Η
δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ, η αναζήτηση
ευκαιριών για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών καθώς η
αποτελεσματικότερη επαφή με τους τρέχοντες και τους μελλοντικούς πελάτες
είναι μια απαιτητική εργασία.
Αν αναρωτιέστε εάν υπάρχουν τρόποι να καταστήσετε την ανάπτυξη της πολιτικής μάρκετινγκ που εφαρμόζετε πιο αποτελεσματική, θα πρέπει να αναλογιστείτε τα εξής:
• Έχετε διαμορφώσει μια συνολική εικόνα των πελατών σας και εντοπίσει τις βέλτιστες προοπτικές που βασίζονται σε αυτήν την εικόνα;
• Οι πληροφορίες που αφορούν τους πελάτες σας βρίσκονται διασκορπισμένες σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, έγγραφα και βάσεις δεδομένων;
• Έχετε ανάγκη από εξειδικευμένο υλικό μάρκετινγκ, αλλά δεν διαθέτετε ακόμα επαγγελματικό εκτυπωτή;
• Οι πωλητές σας εφαρμόζουν διαδικασίες για την παρακολούθηση των ευκαιριών πωλήσεων;
Οι πληροφορίες που ακολουθούν επισημαίνουν τις βασικές πρακτικές μάρκετινγκ και πωλήσεων οι οποίες μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε ένα στρατηγικό πλάνο μάρκετινγκ και διαδικασίες πωλήσεων ανάλογα με τις ανάγκες της επιχείρησής σας.
Δημιουργία πλάνου μάρκετινγκ
Ένα κατάλληλο πλάνο μάρκετινγκ μπορεί να διαμορφώσει το πλαίσιο επικοινωνίας με τους υπάρχοντες πελάτες σας και να σας καθοδηγήσει στην προσέλκυση νέων πελατών. Επίσης μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε τις κατηγορίες πελατών που θα πρέπει να έχετε ως στόχο, τον τρόπο προσέγγισής τους καθώς και πώς θα παρακολουθείτε τα αποτελέσματα έτσι ώστε να ξέρετε ποιες είναι οι αναγκαίες ενέργειες για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Αν δεν διαθέτετε ένα πλάνο μάρκετινγκ, δεν θα πρέπει να ανησυχείτε αφού η δημιουργία του είναι αρκετά απλή. Ένα επιτυχημένο πλάνο μάρκετινγκ δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκο ή να έχει μεγάλη έκταση, αλλά θα πρέπει να περιέχει αρκετές πληροφορίες οι οποίες θα σας βοηθούν να δημιουργήσετε, να κατευθύνετε και να συντονίσετε τη πολιτική μάρκετινγκ που θα εφαρμόσετε.
Προκειμένου να σας βοηθήσουμε σε αυτήν τη διαδικασία, έχουμε προσδιορίσει πέντε βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσετε. Αυτά τα βήματα περιλαμβάνουν τη συλλογή πληροφοριών πριν από τη σύνταξη του ίδιου του πλάνου μάρκετινγκ, καθώς και την ενημέρωση του πλάνου μετά τη δημιουργία του. Κατά την περιγραφή της διαδικασίας, χρησιμοποιούμε ως παράδειγμα, μια νέα ταξιδιωτική εταιρεία, με προσωπικό 25 ατόμων, που ονομάζεται Margie's Travel.
Βήμα 1: Τοποθέτηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας
Για να ξεκινήσετε το πλάνο σας, να θυμάστε τα τέσσερα βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ: προϊόν, τιμή, προώθηση και τοποθέτηση. Ο στόχος σας είναι να τοποθετήσετε το σωστό προϊόν ή υπηρεσία στη διάθεση των κατάλληλων πελατών, στη σωστή τιμή και στο σωστό χρόνο και τόπο. Ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε, είναι να απαντήσετε σε ορισμένες βασικές ερωτήσεις σχετικά με την επιχείρησή σας. Το ακόλουθο σενάριο για το Βήμα 1 βασίζεται στο πλάνο μάρκετινγκ που χρησιμοποιήθηκε για την επιχείρηση Margie's Travel.
• Ποιοι θέλετε να αγοράζουν τα προϊόντα σας;
Το Margie's Travel προσφέρει ταξιδιωτικές υπηρεσίες προσαρμοσμένες στις ατομικές ανάγκες πολυάσχολων επαγγελματιών. Με βάση τα στοιχεία που έχουν συγκεντρωθεί, οι συνήθεις πελάτες είναι ιδιοκτήτες ακινήτου μεταξύ 35 και 55 χρονών, με ετήσιο εισόδημα που υπερβαίνει τα 100.000 δολάρια.
• Ποιες είναι οι ανάγκες αυτών των πελατών;
Η αγορά-στόχος του Margie's Travel είναι ευκατάστατα ζευγάρια με παιδιά που επιθυμούν έναν ταξιδιωτικό προγραμματισμό προσαρμοσμένο στις ανάγκες μιας οικογένειας. Ο στόχος της εταιρείας είναι να παρέχει εξατομικευμένες και χαλαρωτικές ταξιδιωτικές εμπειρίες κατάλληλες για κάθε οικογένεια.
• Τι είναι αυτό που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες;
Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του Margie's Travel εντοπίζεται στο γεγονός ότι εξυπηρετεί οικογένειες με παιδιά κάθε ηλικίας, συνδυάζοντας ταξιδιωτικά πακέτα ψυχαγωγίας και διασκέδασης και παρέχοντας ειδικά ταξιδιωτικά προγράμματα μικρής ή μεγάλης διάρκειας, στο εσωτερικό ή στο εξωτερικό. Το Margie's Travel διαθέτει επίσης το πλεονέκτημα να παρέχει στο προσωπικό της τη δυνατότητα τηλε-εργασίας περιορίζοντας έτσι τα γενικά έξοδα και τα έξοδα εκκίνησης σε σχέση με μια παραδοσιακή επιχείρηση ταξιδιωτικών υπηρεσιών.
• Ποιες είναι οι πιο κατάλληλες μέθοδοι μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας;
Η έρευνες έχουν δείξει ότι το αποτελεσματικότερο εργαλείο διαφήμισης για μια επιχείρηση σαν το Margie's Travel είναι η διαφημιστική καταχώρηση στον τοπικό τύπο, όπως εβδομαδιαίες εφημερίδες με συνδρομητική βάση η οποία κυμαίνεται από 5.000 έως 40.000 αναγνώστες.Το Margie's Travel καταχωρεί επίσης διαφημίσεις στο ενημερωτικά δελτία της τοπικής κοινότητας ιδιοκτητών σκαφών και αποστέλλει καταλόγους σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις.
Απαντώντας σε αυτές τις βασικές ερωτήσεις που αφορούν την επιχείρησή σας, μπορείτε να αναπτύξετε μια σταθερή βάση επάνω στην οποία θα στηρίξετε το πλάνο μάρκετινγκ που χρειάζεστε.
Βήμα 2: Ζητήστε τη συμμετοχή αξιόπιστων συμβούλων
Για να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια ξεκάθαρη αντίληψη της επιχείρησής σας, θα πρέπει να συλλέγετε πληροφορίες από όλους όσους βρίσκονται γύρω σας. Καθορίστε συναντήσεις με έμπιστους φίλους, προσωπικό, συμβούλους και ομότιμες επιχειρήσεις και ζητήστε τη συμμετοχή τους για τα εξής:
• Ποια είναι η ομάδα-στόχος της επιχείρησής σας;
• Ποιες είναι οι ανάγκες των πελατών σας;
• Τι είναι αυτό που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες;
• Πότε και πόσο συχνά χρειάζεται να εφαρμόζετε πολιτικές μάρκετινγκ;
• Ποια θα είναι η θέση της εταιρείας σας τον επόμενο χρόνο;
Η λήψη σχολίων σχετικά με παρόμοια ζητήματα τα οποία αφορούν την επιχείρησή σας μπορεί να σας βοηθήσει να προετοιμάσετε τη στρατηγική σας μάρκετινγκ καθώς και να δημιουργήσετε στοχοθετημένο υλικό.
Βήμα 3: Ζητήστε τη συμμετοχή πελατών και μελλοντικών πελατών
Για την επιτυχή προώθηση στους πελάτες, θα πρέπει να μάθετε την άποψή τους για το προϊόν, την τιμολόγηση, την μάρκα ή την υπηρεσία σας— και γενικά με οτιδήποτε σχετίζεται με την επιχείρησή σας. Ζητήστε από ορισμένους από τους τρέχοντες και τους μελλοντικούς σας πελάτες να σας πουν τη γνώμη τους σχετικά με την επιχείρηση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, την πιθανότητα να αγοράσουν τα προϊόντα σας καθώς και τους ανταγωνιστές. Μπορείτε να υποβάλλετε αυτές τις ερωτήσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου ή καρτών μάρκετινγκ. Κίνητρα, όπως εκπτώσεις ή δείγματα ενθαρρύνουν την υποβολή σχολίων εκ μέρους τους.
Βήμα 4: Συντάξτε το πλάνο σας
Τώρα που έχετε στη διάθεσή σας σχόλια και ένα περίγραμμα, μπορείτε να συντάξετε το πλάνο μάρκετινγκ. Ξεκινήστε συνοψίζοντας τη θέση και τους στόχους σας στην αγορά και καθορίστε τι αναμένετε να επιτύχετε εντός μιας προκαθορισμένης χρονικής περιόδου.
Ένα τυπικό πλάνο μάρκετινγκ μπορεί να οργανωθεί ως εξής:
• Σύνοψη αγοράς
• Ανταγωνιστικό περιβάλλον
• Σύγκριση και τοποθέτηση προϊόντων
• Στρατηγικές επικοινωνίας
• Στρατηγικές προώθησης
• Συσκευασία και εκπλήρωση
• Στοιχεία μέτρησης επιτυχίας
• Χρονοδιάγραμμα μάρκετινγκ
Με το πλάνο μάρκετινγκ έτοιμο, έχετε στη διάθεσή σας την απαραίτητη δομή την οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προκειμένου να διατηρήσετε την ομαλή λειτουργία της επιχείρησής σας.
Βήμα 5: Παρακολουθήστε τα αποτελέσματά σας, ενημερώστε το πλάνο σας
Η αναθεώρηση του πλάνου σας κάθε έξι μήνες σας βοηθά να προσδιορίζετε κατά πόσον τα αποτελέσματα που προκύπτουν είναι τα αναμενόμενα. Μπορείτε εύκολα να παρακολουθήσετε την πρόοδο που σημειώνετε με τη βοήθεια ενός υπολογιστικού φύλλου, όπου μπορείτε επίσης να υπολογίζετε το κόστος μάρκετινγκ και να το συγκρίνετε με τις πωλήσεις και άλλα στοιχεία μέτρησης.
Θα πρέπει επίσης να ενημερώνετε το πλάνο σας σε τακτική βάση προκειμένου αυτό να ανταποκρίνεται στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς.
Δημιουργία διαδικασιών πώλησης
Μια διαδικασία πώλησης αποτελείται από μια σειρά βημάτων με επίκεντρο τους πελάτες, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από την ομάδα πωλήσεών σας προκειμένου να δημιουργήσετε μια σταθερή βάση πελατών, να επιτύχετε επαναλαμβανόμενες αγορές και να αυξήσετε τα έσοδα. Κάθε βήμα αποτελείται από επιμέρους βασικές δράσεις και έχει ένα προβλέψιμο, μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Αν αναρωτιέστε κατά πόσον η μικρομεσαία επιχείρησή σας έχει πραγματικά ανάγκη από μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων, δείτε αν θα απαντήσετε "ναι" στις ερωτήσεις που ακολουθούν:
• Οι πελάτες σας έχουν γίνει πιο απαιτητικοί σε σχέση με το παρελθόν;
• Η προσέλκυση και η διατήρηση πελατών αποτελεί πρόκληση για την επιχείρησή σας;
• Η αντίδραση του δυναμικού πωλήσεών σας δεν είναι πάντα άμεση όταν παρουσιάζονται ευκαιρίες;
• Οι πωλητές σας αντιμετωπίζουν δυσκολίες στο να μεταδώσουν μια συνεπή και επαγγελματική εικόνα;
• Τα δεδομένα των πελατών σας δεν είναι ενημερωμένα και βρίσκονται διασκορπισμένα σε πολλά διαφορετικά σημεία μέσα στην εταιρεία;
Η υιοθέτηση μιας κατάλληλα καθορισμένης διαδικασίας πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει το δυναμικό πωλήσεών σας να προσδιορίσει και να αξιολογήσει τις ευκαιρίες, να εντοπίσει επιπλέον ευκαιρίες για επαναλαμβανόμενες αγορές, να διαπραγματευτεί και να κλείσει περισσότερες συμφωνίες και να καθιερώσει μια διαδικασία παρακολούθησης μετά την πώληση, προκειμένου να εξασφαλιστεί η ικανοποίηση του πελάτη.
Μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων σας βοηθά επίσης να κατανοήσετε κάθε εμπόδιο που παρουσιάζεται στους πελάτες της επιχείρησης, να αντιστοιχίζετε τις ανάγκες τους με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, και να αποδεικνύετε ότι τα προϊόντα που προσφέρετε μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους. Με τη βοήθεια μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πωλήσεων, μπορείτε να υπολογίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα πιθανά έσοδα από έναν δεδομένο πελάτη. Για παράδειγμα, μπορείτε να προβάλετε ενοποιημένες πληροφορίες για όλους τους πελάτες της γραμμής πωλήσεών σας, να συγκρίνετε με συνέπεια τη μοναδική τιμή που προσφέρει η εταιρεία σας έναντι του ανταγωνισμού και να δημιουργήσετε στενότερους δεσμούς με τους πελάτες και τους εταιρικούς σας συνεργάτες.
Η μεθοδολογία των διαδικασιών πώλησης καθορίζεται από πέντε βήματα: αναζήτηση πιθανών αγοραστών, αξιολόγησή τους, υποβολή προτάσεων, διευκόλυνση της λήψης αποφάσεων και εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων αγορών. Κάθε βήμα αποτελείται από ορισμένες βασικές δράσεις με προβλέψιμο και μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Τα βήματα αυτά βοηθούν τους επαγγελματίες πωλητές να επιτυγχάνουν:
• Εστιάζοντας σε κρίσιμα επιχειρηματικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες
• Αναπτύσσοντας μελλοντική αξία για τους πελάτες
• Γεννώντας μια ισχυρή επιθυμία στον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχονται από την εταιρεία σας.
Βήμα 1: Αναζήτηση πιθανών αγοραστών
Σε αυτό το πρώτο στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων, ο πωλητής ενημερώνει για τις νέες ευκαιρίες, εντοπίζοντας νέες ευκαιρίες μεταξύ της υφιστάμενης βάσης πελατών και διαφοροποιώντας την εταιρεία του (της) από τον ανταγωνισμό. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησης, η αναζήτηση πιθανών αγοραστών μπορεί να λάβει πολλές μορφές, συμπεριλαμβανομένης της δικτύωσης, την παρακολούθηση σεμιναρίων και εμπορικών εκθέσεων, την αποστολή υλικού προώθησης και την πραγματοποίηση απλών τηλεφωνημάτων.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι ο προσδιορισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων ή ενός συμμάχου στην εταιρεία ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να έρθετε σε επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Βήμα 2: Αξιολόγηση
Σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας τόσο εσείς όσο και ο πελάτης σας σχηματίζετε γνώμη ο ένας για τον άλλο. Υπολογίζετε τα πιθανά έσοδα και έξοδα που συσχετίζονται με την περίπτωση ενός πελάτη προκειμένου να αποφασίσετε εάν αξίζει να συνεχίσετε, ενώ ο πελάτης αξιολογεί εάν η εταιρεία σας μπορεί να ανταποκριθεί στις επιχειρηματικές του ανάγκες. Σε αυτό το στάδιο, οι επαγγελματίες πωλητές σας πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με τον λεπτομερή εντοπισμό των πραγματικών αναγκών του πελάτη. Στη συνέχεια, πρέπει να αναλύουν ξεκάθαρα και με σαφήνεια τους τρόπους με τους οποίους τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες της εταιρείας σας μπορούν να καλύψουν μοναδικά τις ανάγκες τους.
Στόχος αυτού του βήματος είναι να πειστεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ώστε να προχωρήσει στην ενδελεχή αξιολόγηση της λύσης που εσείς προσφέρετε.
Βήμα 3: Πρόταση
Σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας, ο πελάτης συνήθως περιορίζει τον αριθμό των εταιρειών τις οποίες λαμβάνει υπόψη του. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να είναι προετοιμασμένες να ανταποκριθούν ταχύτατα στις πιθανές νέες ευκαιρίες.
Όταν φτάσετε σε αυτό το βήμα, οι υποσχέσεις τελειώνουν και πρέπει να αποδείξετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ότι η εταιρεία σας μπορεί να παραδώσει ότι υποσχέθηκε. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα αμοιβαία συμφωνημένο πλάνο αξιολόγησης του προϊόντος/υπηρεσίας που θα δίνει έμφαση στα βασικά βήματα που είναι απαραίτητα προκειμένου να αποδείξετε τις δυνατότητές σας και να εξασφαλιστεί μια ομαλή έκβαση τόσο για τον πελάτη όσο και για τον πωλητή.
Το σχέδιο αξιολόγησης είναι ένα σημαντικό εργαλείο που συχνά παραβλέπεται από τους πωλητές. Αφού κάποιος πελάτης συμφωνήσει με το σχέδιο αξιολόγησης, ο πωλητής αναλαμβάνει τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο πελάτης μπορεί να παρακολουθήσει μόνο τα βήματα του σχεδίου αξιολόγησης μιας μεμονωμένης εταιρείας, δεδομένου του χρόνου, του κόστους και των πόρων που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση του κάθε βήματος.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να καταδείξει την αξία που η επιχείρησή σας μπορεί να προσφέρει στον πελάτη, μέσα από την επιτυχημένη ολοκλήρωση του σχεδίου αξιολόγησης. Ο πελάτης στη συνέχεια ζητά από τον πωλητή μια οικονομική προσφορά.
Βήμα 4: Απόφαση
Αυτή τη στιγμή, βρίσκεστε τόσο κοντά στο κλείσιμο της συμφωνίας που είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε τους πανηγυρισμούς. Δυστυχώς, τα σχέδια και οι λεπτομέρειες μπορεί να αλλάξουν. Για παράδειγμα, κάποιος από τους πωλητές σας ενδέχεται να υπαναχώρησε υπερβολικά κατά τις τελευταίες διαπραγματεύσεις, καθιστώντας έτσι τη συμφωνία ασύμφορη. Ή αντίθετα, κάποιος άλλος πωλητής μπορεί να εγκατέλειψε μια πώληση με καλές προοπτικές όταν συνειδητοποίησε ότι αυτή έκλεισε σε πολύ χαμηλή τιμή. Αυτή είναι η εύθραυστη και ασταθής φύση του συγκεκριμένου βήματος των διαδικασιών πώλησης.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να διευκολύνει όσες συμφωνίες είναι ευνοϊκές τόσο για την εταιρεία όσο και για τον πελάτη.
Βήμα 5: Επαναλαμβανόμενες αγορές
Αυτό το βήμα είναι κρίσιμο για τη διαδικασία πωλήσεων. Μετά την υπογραφή μιας σύμβασης ή την αποπληρωμή της προμήθειας για κάποια πώληση, το προϊόν ή η υπηρεσία πρέπει να παραδοθεί και να εκτελεστεί όπως συμφωνήθηκε. Ένας επαγγελματίας πωλητής ο οποίος πραγματικά ενδιαφέρεται για τη δημιουργία μιας μακροπρόθεσμης, αποδοτικής επιχειρηματικής σχέσης αναλαμβάνει την κυριότητα και παρακολουθεί τον πελάτη προκειμένου να βεβαιωθεί ότι τα πάντα βαίνουν ομαλά. Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι αυτοί που συγκεντρώνουν τις περισσότερες πιθανότητες για την υποβολή νέων παραγγελιών και μπορεί να θελήσουν να ενεργήσουν ως μεσάζοντες για νέους πελάτες.
Υλοποίηση της διαδικασίας πώλησης. Μια κατάλληλα καθορισμένη, διαδικασία πώλησης μπορεί να φέρει σημαντικές αλλαγές στην επιχείρησή σας. Η αλλαγές όμως μερικές φορές προκαλούν δυσπιστία σε κάποιους ανθρώπους. Τα παρακάτω ίσως φανούν χρήσιμα:
Υποστήριξη διαχείρισης. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης χρειάζεται να αναλάβει τη συνολική ευθύνη για την υλοποίηση της διαδικασίας πώλησης. Όπως και με κάθε προτεινόμενη αλλαγή, οι επαγγελματίες πωλητές θα παρακολουθούν προσεκτικά προκειμένου να δουν αν έχει εφαρμοσθεί μια νέα διαδικασία από την εταιρεία. (Ορισμένες επιχειρήσεις προσφέρουν αποζημίωση προκειμένου να ανταμείψουν τους υπαλλήλους που υιοθετούν τις νέες διαδικασίες πώλησης και επιτυγχάνουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα.) Οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων θα πρέπει να μεριμνούν όμως ότι όλοι συμμετέχουν στις διαδικασίες αυτές.
Προσαρμογή της διαδικασίας πώλησης ώστε να ταιριάζει στους δικούς σας πελάτες. Η διαδικασία πώλησης θα πρέπει να ταιριάζει με τις διαδικασίες αγοράς των πελατών σας: μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε μεσαίες ή μεγάλες εταιρείες, μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε άλλες μικρομεσαίες επιχειρήσεις και μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε καταναλωτές. Σε γενικές γραμμές, όσο πιο πολύπλοκες είναι οι πωλήσεις τόσο περισσότερα βήματα έχει και ο κύκλος πωλήσεων. Θα πρέπει να προσαρμόζετε αυτά τα μοντέλα ώστε να ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες των πελατών σας και στην ίδια την εταιρεία σας.
Υιοθέτηση μιας ξεκάθαρα καθορισμένης προσέγγισης. Η υλοποίηση των νέων διαδικασιών πώλησής σας δεν είναι μια μονοσήμαντη ενέργεια. Η εφαρμογή της θα πρέπει να εκτελείται σε στάδια.
Για να προσεγγίσετε την υλοποίησή σας ευκολότερα, ακολουθήστε τα εξής βήματα: έρευνα, υλοποίηση, αξιολόγηση, βελτιστοποίηση και παροχή συνεχιζόμενης υποστήριξης διαχείρισης.
Βήμα 1: Έρευνα
Μιλήστε με τους πελάτες και ενσωματώστε στις διαδικασίες στοιχεία τα οποία έχουν λειτουργήσει αποτελεσματικά για τους κορυφαίους πωλητές σας.
Βήμα 2: Υλοποίηση
Τεκμηριώστε εγγράφως τις προσαρμοσμένες διαδικασίες πώλησής σας, προσαρμόστε τυχόν πρότυπα και φόρμες που θέλετε να χρησιμοποιούν οι πωλητές σας και προσφέρετε αποζημίωση προκειμένου να ενθαρρύνετε την υιοθέτηση των νέων διαδικασιών πώλησης.
Βήμα 3: Αξιολόγηση
Συνεκτιμήστε τα συν και τα πλην των διαδικασιών πώλησής σας εξασφαλίζοντας άμεσα σχόλια από τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, η ικανοποίηση πελατών αυξήθηκε μετά την εφαρμογή των νέων διαδικασιών πώλησης; Οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να ενεργήσουν ως μεσάζοντες; Δημιουργήθηκαν νέες ευκαιρίες; Πραγματοποιείτε επαναλαμβανόμενες αγορές;
Βήμα 4: Βελτιστοποίηση
Η διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιείτε θα πρέπει να είναι ένα δυναμικό μεταβαλλόμενο εργαλείο προκειμένου να αντικατοπτρίζει τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών καθώς και την εξέλιξη του προσωπικού και την παράδοση της εταιρείας σας. Αναζητήστε για τάσεις και ενδείξεις στα στοιχεία μέτρησης των διαδικασιών πώλησής σας και εξετάστε το ενδεχόμενο της περιοδικής αναθεώρησης της διαδικασίας για τη βελτίωσή της ανάλογα με τις ανάγκες.
Βήμα 5: Παροχή συνεχούς υποστήριξης
Στην αρχή, μια διαδικασία πώλησης προκαλεί αβεβαιότητα και πρόσθετο φόρτο εργασίας, και κατά συνέπεια οι υπάλληλοι ενδέχεται να παρακολουθούν στενά τη διοίκηση για τυχόν ενδείξεις χαλάρωσης απέναντι στη νέα διαδικασία. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης και ο διευθυντής πωλήσεων (συχνά το ίδιο πρόσωπο) πρέπει να υποστηρίζει και να ενισχύει τη διαδικασία με κάθε ευκαιρία.
Αν αναρωτιέστε εάν υπάρχουν τρόποι να καταστήσετε την ανάπτυξη της πολιτικής μάρκετινγκ που εφαρμόζετε πιο αποτελεσματική, θα πρέπει να αναλογιστείτε τα εξής:
• Έχετε διαμορφώσει μια συνολική εικόνα των πελατών σας και εντοπίσει τις βέλτιστες προοπτικές που βασίζονται σε αυτήν την εικόνα;
• Οι πληροφορίες που αφορούν τους πελάτες σας βρίσκονται διασκορπισμένες σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, έγγραφα και βάσεις δεδομένων;
• Έχετε ανάγκη από εξειδικευμένο υλικό μάρκετινγκ, αλλά δεν διαθέτετε ακόμα επαγγελματικό εκτυπωτή;
• Οι πωλητές σας εφαρμόζουν διαδικασίες για την παρακολούθηση των ευκαιριών πωλήσεων;
Οι πληροφορίες που ακολουθούν επισημαίνουν τις βασικές πρακτικές μάρκετινγκ και πωλήσεων οι οποίες μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε ένα στρατηγικό πλάνο μάρκετινγκ και διαδικασίες πωλήσεων ανάλογα με τις ανάγκες της επιχείρησής σας.
Δημιουργία πλάνου μάρκετινγκ
Ένα κατάλληλο πλάνο μάρκετινγκ μπορεί να διαμορφώσει το πλαίσιο επικοινωνίας με τους υπάρχοντες πελάτες σας και να σας καθοδηγήσει στην προσέλκυση νέων πελατών. Επίσης μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε τις κατηγορίες πελατών που θα πρέπει να έχετε ως στόχο, τον τρόπο προσέγγισής τους καθώς και πώς θα παρακολουθείτε τα αποτελέσματα έτσι ώστε να ξέρετε ποιες είναι οι αναγκαίες ενέργειες για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Αν δεν διαθέτετε ένα πλάνο μάρκετινγκ, δεν θα πρέπει να ανησυχείτε αφού η δημιουργία του είναι αρκετά απλή. Ένα επιτυχημένο πλάνο μάρκετινγκ δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκο ή να έχει μεγάλη έκταση, αλλά θα πρέπει να περιέχει αρκετές πληροφορίες οι οποίες θα σας βοηθούν να δημιουργήσετε, να κατευθύνετε και να συντονίσετε τη πολιτική μάρκετινγκ που θα εφαρμόσετε.
Προκειμένου να σας βοηθήσουμε σε αυτήν τη διαδικασία, έχουμε προσδιορίσει πέντε βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσετε. Αυτά τα βήματα περιλαμβάνουν τη συλλογή πληροφοριών πριν από τη σύνταξη του ίδιου του πλάνου μάρκετινγκ, καθώς και την ενημέρωση του πλάνου μετά τη δημιουργία του. Κατά την περιγραφή της διαδικασίας, χρησιμοποιούμε ως παράδειγμα, μια νέα ταξιδιωτική εταιρεία, με προσωπικό 25 ατόμων, που ονομάζεται Margie's Travel.
Βήμα 1: Τοποθέτηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας
Για να ξεκινήσετε το πλάνο σας, να θυμάστε τα τέσσερα βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ: προϊόν, τιμή, προώθηση και τοποθέτηση. Ο στόχος σας είναι να τοποθετήσετε το σωστό προϊόν ή υπηρεσία στη διάθεση των κατάλληλων πελατών, στη σωστή τιμή και στο σωστό χρόνο και τόπο. Ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε, είναι να απαντήσετε σε ορισμένες βασικές ερωτήσεις σχετικά με την επιχείρησή σας. Το ακόλουθο σενάριο για το Βήμα 1 βασίζεται στο πλάνο μάρκετινγκ που χρησιμοποιήθηκε για την επιχείρηση Margie's Travel.
• Ποιοι θέλετε να αγοράζουν τα προϊόντα σας;
Το Margie's Travel προσφέρει ταξιδιωτικές υπηρεσίες προσαρμοσμένες στις ατομικές ανάγκες πολυάσχολων επαγγελματιών. Με βάση τα στοιχεία που έχουν συγκεντρωθεί, οι συνήθεις πελάτες είναι ιδιοκτήτες ακινήτου μεταξύ 35 και 55 χρονών, με ετήσιο εισόδημα που υπερβαίνει τα 100.000 δολάρια.
• Ποιες είναι οι ανάγκες αυτών των πελατών;
Η αγορά-στόχος του Margie's Travel είναι ευκατάστατα ζευγάρια με παιδιά που επιθυμούν έναν ταξιδιωτικό προγραμματισμό προσαρμοσμένο στις ανάγκες μιας οικογένειας. Ο στόχος της εταιρείας είναι να παρέχει εξατομικευμένες και χαλαρωτικές ταξιδιωτικές εμπειρίες κατάλληλες για κάθε οικογένεια.
• Τι είναι αυτό που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες;
Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του Margie's Travel εντοπίζεται στο γεγονός ότι εξυπηρετεί οικογένειες με παιδιά κάθε ηλικίας, συνδυάζοντας ταξιδιωτικά πακέτα ψυχαγωγίας και διασκέδασης και παρέχοντας ειδικά ταξιδιωτικά προγράμματα μικρής ή μεγάλης διάρκειας, στο εσωτερικό ή στο εξωτερικό. Το Margie's Travel διαθέτει επίσης το πλεονέκτημα να παρέχει στο προσωπικό της τη δυνατότητα τηλε-εργασίας περιορίζοντας έτσι τα γενικά έξοδα και τα έξοδα εκκίνησης σε σχέση με μια παραδοσιακή επιχείρηση ταξιδιωτικών υπηρεσιών.
• Ποιες είναι οι πιο κατάλληλες μέθοδοι μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας;
Η έρευνες έχουν δείξει ότι το αποτελεσματικότερο εργαλείο διαφήμισης για μια επιχείρηση σαν το Margie's Travel είναι η διαφημιστική καταχώρηση στον τοπικό τύπο, όπως εβδομαδιαίες εφημερίδες με συνδρομητική βάση η οποία κυμαίνεται από 5.000 έως 40.000 αναγνώστες.Το Margie's Travel καταχωρεί επίσης διαφημίσεις στο ενημερωτικά δελτία της τοπικής κοινότητας ιδιοκτητών σκαφών και αποστέλλει καταλόγους σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις.
Απαντώντας σε αυτές τις βασικές ερωτήσεις που αφορούν την επιχείρησή σας, μπορείτε να αναπτύξετε μια σταθερή βάση επάνω στην οποία θα στηρίξετε το πλάνο μάρκετινγκ που χρειάζεστε.
Βήμα 2: Ζητήστε τη συμμετοχή αξιόπιστων συμβούλων
Για να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια ξεκάθαρη αντίληψη της επιχείρησής σας, θα πρέπει να συλλέγετε πληροφορίες από όλους όσους βρίσκονται γύρω σας. Καθορίστε συναντήσεις με έμπιστους φίλους, προσωπικό, συμβούλους και ομότιμες επιχειρήσεις και ζητήστε τη συμμετοχή τους για τα εξής:
• Ποια είναι η ομάδα-στόχος της επιχείρησής σας;
• Ποιες είναι οι ανάγκες των πελατών σας;
• Τι είναι αυτό που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες;
• Πότε και πόσο συχνά χρειάζεται να εφαρμόζετε πολιτικές μάρκετινγκ;
• Ποια θα είναι η θέση της εταιρείας σας τον επόμενο χρόνο;
Η λήψη σχολίων σχετικά με παρόμοια ζητήματα τα οποία αφορούν την επιχείρησή σας μπορεί να σας βοηθήσει να προετοιμάσετε τη στρατηγική σας μάρκετινγκ καθώς και να δημιουργήσετε στοχοθετημένο υλικό.
Βήμα 3: Ζητήστε τη συμμετοχή πελατών και μελλοντικών πελατών
Για την επιτυχή προώθηση στους πελάτες, θα πρέπει να μάθετε την άποψή τους για το προϊόν, την τιμολόγηση, την μάρκα ή την υπηρεσία σας— και γενικά με οτιδήποτε σχετίζεται με την επιχείρησή σας. Ζητήστε από ορισμένους από τους τρέχοντες και τους μελλοντικούς σας πελάτες να σας πουν τη γνώμη τους σχετικά με την επιχείρηση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, την πιθανότητα να αγοράσουν τα προϊόντα σας καθώς και τους ανταγωνιστές. Μπορείτε να υποβάλλετε αυτές τις ερωτήσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου ή καρτών μάρκετινγκ. Κίνητρα, όπως εκπτώσεις ή δείγματα ενθαρρύνουν την υποβολή σχολίων εκ μέρους τους.
Βήμα 4: Συντάξτε το πλάνο σας
Τώρα που έχετε στη διάθεσή σας σχόλια και ένα περίγραμμα, μπορείτε να συντάξετε το πλάνο μάρκετινγκ. Ξεκινήστε συνοψίζοντας τη θέση και τους στόχους σας στην αγορά και καθορίστε τι αναμένετε να επιτύχετε εντός μιας προκαθορισμένης χρονικής περιόδου.
Ένα τυπικό πλάνο μάρκετινγκ μπορεί να οργανωθεί ως εξής:
• Σύνοψη αγοράς
• Ανταγωνιστικό περιβάλλον
• Σύγκριση και τοποθέτηση προϊόντων
• Στρατηγικές επικοινωνίας
• Στρατηγικές προώθησης
• Συσκευασία και εκπλήρωση
• Στοιχεία μέτρησης επιτυχίας
• Χρονοδιάγραμμα μάρκετινγκ
Με το πλάνο μάρκετινγκ έτοιμο, έχετε στη διάθεσή σας την απαραίτητη δομή την οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προκειμένου να διατηρήσετε την ομαλή λειτουργία της επιχείρησής σας.
Βήμα 5: Παρακολουθήστε τα αποτελέσματά σας, ενημερώστε το πλάνο σας
Η αναθεώρηση του πλάνου σας κάθε έξι μήνες σας βοηθά να προσδιορίζετε κατά πόσον τα αποτελέσματα που προκύπτουν είναι τα αναμενόμενα. Μπορείτε εύκολα να παρακολουθήσετε την πρόοδο που σημειώνετε με τη βοήθεια ενός υπολογιστικού φύλλου, όπου μπορείτε επίσης να υπολογίζετε το κόστος μάρκετινγκ και να το συγκρίνετε με τις πωλήσεις και άλλα στοιχεία μέτρησης.
Θα πρέπει επίσης να ενημερώνετε το πλάνο σας σε τακτική βάση προκειμένου αυτό να ανταποκρίνεται στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς.
Δημιουργία διαδικασιών πώλησης
Μια διαδικασία πώλησης αποτελείται από μια σειρά βημάτων με επίκεντρο τους πελάτες, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από την ομάδα πωλήσεών σας προκειμένου να δημιουργήσετε μια σταθερή βάση πελατών, να επιτύχετε επαναλαμβανόμενες αγορές και να αυξήσετε τα έσοδα. Κάθε βήμα αποτελείται από επιμέρους βασικές δράσεις και έχει ένα προβλέψιμο, μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Αν αναρωτιέστε κατά πόσον η μικρομεσαία επιχείρησή σας έχει πραγματικά ανάγκη από μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων, δείτε αν θα απαντήσετε "ναι" στις ερωτήσεις που ακολουθούν:
• Οι πελάτες σας έχουν γίνει πιο απαιτητικοί σε σχέση με το παρελθόν;
• Η προσέλκυση και η διατήρηση πελατών αποτελεί πρόκληση για την επιχείρησή σας;
• Η αντίδραση του δυναμικού πωλήσεών σας δεν είναι πάντα άμεση όταν παρουσιάζονται ευκαιρίες;
• Οι πωλητές σας αντιμετωπίζουν δυσκολίες στο να μεταδώσουν μια συνεπή και επαγγελματική εικόνα;
• Τα δεδομένα των πελατών σας δεν είναι ενημερωμένα και βρίσκονται διασκορπισμένα σε πολλά διαφορετικά σημεία μέσα στην εταιρεία;
Η υιοθέτηση μιας κατάλληλα καθορισμένης διαδικασίας πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει το δυναμικό πωλήσεών σας να προσδιορίσει και να αξιολογήσει τις ευκαιρίες, να εντοπίσει επιπλέον ευκαιρίες για επαναλαμβανόμενες αγορές, να διαπραγματευτεί και να κλείσει περισσότερες συμφωνίες και να καθιερώσει μια διαδικασία παρακολούθησης μετά την πώληση, προκειμένου να εξασφαλιστεί η ικανοποίηση του πελάτη.
Μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων σας βοηθά επίσης να κατανοήσετε κάθε εμπόδιο που παρουσιάζεται στους πελάτες της επιχείρησης, να αντιστοιχίζετε τις ανάγκες τους με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, και να αποδεικνύετε ότι τα προϊόντα που προσφέρετε μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους. Με τη βοήθεια μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πωλήσεων, μπορείτε να υπολογίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα πιθανά έσοδα από έναν δεδομένο πελάτη. Για παράδειγμα, μπορείτε να προβάλετε ενοποιημένες πληροφορίες για όλους τους πελάτες της γραμμής πωλήσεών σας, να συγκρίνετε με συνέπεια τη μοναδική τιμή που προσφέρει η εταιρεία σας έναντι του ανταγωνισμού και να δημιουργήσετε στενότερους δεσμούς με τους πελάτες και τους εταιρικούς σας συνεργάτες.
Η μεθοδολογία των διαδικασιών πώλησης καθορίζεται από πέντε βήματα: αναζήτηση πιθανών αγοραστών, αξιολόγησή τους, υποβολή προτάσεων, διευκόλυνση της λήψης αποφάσεων και εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων αγορών. Κάθε βήμα αποτελείται από ορισμένες βασικές δράσεις με προβλέψιμο και μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Τα βήματα αυτά βοηθούν τους επαγγελματίες πωλητές να επιτυγχάνουν:
• Εστιάζοντας σε κρίσιμα επιχειρηματικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες
• Αναπτύσσοντας μελλοντική αξία για τους πελάτες
• Γεννώντας μια ισχυρή επιθυμία στον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχονται από την εταιρεία σας.
Βήμα 1: Αναζήτηση πιθανών αγοραστών
Σε αυτό το πρώτο στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων, ο πωλητής ενημερώνει για τις νέες ευκαιρίες, εντοπίζοντας νέες ευκαιρίες μεταξύ της υφιστάμενης βάσης πελατών και διαφοροποιώντας την εταιρεία του (της) από τον ανταγωνισμό. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησης, η αναζήτηση πιθανών αγοραστών μπορεί να λάβει πολλές μορφές, συμπεριλαμβανομένης της δικτύωσης, την παρακολούθηση σεμιναρίων και εμπορικών εκθέσεων, την αποστολή υλικού προώθησης και την πραγματοποίηση απλών τηλεφωνημάτων.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι ο προσδιορισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων ή ενός συμμάχου στην εταιρεία ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να έρθετε σε επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Βήμα 2: Αξιολόγηση
Σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας τόσο εσείς όσο και ο πελάτης σας σχηματίζετε γνώμη ο ένας για τον άλλο. Υπολογίζετε τα πιθανά έσοδα και έξοδα που συσχετίζονται με την περίπτωση ενός πελάτη προκειμένου να αποφασίσετε εάν αξίζει να συνεχίσετε, ενώ ο πελάτης αξιολογεί εάν η εταιρεία σας μπορεί να ανταποκριθεί στις επιχειρηματικές του ανάγκες. Σε αυτό το στάδιο, οι επαγγελματίες πωλητές σας πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με τον λεπτομερή εντοπισμό των πραγματικών αναγκών του πελάτη. Στη συνέχεια, πρέπει να αναλύουν ξεκάθαρα και με σαφήνεια τους τρόπους με τους οποίους τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες της εταιρείας σας μπορούν να καλύψουν μοναδικά τις ανάγκες τους.
Στόχος αυτού του βήματος είναι να πειστεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ώστε να προχωρήσει στην ενδελεχή αξιολόγηση της λύσης που εσείς προσφέρετε.
Βήμα 3: Πρόταση
Σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας, ο πελάτης συνήθως περιορίζει τον αριθμό των εταιρειών τις οποίες λαμβάνει υπόψη του. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να είναι προετοιμασμένες να ανταποκριθούν ταχύτατα στις πιθανές νέες ευκαιρίες.
Όταν φτάσετε σε αυτό το βήμα, οι υποσχέσεις τελειώνουν και πρέπει να αποδείξετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ότι η εταιρεία σας μπορεί να παραδώσει ότι υποσχέθηκε. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα αμοιβαία συμφωνημένο πλάνο αξιολόγησης του προϊόντος/υπηρεσίας που θα δίνει έμφαση στα βασικά βήματα που είναι απαραίτητα προκειμένου να αποδείξετε τις δυνατότητές σας και να εξασφαλιστεί μια ομαλή έκβαση τόσο για τον πελάτη όσο και για τον πωλητή.
Το σχέδιο αξιολόγησης είναι ένα σημαντικό εργαλείο που συχνά παραβλέπεται από τους πωλητές. Αφού κάποιος πελάτης συμφωνήσει με το σχέδιο αξιολόγησης, ο πωλητής αναλαμβάνει τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο πελάτης μπορεί να παρακολουθήσει μόνο τα βήματα του σχεδίου αξιολόγησης μιας μεμονωμένης εταιρείας, δεδομένου του χρόνου, του κόστους και των πόρων που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση του κάθε βήματος.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να καταδείξει την αξία που η επιχείρησή σας μπορεί να προσφέρει στον πελάτη, μέσα από την επιτυχημένη ολοκλήρωση του σχεδίου αξιολόγησης. Ο πελάτης στη συνέχεια ζητά από τον πωλητή μια οικονομική προσφορά.
Βήμα 4: Απόφαση
Αυτή τη στιγμή, βρίσκεστε τόσο κοντά στο κλείσιμο της συμφωνίας που είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε τους πανηγυρισμούς. Δυστυχώς, τα σχέδια και οι λεπτομέρειες μπορεί να αλλάξουν. Για παράδειγμα, κάποιος από τους πωλητές σας ενδέχεται να υπαναχώρησε υπερβολικά κατά τις τελευταίες διαπραγματεύσεις, καθιστώντας έτσι τη συμφωνία ασύμφορη. Ή αντίθετα, κάποιος άλλος πωλητής μπορεί να εγκατέλειψε μια πώληση με καλές προοπτικές όταν συνειδητοποίησε ότι αυτή έκλεισε σε πολύ χαμηλή τιμή. Αυτή είναι η εύθραυστη και ασταθής φύση του συγκεκριμένου βήματος των διαδικασιών πώλησης.
Ο στόχος αυτού του βήματος είναι να διευκολύνει όσες συμφωνίες είναι ευνοϊκές τόσο για την εταιρεία όσο και για τον πελάτη.
Βήμα 5: Επαναλαμβανόμενες αγορές
Αυτό το βήμα είναι κρίσιμο για τη διαδικασία πωλήσεων. Μετά την υπογραφή μιας σύμβασης ή την αποπληρωμή της προμήθειας για κάποια πώληση, το προϊόν ή η υπηρεσία πρέπει να παραδοθεί και να εκτελεστεί όπως συμφωνήθηκε. Ένας επαγγελματίας πωλητής ο οποίος πραγματικά ενδιαφέρεται για τη δημιουργία μιας μακροπρόθεσμης, αποδοτικής επιχειρηματικής σχέσης αναλαμβάνει την κυριότητα και παρακολουθεί τον πελάτη προκειμένου να βεβαιωθεί ότι τα πάντα βαίνουν ομαλά. Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι αυτοί που συγκεντρώνουν τις περισσότερες πιθανότητες για την υποβολή νέων παραγγελιών και μπορεί να θελήσουν να ενεργήσουν ως μεσάζοντες για νέους πελάτες.
Υλοποίηση της διαδικασίας πώλησης. Μια κατάλληλα καθορισμένη, διαδικασία πώλησης μπορεί να φέρει σημαντικές αλλαγές στην επιχείρησή σας. Η αλλαγές όμως μερικές φορές προκαλούν δυσπιστία σε κάποιους ανθρώπους. Τα παρακάτω ίσως φανούν χρήσιμα:
Υποστήριξη διαχείρισης. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης χρειάζεται να αναλάβει τη συνολική ευθύνη για την υλοποίηση της διαδικασίας πώλησης. Όπως και με κάθε προτεινόμενη αλλαγή, οι επαγγελματίες πωλητές θα παρακολουθούν προσεκτικά προκειμένου να δουν αν έχει εφαρμοσθεί μια νέα διαδικασία από την εταιρεία. (Ορισμένες επιχειρήσεις προσφέρουν αποζημίωση προκειμένου να ανταμείψουν τους υπαλλήλους που υιοθετούν τις νέες διαδικασίες πώλησης και επιτυγχάνουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα.) Οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων θα πρέπει να μεριμνούν όμως ότι όλοι συμμετέχουν στις διαδικασίες αυτές.
Προσαρμογή της διαδικασίας πώλησης ώστε να ταιριάζει στους δικούς σας πελάτες. Η διαδικασία πώλησης θα πρέπει να ταιριάζει με τις διαδικασίες αγοράς των πελατών σας: μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε μεσαίες ή μεγάλες εταιρείες, μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε άλλες μικρομεσαίες επιχειρήσεις και μικρομεσαίες επιχειρήσεις πωλούν σε καταναλωτές. Σε γενικές γραμμές, όσο πιο πολύπλοκες είναι οι πωλήσεις τόσο περισσότερα βήματα έχει και ο κύκλος πωλήσεων. Θα πρέπει να προσαρμόζετε αυτά τα μοντέλα ώστε να ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες των πελατών σας και στην ίδια την εταιρεία σας.
Υιοθέτηση μιας ξεκάθαρα καθορισμένης προσέγγισης. Η υλοποίηση των νέων διαδικασιών πώλησής σας δεν είναι μια μονοσήμαντη ενέργεια. Η εφαρμογή της θα πρέπει να εκτελείται σε στάδια.
Για να προσεγγίσετε την υλοποίησή σας ευκολότερα, ακολουθήστε τα εξής βήματα: έρευνα, υλοποίηση, αξιολόγηση, βελτιστοποίηση και παροχή συνεχιζόμενης υποστήριξης διαχείρισης.
Βήμα 1: Έρευνα
Μιλήστε με τους πελάτες και ενσωματώστε στις διαδικασίες στοιχεία τα οποία έχουν λειτουργήσει αποτελεσματικά για τους κορυφαίους πωλητές σας.
Βήμα 2: Υλοποίηση
Τεκμηριώστε εγγράφως τις προσαρμοσμένες διαδικασίες πώλησής σας, προσαρμόστε τυχόν πρότυπα και φόρμες που θέλετε να χρησιμοποιούν οι πωλητές σας και προσφέρετε αποζημίωση προκειμένου να ενθαρρύνετε την υιοθέτηση των νέων διαδικασιών πώλησης.
Βήμα 3: Αξιολόγηση
Συνεκτιμήστε τα συν και τα πλην των διαδικασιών πώλησής σας εξασφαλίζοντας άμεσα σχόλια από τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, η ικανοποίηση πελατών αυξήθηκε μετά την εφαρμογή των νέων διαδικασιών πώλησης; Οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να ενεργήσουν ως μεσάζοντες; Δημιουργήθηκαν νέες ευκαιρίες; Πραγματοποιείτε επαναλαμβανόμενες αγορές;
Βήμα 4: Βελτιστοποίηση
Η διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιείτε θα πρέπει να είναι ένα δυναμικό μεταβαλλόμενο εργαλείο προκειμένου να αντικατοπτρίζει τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών καθώς και την εξέλιξη του προσωπικού και την παράδοση της εταιρείας σας. Αναζητήστε για τάσεις και ενδείξεις στα στοιχεία μέτρησης των διαδικασιών πώλησής σας και εξετάστε το ενδεχόμενο της περιοδικής αναθεώρησης της διαδικασίας για τη βελτίωσή της ανάλογα με τις ανάγκες.
Βήμα 5: Παροχή συνεχούς υποστήριξης
Στην αρχή, μια διαδικασία πώλησης προκαλεί αβεβαιότητα και πρόσθετο φόρτο εργασίας, και κατά συνέπεια οι υπάλληλοι ενδέχεται να παρακολουθούν στενά τη διοίκηση για τυχόν ενδείξεις χαλάρωσης απέναντι στη νέα διαδικασία. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης και ο διευθυντής πωλήσεων (συχνά το ίδιο πρόσωπο) πρέπει να υποστηρίζει και να ενισχύει τη διαδικασία με κάθε ευκαιρία.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου