Social media marketing – Ο ρόλος του τμήματος πωλήσεων;

Έχει κάποιος αναρωτηθεί τι και πόσο μπορεί να προσφέρει μια social media στρατηγική σε ανάπτυξη, στα διάφορα τμήματα μιας επιχείρησης;  Έχουμε αντιληφθεί ότι μπορεί να προσφέρει στην αλλαγή της προσέγγισης,  όσων έχουν αναλάβει  την οργάνωση των δραστηριοτήτων των τμημάτων πωλήσεων;

Θα εξηγήσω τι ακριβώς εννοώ.
Το τμήμα marketing λειτουργεί με σκοπό να αποσπάσει την προσοχή των δυνητικών πελατών, για να  οδηγήσει το τμήμα πωλήσεων προς αυτούς, προκειμένου να διερευνήσουν μια πιθανή συνεργασία. Οι πωλήσεις, από την στιγμή της προσέγγισης,  έχουν την ευθύνη να οικοδομήσουν τις κατάλληλες σχέσεις,  οι οποίες θα είναι σχέσεις προοπτικής συνεργασίας.

Το τμήμα πωλήσεων λοιπόν, είναι εκείνη η οικονομική οντότητα της επιχείρησης, που ειδικεύεται στην οικοδόμηση των σχέσεων μεταξύ της εταιρείας  και των δυνητικών πελατών της.

H δική μου άποψη είναι ότι ο κύριος ρόλος τους είναι να καθιερωθεί μια σχέση εμπιστοσύνης, έτσι ώστε όταν ο υποψήφιος πελάτης αποφασίζει να επενδύσει το χρόνο και τους πόρους του, να είναι σχεδόν βέβαιος ότι δεν θα είναι μάταιο. Ο υπεύθυνος πωλητής λειτουργεί ως υποκατάστατο ή ενδιάμεσος μεταξύ της προοπτικής του να γίνει κάποιος πελάτης και της εταιρείας και παίρνει  όλη την κυριότητα αυτής της  σχέσης ως αξιόπιστος σύμβουλος.

Οι άνθρωποι των πωλήσεων πρέπει να αντιληφθούν πως  ο ρόλος τους είναι κυρίως για την εκπαίδευση των πελατών σχετικά με τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας που η εταιρεία έχει να προσφέρει. Εννοείται ότι οι δραστηριότητες του marketing  θα έχουν δημιουργήσει την αρχική περιέργεια και το ενδιαφέρον σε όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς πελάτες.

Όλα καλά και πολύ παραδοσιακά! Και ο Social  Customer;  Μήπως είναι πολύ κοντά η χρονική στιγμή που ακόμα και οι Β2Β επιχειρήσεις θα πρέπει να σκέφτονται σαν επιχειρήσεις Β2Β2C ;

Εξηγώ:

Το διαδίκτυο είναι για τα καλά στην ζωή μας και δεν θα σας κουράσω με αριθμούς. Όλοι οι πιθανοί πελάτες των επιχειρήσεων συνδέονται τουλάχιστον 30 λεπτά ημερησίως. Το διαδίκτυο είναι η Νο1 εμπορική πόρτα της Ελλάδας. Απλώς τα πράγματα συμβαίνουν πολύ πιο απλά εδώ. Ο Social Customer θα στραφεί προς τους φίλους του ή τους συμμαθητές του για την ανταλλαγή απόψεων σχετικά με τις εντυπώσεις τους, τις εμπειρίες τους και τις απογοητεύσεις τους από τα διάφορα προϊόντα και υπηρεσίες. Είναι αυτό που ορισμένοι το αποκαλούν «κοινωνικές αγορές».

Όπως ακριβώς συνέβη με τους  καταναλωτές  λοιπόν,  με τον ίδιο τρόπο οι  B2B πελάτες σας θα ψάχνουν όλο και περισσότερο στα ίδια εργαλεία  για να εκτιμήσουν ποια είναι η πρόταση αξίας της εταιρείας σας,  αναζητώντας  τις γνώσεις που χρειάζονται! Αυτά τα ίδια εργαλεία θα μπορούσαν να αλλάξουν την πηγή  προμηθευτών τους.

Τα τμήματα πωλήσεων θα έχουν  όλο και λιγότερο έλεγχο στην εκπαιδευτική διαδικασία και  την προοπτική της και θα πρέπει να  υιοθετήσουν  μια διαφορετική προσέγγιση. Τώρα που οι προοπτικές αρχίζουν να χάνουν την εξάρτησή τους από τον «Πωλητή»  για τις γνώσεις του, ο ρόλος του πρέπει να αλλάξει ώστε να παρέχουν την ίδια  προστιθέμενη αξία.

Η πρόκληση θα είναι η μετάβαση από την ύπαρξη ενός συμβούλου σε ένα «Συντονιστή». Συντονιστής λοιπόν ως προς την προσέγγιση και την  κατανόηση του τι συμβαίνει στην αγορά. Ο ρόλος του δεν θα είναι μόνο για τη σύνδεση με τις προοπτικές και τους πελάτες, αλλά  και τη διευκόλυνση της αλληλεπίδρασης των πελατών και την σύνδεση αυτών των πελατών με Marketing, PR, συνεργάτες και προμηθευτές.

Με την προϋπόθεση ότι οι προοπτικές επιλογής αγοράς αλλάζουν, θα πρέπει να εξετάσουμε την προσαρμογή των πωλήσεων  και των  μεθόδων, έτσι ώστε  να ενσωματωθεί αυτή η αλλαγή με ισορροπία.
  
WRITTEN BY CRONUS
www.avakon.me