Συμβαδίζει η έννοια της πώλησης με το σύγχρονο μάρκετινγκ;

Πάντοτε θα υπάρχει η ανάγκη για πώληση. Αλλά ο στόχος του μάρκετινγκ είναι να γνωρίζει και να κατανοεί τον πελάτη τόσο καλά, ώστε το προιόν ή υπηρεσία να τον ικανοποιεί και να πουλά από μόνο του/μόνη της.

 
Το μάρκετινγκ θα προετοιμάσει τον πελάτη για να προβεί στην αγορά. Το μόνο που χρειάζεται είναι να σχεδιάσει και να παρουσιάσει το προίον ή την υπηρεσία στην ολοκληρωμένη του/της μορφή».
Θα ήθελα να δούμε και να συγκρίνουμε τις πιο κάτω έννοιες:
• Η έννοια της πώλησης βασίζει την λειτουργία της πρώτιστα στην διάθεση, την πώληση και την προώθηση προϊόντων στην υφιστάμενη μορφή τους, χωρίς πρώτιστα να λαμβάνει υπόψη τις τάσεις της αγοράς και τις ανάγκες/επιθυμίες των αγορών-στόχων.
• Η έννοια του μάρκετινγκ βασίζει την λειτουργία της πρώτιστα στον εντοπισμό και την κατανόηση των αναγκών/επιθυμιών των αγορών-στόχων και των τάσεων που παρουσιάζει μία αγορά και στον σχεδιασμό ή την αναπροσαρμογή των προϊόντων ή υπηρεσιών βάσει αυτών των αναγκών, επιθυμιών και τάσεων για ικανοποίηση τους.
Είναι πολύ ευδιάκριτη η διαφορετικότητα των δύο εννοιών. Η μεν πρώτη βασίζεται στην φιλοσοφία των πωλήσεων, δηλαδή αυτό που ενδιαφέρει πρώτιστα μία εταιρία που την ασπάζεται είναι η ικανοποίηση των δικών της αναγκών/επιθυμιών. Η δε δεύτερη βασίζεται στην πελατοκεντρική φιλοσοφία μάρκετινγκ, δηλαδή αυτό που ενδιαφέρει πρώτιστα μια εταιρεία που την ασπάζεται είναι να προσφέρει τέτοια προιόντα και υπηρεσίες στην αγορά και στις αγορές-στόχους που να ικανοποιούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Όπως θα έχετε λοιπόν αντιληφθεί, η έννοια της πώλησης δεν συμβαδίσει με το σύγχρονο μάρκετινγκ. Η εταιρεία θα πρέπει να διαμορφώσει μία πελατοκεντρική στρατηγική μάρκετινγκ βάσει των πιο κάτω σχεδιαγραμμάτων.
•Ο πελάτης/καταναλωτής αναζητάει για λύσειςπροϊόντα ή υπηρεσίεςπου θα μπορούν να του ικανοποιήσουν τις ανάγκες/επιθυμίες του.
•Αυτός που έχει τον πρώτο και τελευταίο λόγο στην επιλογή ενός προιόντος ή μιας υπηρεσίας είναι ο τελικός χρήστης.
•Αυτός που κρίνει, επικροτεί ή απορρίπτει τις πολιτικές και στρατηγικές μιας εταιρείας είναι η αγορά-στόχος.
•Ο ρόλος μίας εταιρίας θα πρέπει να είναι πολύ απλά συμβουλευτικός/καθοδηγητικός.
•Μια εταιρεία δεν θα πρέπει να διαθέτει πωλητές αλλά συμβούλους.
•Μια εταιρεία δεν θα πρέπει να πουλά προϊόντα ή υπηρεσίες αλλά θα πρέπει να προσφέρει λύσεις οι οποίες θα εξυπηρετούν τον τελικό χρήστη.

 του Κώστα Δ. Γεροκώστα
Ο Κώστας Δ. Γεροκώστα είναι ειδικός σε θέματα πελατοκεντρικού μάρκετινγκ.