Έχοντας ήδη λύσει κάποια συγκεκριμένα προβλήματα, το επόμενο, προφανές βήμα είναι να στοχεύσετε όσο το δυνατόν καλύτερα το αγοραστικό σας κοινό. Αυτό πάντως αποτελεί το αδύνατο σημείο πολλών ανθρώπων που ασχολούνται με το μάρκετινγκ, οι οποίοι προσπαθούν, χωρίς επιτυχία, να ικανοποιήσουν τους πάντες και να προωθήσουν τα προϊόντα τους σε όλους ανεξαιρέτως τους πελάτες. Αντί γι’ αυτό, προσπαθήστε να μάθετε τα δημογραφικά και τα ψυχογραφικά στοιχεία του μεριδίου αγοράς το οποίο στοχεύετε --του μεριδίου μερίδας δηλαδή που αποτελεί το συγκεκριμένο (ή το μεγαλύτερο) αγοραστικό σας κοινό. Στη συνέχεια, προωθείστε τα προϊόντα σας ως επί το πλείστον σε αυτό το αγοραστικό κοινό και με τη μεγαλύτερη δυνατή συχνότητα.
Τα δημογραφικά στοιχεία είναι τα βασικά χαρακτηριστικά του αγοραστικού σας κοινού. Περιλαμβάνουν την ηλικία, το φύλο, τον πολιτισμό, το επάγγελμα, τον κλάδο εργασίας, το επίπεδο μισθού, το εάν κάποιος είναι έγγαμος ή άγαμος, τον τόπο κατοικίας κ.ο.κ. Μήπως το προϊόν σας απευθύνεται αποκλειστικά σε γυναίκες; Μήπως είναι πιο ελκυστικό για κάποιο συγκεκριμένο κλάδο εργασίας; Μήπως συμπληρώνει κάποιο άλλο προϊόν;
Με άλλα λόγια, ποιος αγοράζει συγκεκριμένα από εσάς; Εάν απαντήσετε «όλοι», τότε πέφτετε στην παγίδα που αναφέραμε προηγουμένως. Αυτό θα πρέπει να το αποφεύγετε όσο περισσότερο μπορείτε. Προσπαθήστε να είστε όσο το δυνατόν πιο επικεντρωμένοι σε μία μερίδα αγοράς. Παρ’ όλ’ αυτά, εάν προμηθεύετε ανομοιογενείς αγορές, μάθετε ποιος αγοράζει τα περισσότερα προϊόντα ή ποιος αγοράζει πιο συχνά.
Από την άλλη, τα ψυχογραφικά στοιχεία αφορούν το συναισθηματικό κόσμο και τη συμπεριφορά του αγοραστικού σας κοινού. Περιλαμβάνουν τα συναισθήματα, τη λογική, το παρελθόν, την ψυχολογία και τις νοητικές διεργασίες που κρύβονται πίσω από την απόφαση των ανθρώπων να αγοράσουν το προϊόν σας. Για παράδειγμα, περιλαμβάνουν τα ενδιαφέροντα και τα χόμπι τους, τους οργανισμούς στους οποίους είναι μέλη, προηγούμενες αγορές τους και άλλα συναφή προϊόντα που έχουν καταναλώσει, καθώς και το χρονικό διάστημα συνεργασίας τους με κάποια συγκεκριμένη εταιρεία.
Συλλογή Πληροφοριών
Με άλλα λόγια, τα δημογραφικά στοιχεία ορίζουν τη μερίδα του πληθυσμού που χρειάζεται το προϊόν σας, ενώ τα ψυχογραφικά στοιχεία ορίζουν τα άτομα που θέλουν το προϊόν σας. Εάν δεν έχετε στη διάθεσή σας αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε απλά να κάνετε μια μελέτη, στο πλαίσιο μιας έρευνας αγοράς, στην οποία θα συμμετάσχουν οι τωρινοί σας πελάτες, πιθανοί πελάτες, καθώς και πελάτες άλλων εταιρειών ή πελάτες που αγοράζουν προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Μην υποτιμάτε τη σπουδαιότερη πηγή μιας έρευνας αγοράς --τους πελάτες!
Παραδείγματος χάριν, ορίστε ένας κατάλογος ερωτήσεων τις οποίες θα πρέπει να τους θέσετε:
• Γιατί οι πελάτες σας αγόρασαν/ δεν αγόρασαν το προϊόν σας;
• Συγκεκριμένα γιατί αγόρασαν από εσάς ή από τον ανταγωνιστή σας;
• Γιατί δεν αγόρασαν από εσάς ή από τους ανταγωνιστές σας;
• Γιατί αγόρασαν από εσάς τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή;
• Γιατί αγόρασαν το προϊόν αμέσως (παρορμητικά) ή γιατί δεν βιάστηκαν;
• Εάν αγόρασαν από αλλού, γιατί συνέβη αυτό; Από που αγόρασαν;
• Τι τους αρέσει περισσότερο στο προϊόν και τι λιγότερο;
• Θα σας σύστηναν σε άλλους; Γιατί/ γιατί όχι;
• Ποια είναι, κατά τη γνώμη τους, τα ιδιαίτερα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας;
• Ποια είναι, κατά τη γνώμη τους, τα ιδιαίτερα πλεονεκτήματα του προϊόντος του ανταγωνιστή σας;
• κ.λ.π.
Οι παραπάνω ερωτήσεις είναι πολύ σημαντικές, καθώς μπορούν να σας βοηθήσουν, να σας καθοδηγήσουν, ή ακόμα και να σας κάνουν να αλλάξετε εντελώς την προσέγγισή σας. Μην υποτιμάτε τις πληροφορίες που σας δίνει μια έρευνας αγοράς, ειδικά εάν αυτή διεξάγεται μεταξύ των πελατών σας. Αυτό που σας ενδιαφέρει είναι, όχι μόνο το ποιος αγοράζει τα προϊόντα σας, αλλά, το γιατί τα αγοράζει. Με άλλα λόγια, δεν σας αφορούν μόνο τα δημογραφικά στοιχεία, αλλά και τα ψυχογραφικά.
Στοχεύστε το αγοραστικό σας κοινό
Για να ξεκαθαρίσουμε τη διαφορά μεταξύ δημογραφικών και ψυχογραφικών στοιχείων, αναφέρουμε το εξής: οι γιατροί που ασχολούνται με την εμφύτευση μαλλιών απευθύνονται κυρίως στους άντρες που έχουν χάσει τα μαλλιά τους και μπορούν να αντέξουν το κόστος αυτής της επέμβασης – αυτό σημαίνει ότι οι άντρες και συγκεκριμένα οι φαλακροί άντρες αποτελούν πιθανούς πελάτες, καθώς μπορεί να χρειαστούν προσθήκη μαλλιών. Η ψυχογραφική προσέγγιση από την άλλη πλευρά, περιλαμβάνει και τους άντρες που όχι μόνο χρειάζονται περισσότερα μαλλιά, αλλά και τα θέλουν -- δεν το θέλουν όλοι. (Είναι θέμα προτεραιοτήτων, όπως είναι και το στιλ των ρούχων που επιλέγει καθένας μας).
Συνεπώς, για να στοχεύσουν αυτό το αγοραστικό κοινό με όσο το δυνατόν μεγαλύτερη ακρίβεια και σημειώσουν όσο το δυνατό μεγαλύτερη επιτυχία ως προς τους πιθανούς πελάτες, οι γιατροί πρέπει να λάβουν υπόψη τα ψυχογραφικά στοιχεία, όπως τον τρόπο ζωής, τα ενδιαφέροντα και το επάγγελμα των ασθενών τους (καθώς σε μερικά επαγγέλματα, η εξωτερική εμφάνιση παίζει μεγάλο ρόλο), όπως επίσης και τις καταναλωτικές τους συνήθειες (υπάρχουν άντρες που έχουν ήδη επενδύσει σε κάποια μέθοδο εμφύτευσης μαλλιών στο παρελθόν) – όσες περισσότερες πληροφορίες διαθέτουν, τόσο το καλύτερο.
Φροντίστε λοιπόν να παίρνετε προκαταβολικά όσες περισσότερες πληροφορίες τέτοιου είδους μπορείτε και είναι σίγουρο ότι το προϊόν σας θα είναι πιο επιτυχημένο. Εφόσον δεν μπορείτε να είστε τα πάντα για τους πάντες, είναι λάθος να στοχεύετε τους πάντες για τα πάντα.www.epiheirimatikotita.gr
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου