Sales management tips: «Γιατί οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται;»

Πόσες φορές έχετε ακούσει αυτό το συμπέρασμα; Μπορεί και εσείς να το έχετε σκεφτεί. Η επικοινωνία πωλήσεων έγινε, η παρουσίαση της πρότασής σας έγινε, πλην όμως ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται.

Τι να δηλώνει άραγε η φράση «ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται»; Οπωσδήποτε, λέει κάτι για τον πελάτη. Ότι δεν κινητοποιήθηκε, δεν του «γεννήθηκε» ενδιαφέρον. Όμως, παράλληλα, λέει κάτι και για τον πωλητή, που κάνει τη δήλωση.

Όταν ο πωλητής δηλώνει «ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται», παίρνει την προσοχή μακριά από τις πωλήσεις, στο τι κάνουμε εμείς, και τη στρέφει προς τους πελάτες. Κατά κάποιον τρόπο, ταυτόχρονα υπαινίσσεται ότι κάτι λάθος συμβαίνει στον πελάτη, στον τρόπο που σκέφτεται, που δεν αντιλαμβάνεται την πρότασή μας.

Συνάμα, ο πωλητής αποποιείται της ευθύνης και μένει με την εντύπωση ότι έκανε καλά τη δουλειά του.Τα συμπεράσματα αυτά είναι πιθανόν να κρύβουν μια ουσιαστική υστέρηση στον τρόπο που η οργάνωση πωλήσεών σας μεθοδεύει την αντιμετώπιση και εξυπηρέτηση των πελατών και υποψήφιων πελατών σας.
Δεν πρόκειται για μομφή προς τα πρόσωπα που στελεχώνουν την οργάνωση πωλήσεών σας, αλλά για παραδοχή εκ μέρους σας, ότι εφόσον οι καιροί άλλαξαν και οι αγορές πιέζονται, δεν μπορείτε να συνεχίσετε να λειτουργείτε όπως παλιά.

Κι αν σκέφτεστε ότι «είμαστε σε ύφεση, δεν είναι ώρα για αλλαγές», ο LaVon Koerner, περιζήτητος Sales Τrainer και Coach, αντιπροτείνει, μέσα από την τεράστια εμπειρία του, ότι «μια κρίση αποτελεί την καλύτερη ευκαιρία για επανεξέταση του μοντέλου πωλήσεων που χρησιμοποιείτε».

Από το «Demand Capture» στο «Demand Creation»
Η δήλωση «ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται» καθρεφτίζει τη μεθοδολογία πωλήσεων που οι ερευνητές αποκαλούν «Demand Capture». Όπου οι αγορές ανθούσαν, οι πελάτες είχαν ανάγκες για αυτά που προσφερόταν και ο ρόλος των πωλήσεων βασικά, ήταν να εντοπίσουν και να κερδίσουν μερίδιο από την υπάρχουσα ζήτηση.

Αν είστε τυχεροί ώστε να λειτουργείτε σε μια αναπτυσσόμενη αγορά, με αρκετή ζήτηση να συντηρήσει εσάς και τους άμεσους ανταγωνιστές σας, τότε η μέθοδος «Demand Capture» σας ταιριάζει. Για όλους τους άλλους, ο LaVon διδάσκει τη νέα μεθοδολογία πωλήσεων «Demand Creation». Αυτή αφορά στην ανάληψη προσπάθειας από το Μάρκετινγκ και τις πωλήσεις σας, για να δημιουργήσετε ανάγκη στους πελάτες, για αυτά που προσφέρετε.

Η μέθοδος «Demand Creation» αφορά σε πελάτες, τους οποίους αναλαμβάνετε να ενημερώσετε για τα οφέλη στην επιχείρησή τους, από τη χρήση των δικών σας προϊόντων ή υπηρεσιών. Το έργο σας δεν περιορίζεται στο να «βρίσκετε» πελάτες, επεκτείνεται στο να δημιουργείτε πελάτες.

Φυσικά, είναι πιθανόν εφαρμόζοντας τη μέθοδο «Demand Creation», να ακούσετε πάλι το συμπέρασμα «ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται». Μόνο που τότε θα ξέρετε ότι αυτό που εννοείται είναι ότι «δεν τους μιλήσαμε για κάτι που να συμπίπτει με τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά τους». Οπότε δεν καθρεφτίζει τον πελάτη, αλλά πρέπει να προβληματίσει εσάς.

«Ξεκλειδώνοντας» τις ανάγκες των πελατών
Ο LaVon ξέρει καλά τις τεχνικές που ξεκλειδώνουν τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των πελατών σας. Κι αυτά χωρίζονται σε επαγγελματικά και προσωπικά. Τα επαγγελματικά περιλαμβάνουν την αποστολή του συνομιλητή σας στην εσωτερική του οργάνωση, -τι θέλει να πραγματοποιήσει για να κριθεί ως επιτυχημένος. Τα προσωπικά, αφορούν στα βήματα που δρομολογεί ο συνομιλητής σας, για να εξελίξει την καριέρα του, να ολοκληρώσει την προσωπικότητά του, να μεγαλώσει το job satisfaction του.
Και σαφώς τα εμπόδια που θέλει να ξεπεράσει για να επιτύχει τους στόχους του. Και για τα μεν, και για τα δε, ο πωλητής χρειάζεται καλή έρευνα, καλή προετοιμασία και υποστήριξη.

Marketing Week