FEATURE-ADVANTAGE-BENEFITS

Χαρακτηριστικό - Πλεονέκτημα - Όφελος (FABs) Η τεχνική της σύνδεσης των Χαρακτηριστικών – Πλεονεκτημάτων-Ωφελειών αναπτύχθηκε την δεκαετία του 1960 και παραμένει ένα σημαντικό πεδίο στην εκπαίδευση των τεχνικών πωλήσεων. FABs αναγνωρίζονται από την εταιρεία και μεταφέρονται στους πωλητές από το τμήμα εκπαίδευσης και ανάπτυξης προσωπικού Η αρχή της χρήσης FABs είναι: Οι πελάτες δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά ούτε πλεονεκτήματα. Αυτό που αγοράζουν είναι το Τι τα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος θα κάνουν για αυτούς. Αυτό μεταφράζεται σε όφελος. Χαρακτηριστικό  (Feature) – ένα φυσικό χαρακτηριστικό. Πολλοί πωλητές δίνουν έμφαση στα χαρακτηριστικά Παραδείγματα χαρακτηριστικών Μέγεθος Χρώμα Τιμή Σχήμα κτλ π.χ. Στην πώληση ενός τηλεφώνου με δυνατότητα ανοικτής ακρόασης, και ενός απλού τηλεφώνου το επιπλέον χαρακτηριστικό του πρώτου έναντι του δεύτερου είναι η χρήση της ανοικτής ακρόασης. Πλεονεκτήματα: Η απόδοση των χαρακτηριστικών Οι πιθανότητες εκπλήρωσης μιας παραγγελίας αυξάνονται με την περιγραφή των πλεονεκτημάτων των προϊόντων. Πως μπορεί να χρησιμοποιηθεί το προϊόν; Πως το προϊόν μπορεί να βοηθήσει τον αγοραστή; Πχ χωρητικότητα περισσότερης μνήμης ενός σκληρού δίσκου. Δυνατότητα αυτόματης εκτύπωσης και στις δύο πλευρές  χωρίς την παρέμβαση του χρήστη του εκτυπωτή. Όφελος: Το αποτέλεσμα του πλεονεκτήματος Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται τι το προϊόν μπορεί να κάνει για αυτούς. Τα οφέλη μπορεί να είναι και πρακτικά και ψυχολογικά. Τα οφέλη πρέπει να είναι συγκεκριμένες δηλώσεις και όχι γενικές. Με το να δίνει έμφαση ο πωλητής στα οφέλη έχει περισσότερες πιθανότητες να διεκπεραιώσει την πώληση. π.χ. Αν ο πελάτης αγοράσει τη συσκευή με την δυνατότητα ανοικτής ακρόασης τότε ο πελάτης θα μπορεί να μιλάει στο τηλέφωνο  ενώ ταυτόχρονα θα μπορεί να διατηρεί την ελευθερία και των δύο χεριών του για άλλη εργασία με αποτέλεσμα αύξηση της αποδοτικότητας του. Features:  Φυσικά Χαρακτηριστικά      Ο πελάτης σκέφτεται: Και τι έγινε! Advantage: Χαρακτηριστικά επιδόσεων      Ο πελάτης σκέφτεται: Απέδειξε το! Benefit: Ευχάριστα αποτελέσματα των πλεονεκτημάτων      Ο πελάτης σκέφτεται: Σε τι θα μου ωφελήσει! Να θυμάστε! Οι πελάτες αγοράζουν οφέλη και όχι χαρακτηριστικά. Μια τυπική σειρά FAB μπορεί να είναι ως ακολούθως Το χαρακτηριστικό αυτό….. σημαίνει ότι έχει το εξής πλεονέκτημα….. και το πραγματικό όφελος για σένα είναι….(όφελος) Έτσι λοιπόν, για να κάνουμε τους δυνητικούς πελάτες να αλλάξουν από την κατεστημένη κατάσταση που είναι, πρέπει να τους δώσουμε μια καλή αιτία. Πρέπει να γνωρίζουν τα χειροπιαστά αποτελέσματα από την χρησιμοποίηση των δικών σας προϊόντων-υπηρεσιών. Ένας από τους καλύτερους τρόπους να ξυπνήσετε τους δυνητικούς πελάτες από το λήθαργο τους (Από την κατάσταση του είμαι καλά έτσι που είμαι) είναι να τους “ταρακουνήσετε” με μια δήλωση περί της διαφορετικής κατάστασης που θα έχουν από την υιοθέτηση των δικών σας προϊόντων – υπηρεσιών. Όσο μεγαλύτερο είναι το “ταρακούνημα” τόσο καλύτερα αποτελέσματα θα έχετε. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δώσετε  συγκεκριμένα αποτελέσματα, όπως αναφέραμε παραπάνω και όχι μόνο μια απλή δήλωση ότι μπορούν να αυξήσουν τον όγκο των εργασιών τους, η να μειώσουν σημαντικά το κόστος εργασίας τους που αυτά είναι και τα επιθυμητά αποτελέσματα στον πελάτη. Πρέπει να είσαστε όσο πιο σαφής γίνεται. Και το έμμετρο είναι αναγκαίο!. 1. Πόσο όγκος της εργασίας τους θα αυξηθεί! 2. Τι είδους αποταμιεύσεις μπορεί να πετύχει ο πελάτης ! 3. Πόσο θα μειωθεί το κόστος παραγωγής του! 4. Ποιο είναι το χρηματικό αντίκτυπο για τον πελάτη (μείωση του κόστους) από την χρήση των δικών σας προϊόντων!. Θυμηθείτε, όσο πιο συγκεκριμένοι γινόμαστε τόσο καλύτερα αποτελέσματα θα έχουμε, αφού δίνουμε στον πελάτη την αίσθηση της αξιοπιστίας και της καλής εκτίμησης των πραγμάτων. Πολλές εταιρείες για να γίνουν περισσότερο πειστικές για τα οφέλη που θα αποκτήσει ο πελάτης αναφέρουν αποτελέσματα από δουλείες πελατών τους. Επίσης χρησιμοποιούν διαθέσιμα στατιστικά στοιχεία, που κάνουν την δήλωση τους περισσότερο έγκυρη.   Στο σύνολο τους οι πελάτες είναι καχύποπτοι στην υιοθέτηση κάποιου προϊόντος. Μέλημα σας είναι να απομακρύνετε την καχυποψία αυτή του πελάτη απέναντι στο δικό σας προϊόν. Κατανοώντας λοιπόν την σημαντικότητα της αναγνώρισης και επισήμανσης τόσο των ωφελειών αλλά και των πλεονεκτημάτων και χαρακτηριστικών, παραθέτουμε μερικά παραδείγματα παρακάτω: Θυμηθείτε ότι υποστηρίζουμε τα οφέλη με την επισήμανση των πλεονεκτημάτων που προέρχονται από τα χαρακτηριστικά. Παράδειγμα 1: Ένα χαρακτηριστικό ενός υπολογιστή είναι ότι έχει TV κάρτα και Modem. Το πλεονέκτημα είναι ότι ο χρήστης θα είναι σε θέση να έχει πρόσβαση και στην τηλεόραση αλλά και στο internet χρησιμοποιώντας μια μόνο συσκευή.(τον Υπολογιστή) Το όφελος του είναι ότι ο πελάτης εξοικονομεί χρήματα ( θα κόστιζε περισσότερο να αγοράσει τηλεόραση και υπολογιστή). Εξοικονομεί χώρο και χρόνο αφού δεν χρειάζεται να αλλάξει από την μια συσκευή σε άλλη. Ομοίως και με τα κινητά τηλέφωνα ( τηλέφωνο + Ψηφιακή κάμερα+ MP3 Player) Παράδειγμα 2: Με αυτήν την μπάλα του γκολφ, μπορείτε να επιτύχετε έως και 10 μέτρα παραπάνω (Πλεονέκτημα) στο κάθε χτύπημα σας, βοηθώντας σας να αυξήσετε το σκορ (Όφελος)  λόγω του συμπαγούς πυρήνα της (Χαρακτηριστικό). Παράδειγμα 2: Η μεγάλη συσκευασία (Χαρακτηριστικό) θα σας επιφέρει περισσότερα κέρδη (Όφελος), γιατί είναι το πιο γρήγορο αναπτυσσόμενο (Πλεονέκτημα) και πιο οικονομικό μέγεθος (Χαρακτηριστικό) Παράδειγμα 3: Ο εξοπλισμός αυτός είναι φτιαγμένος από ανοξείδωτο ατσάλι[F] που σημαίνει ότι δεν σκουριάζει [A] στην επαφή του με το νερό. Έτσι μειώνετε αρκετά το κόστος αντικατάστασης [B] και φθοράς, καθώς και το χρόνο σας [B].