H φιλοσοφία των Πωλήσεων

Η απόδοση του επαγγελματία εξαρτάται από τη φιλοσοφία που ο ίδιος ακολουθεί

Του Robert Allen<
Η απόδοση του επαγγελματία εξαρτάται σε απόλυτο βαθμό από τη φιλοσοφία που ο ίδιος ακολουθεί. Οι φιλοδοξίες σας, η στάση σας απέναντι στις πωλήσεις, αλλά και η πίστη σας  σε αυτό που πουλάτε, αποτελούν χαρακτηριστικά αυτής της φιλοσοφίας.


 
Σε μια πώληση, δεν ανταγωνίζεστε μόνο τους άλλους επαγγελματίες που προσφέρουν το ίδιο ή κάποιο παρεμφερές προϊόν, αλλά και όλους τους επαγγελματίες που προσφέρουν εντελώς διαφορετικά προϊόντα.
Αγωνίζεστε για ένα μερίδιο από τα χρήματα που ο πελάτης έχει στο πορτοφόλι του. Ανεξάρτητα από το αν το συνειδητοποιούν ή όχι, ο έμπορος επίπλων βρίσκεται σε ανταγωνισμό με τον κρεοπώλη, τον εστιάτορα και τον θεατρικό επιχειρηματία.
Ο αποτελεσματικότερος τρόπος για να αντιμετωπίσετε τον ανταγωνισμό είναι να υποκριθείτε πως τον αγνοείτε –τονίζουμε τη λέξη «υποκριθείτε».
Προβάλλοντας τα ποιοτικά χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, αντί να κατηγορείτε και να αποδοκιμάζετε τα προϊόντα που προσφέρει ο ανταγωνισμός, μπορείτε να οδηγήσετε τον πελάτη στο να κάνει τη σύγκριση και να καταλήξει στα δικά του συμπεράσματα χωρίς να διαβρώσετε τη δική σας ακεραιότητα.
Τίποτε δεν προκαλεί τόσο αρνητικά έναν υποψήφιο πελάτη όσο μια κατά μέτωπο επίθεση στον ανταγωνισμό. Δείχνει κακό χαρακτήρα και κακό γούστο, δεν αποδεικνύει τίποτε όσον αφορά το δικό σας προϊόν και είναι τελείως περιττή.
Μπορείτε να εξασφαλίσετε το επιθυμητό πλεονέκτημα παρουσιάζοντας τα θετικά σημεία της δικής σας πρότασης και όχι τα μειονεκτήματα του αντιπάλου σας.
Υπάρχουν φορές που ο επαγγελματίας ονειρεύεται έναν κόσμο χωρίς ανταγωνισμό. Δεν πρόκειται απλώς για ένα αβάσιμο όνειρο –πρόκειται για έναν τρομακτικό εφιάλτη. Αν έλειπε ο ανταγωνισμός, θα ζούσαμε σε έναν κόσμο ατελή, έναν κόσμο όπου κανείς δεν θα ήθελε να αγοράσει, να πουλήσει ή ακόμη και να ζήσει. Το ανταγωνιστικό πνεύμα διατηρεί σε υψηλά επίπεδα την ποιότητα, πιέζει τις τιμές και κρατά τους επαγγελματίες σε εγρήγορση.
Αν δεν υπήρχε η ανάγκη να βγούμε και να αντιμετωπίσουμε τον ανταγωνισμό, το επίπεδο των πωλήσεων θα ήταν ιδιαίτερα χαμηλό, και αντίστοιχα χαμηλό θα ήταν και το επίπεδο της ζωής μας. Κι όμως! Λίγοι είναι οι άνθρωποι που γνωρίζουν πώς να αντιμετωπίσουν τους ανταγωνιστές τους!
Κατ’  αρχάς, ως επαγγελματίες, πρέπει να γνωρίσετε και να κατανοήσετε τον ανταγωνισμό, καθώς και να αντιμετωπίσετε με ρεαλισμό τα προϊόντα και τις προσφορές των άλλων επαγγελματιών. Δεν επιτρέπεται να διαστρεβλώνετε ή να αγνοείτε την πραγματικότητα. Οι υπόλοιποι επαγγελματίες είναι καλοί, εσείς, όμως, είστε καλύτερος. Τα προϊόντα τους είναι καλά, τα δικά σας, όμως, είναι άριστα.
Νιώστε ότι είστε ο καλύτερος, ότι δεν υπάρχει δεύτερος σαν εσάς.
Προβάλλετε την πίστη σας στο προϊόν σας όσο πιο διακριτικά μπορείτε, ταυτόχρονα όμως, μην υποτιμάτε τον ανταγωνισμό.
Κατανοήστε ότι οι ανταγωνιστές σας είναι ικανοί, όχι, όμως, τόσο όσο εσείς.
Ότι τα προϊόντα τους είναι καλά, όχι όμως τόσο ποιοτικά όσο τα δικά σας. Ακόμη, όμως, κι όταν στις μύχιες σκέψεις σας αναγκάζεστε να αναγνωρίσετε την ανώτερη ποιότητα της πρότασης του ανταγωνισμού, πάντα θα υπάρχουν ανώτερα χαρακτηριστικά στη δική σας προσφορά. Αξιοποιήστε τα. Αγκαλιάστε τα, πιστέψτε σ’ αυτά με πάθος, τονίστε τη σημασία τους μέχρις ότου γίνουν ο κεντρικός άξονας των πωλήσεών σας.
Η κατά μέτωπο επίθεση στον ανταγωνισμό δείχνει κακό χαρακτήρα και κακό γούστο και δεν αποδεικνύει τίποτα για το δικό σας προϊόν
Ο επαγγελματίας, ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται, σύντομα μαθαίνει ότι η τιμιότητα έχει τη δύναμη να ανοίξει περισσότερες πόρτες και να οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από οποιοδήποτε άλλο χαρακτηριστικό.
Ο πελάτης που θα σας μιλούσε ανοιχτά, θα μετέφραζε την τιμιότητα ως εξής:

• «Περιμένω από εσένα, τον επαγγελματία, να είσαι απόλυτα ηθικός σε όλες σου τις συναλλαγές μαζί μου».
• «Κράτα το λόγο σου. Να είσαι συνεπής στο ραντεβού σου. Τήρησε τις υποσχέσεις σου. Όταν μου ζητάς πέντε λεπτά από το χρόνο μου και με απασχολείς είκοσι, δυσανασχετώ».
• «Επισήμανε τους περιορισμούς ή τα όρια του προϊόντος που προωθείς. Πρέπει να καταλάβω και να μάθω τι ακριβώς κάνει αυτό το προϊόν και τι ακριβώς δεν κάνει. Μη με αφήνεις μετέωρο μέχρι να έρθει μια άτυχη στιγμή και ανακαλύψω ότι το προϊόν δεν με καλύπτει με τον τρόπο που νόμιζα».
• «Μην απαντάς διφορούμενα σε πιθανές ενοχλητικές ερωτήσεις. Εκτιμώ τις ειλικρινείς απαντήσεις».
• «Αν μου αποκαλύψεις εμπιστευτικές πληροφορίες που αφορούν κάποιον τρίτο, γίνομαι καχύποπτος. Υποπτεύομαι ότι το ίδιο εύκολα θα αποκαλύψεις σε κάποιον άλλο πληροφορίες που αφορούν εμένα».
• «Δείξε την πίστη σου στο προϊόν και την εταιρεία που αντιπροσωπεύεις. Μην υπονομεύεις την εμπιστοσύνη μου».
• «Ζήτησέ μου να αγοράσω το προϊόν σου μόνον όταν πραγματικά πιστεύεις ότι η πρότασή σου αποτελεί την καλύτερη απάντηση στις ανάγκες μου!».

Ένα επιτυχημένο μέλος του MDRT παρουσιάζει το θεμέλιο λίθο πάνω στον οποίο στηρίζει την επαγγελματική του ακεραιότητα:
«Προσπαθώ πάντα να βάζω τον εαυτό μου στη θέση του υποψήφιου πελάτη και του προτείνω τα προϊόντα που θα ήθελα να προτείνουν σ’’ εμένα».
Με τη συγκεκριμένη πρακτική έχει πάντα ένα αξιόπιστο κριτήριο: τα προϊόντα που πουλά είναι πάντα κατάλληλα για τις ανάγκες των πελατών του.
Είναι χρήσιμο ένα τέτοιο κριτήριο; Είναι όχι μόνο χρήσιμο αλλά και αναγκαίο. Σ’ αυτό το συμπέρασμα καταλήγουν κάθε μέρα χιλιάδες επιτυχημένοι επαγγελματίες των οποίων η στρατηγική πωλήσεων βασίζεται στην εξυπηρέτηση του πελάτη. Ίσως, όμως, θα θέλατε κάτι περισσότερο συγκεκριμένο.
Γιατί να μην αξιολογήσετε με δύο απλές ερωτήσεις κάθε πώληση που προσπαθείτε να πραγματοποιήσετε;

1. Είμαι σίγουρος ότι ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται πραγματικά τα προϊόντα που του προτείνω;
2. Βοήθησα τον υποψήφιο πελάτη να κατανοήσει τη λειτουργία των προϊόντων μου; Έχει συνειδητοποιήσει τόσο τα οφέλη που προσφέρουν όσο και τους περιορισμούς τους;

Ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε, ο πελάτης στηρίζεται στη δική σας ακεραιότητα για να εξασφαλίσει τις σωστές απαντήσεις στις απορίες του. Όσο καλύτερα κάνετε τη δουλειά σας τόσο καλύτερη άποψη θα σχηματίσει για σας.