Κατηγορία προϊόντων
        - Ανάλυση Πωλήσεων ανά Νομό, πελάτη, πωλητή
        - Πωλήσεις με Αποθέματα
        - Πωλήσεις TOP 200 Πελάτες
        - Ανάλυση Εισπράξεων & Ανοικτά υπόλοιπα ανα νομό, πελάτη και ανα πωλητή
        - Κατηγοριοποίηση Πωλήσεων με βάση Τιμή Πώλησης
        - Ανάλυση πωλήσεων Βραδυκίνητων κωδικών ανα Brand & κατηγορία
        - Ανάλυση πωλήσεων Ταχυκίνητων κωδικών ανα Brand & κατηγορία
        - Φόρμα Παρακολούθησης επίτευξης στόχων πωλήσεων και εισπράξεων ανα ημέρα/εβδομάδα/μήνα
        - Φόρμα ελέγχου δεδομένων για προετοιμασία επισκέψεων πωλητών
        - Πορεία προϋπολογισμού πελάτη
• Σχεδιασμός Εμπορικής Πολιτικής (πιστωτική, εκπτωτική) και σχεδιασμός τιμολογιακής στρατηγικής. Καθορισμός επιπέδου τιμής σε σχέση με τον ανταγωνισμό και τα επιθυμητά περιθώρια κέρδους.
• Καταγραφή εξοπλισμού και λοιπού υλικού παρουσιάσεων για τους πωλητές. Επιμέλεια επιλογής και προετοιμασίας.
• Reporting στη Διοίκηση
• Σχεδιασμός Συστήματος Ανταμοιβής πωλητών: Bonus system οικονομικό, ικανοποίησης καθορισμένα με βάση το στοιχείο του χρόνου.
• Οργάνωση των εισπράξεων και ένταξη στις δρομολογήσεις των πωλητών με βάση δομημένη διαδικασία.                                                                                                                                            AD.ACTION A.E.