Πωλήσεις – 8 Μύθοι

«Ζητείται επαγγελματίας πωλητής με πτυχίο πανεπιστημίου (κατά προτίμηση MBA) με τουλάχιστον 3-5 χρόνια εμπειρία. Τα εισοδήματα μπορεί να είναι απεριόριστα γι’ αυτούς που έχουν ισχυρή εσωτερική ώθηση να πετύχουν. Απλά ακολουθήστε την αποδεδειγμένη μέθοδο μας βήμα με βήμα.»
Νομίζετε ότι η πιο πάνω αγγελία, θα έλξει τους κατάλληλους πωλητές στην εταιρεία;
Αν απαντήσατε ναι, κάνατε μεγάλο λάθος!

Γιατί αυτή η συγκεκριμένη αγγελία ψάχνει αυτά ακριβώς τα στοιχεία που δεν έχουν καμία απολύτως σχέση με το αν κάποιος είναι ο καλύτερος πωλητής.
Ο Gallup Organization κατά τη διάρκεια των τελευταίων 4 δεκαετιών πήρε συνεντεύξεις από περισσότερους από 250,000 πωλητές, ένα εκατομμύριο πελάτες και 80,000 μάναντζερς και αναλύοντας τα δεδομένα κατέληξε ότι στον τομέα των πωλήσεων υπάρχουν 8 σημαντικοί και ανατρεπτικότατοι μύθοι.

1 Ο μύθος της μόρφωσης. Για να είναι κάποιος γιατρός ή μηχανικός ή δικηγόρος είναι σίγουρα απαραίτητο να έχει πανεπιστημιακό δίπλωμα. Όμως για να είναι κάποιος ο καλύτερος πωλητής δεν χρειάζεται να έχει κανένα απολύτως πανεπιστημιακό δίπλωμα. Μάλιστα οι κορυφαίοι πωλητές δεν είχαν καλούς βαθμούς στο πανεπιστήμιο. Ο Bill Gates (ιδρυτής της Microsoft), ο Harry Truman (33ος πρόεδρος των ΗΠΑ και με επιτυχημένη σταδιοδρομία ως επιχειρηματίας) και ο Dave Thomas (ιδρυτής της αλυσίδας εστιατορίων χάμπουργκερ Wendy’s) δεν τελείωσαν ποτέ πανεπιστήμιο. Οι 118 από τους 400 πλουσιότερους στον κόσμο στη λίστα του περιοδικού Forbes δεν τελείωσαν ποτέ πανεπιστήμιο. Ακόμα και σε εταιρίες που πωλούν προϊόντα που περιλαμβάνουν μεγάλη τεχνική κατάρτιση, η σπουδή σε αυτή την τεχνική κατάρτιση δεν είχε καμία συσχέτιση με το αν οι πωλητές έκαναν μεγάλους τζίρους στην εταιρεία.

2 Ο μύθος της εμπειρίας. Σε κάποια επαγγέλματα φυσικά και η εμπειρία παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία. Ένας χειρουργός για παράδειγμα χρειάζεται την εμπειρία 100%. Όμως στις πωλήσεις η εμπειρία δεν χρειάζεται. Πωλητές με 10 χρόνια εμπειρίας στην ίδια εταιρία δεν πωλούν απαραίτητα περισσότερο από πωλητές με λιγότερο από 3 χρόνια εμπειρίας.

3 Ο μύθος ότι ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει τα πάντα. Δεν μπορεί. Εξαρτάται από τον αν τα ταλέντα και οι δυνάμεις του ταιριάζουν με τον ρόλο που έχει στην εταιρεία. Είναι διαφορετικό να πουλάς φαρμακευτικά προϊόντα, από το να πουλάς ακίνητα, να νοικιάζεις ακίνητα, να πουλάς jet engines, ή να πουλάς στρατηγική συμβουλευτική. Πωλητές που είχαν ταλέντο να δημιουργούν εύκολα καινούργιες επαφές, εύκολα να τις επηρεάζουν και εύκολα να τις οδηγούν σε πωλήσεις, όταν τους ανατέθηκε ρόλος να διατηρούν και να βαθύνουν σχέσεις με ήδη υπάρχοντες πελάτες της εταιρείας δεν τα πήγαν καλά. Εξαρτάται ποιο ακριβώς είναι το ταλέντο σου σαν πωλητής και αν αυτό ταιριάζει με τον ρόλο που η εταιρία σου έχει αναθέσει.
www.ego.gr


4 Ο μύθος της κατάλληλης προσέγγισης. Οι καλύτεροι πωλητές είχαν τελείως διαφορετικούς τρόπους προσέγγισης μεταξύ τους. Ακόμα και στην ίδια βιομηχανία, ακόμα και στην ίδια εταιρεία, ακόμα και για τα ίδια προϊόντα οι επιτυχημένοι πωλητές είχαν ο καθένας τον δικό του τρόπο προσέγγισης. Βέβαια το να αναπτύξει κάποιος ένα μοναδικό τρόπο προσέγγισης μπορεί να πάρει χρόνο. Όμως βρέθηκε από τα δεδομένα του Gallup Organization ότι ο ιδανικότερος τρόπος προσέγγισης για τον κάθε πωλητή κτίστηκε γύρω από τα προσωπικά ταλέντα και ικανότητες του.

5 Ο μύθος της εκπαίδευσης. Όλοι οι πωλητές της εταιρείας θα περάσουν στην αρχή από το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Όμως υπάρχουν εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα στις πωλήσεις του καθενός. Δεν είναι ότι η εκπαίδευση δεν βοηθάει. Βοηθάει αλλά δεν είναι αυτή ο καθοριστικός παράγοντας που θα εκτοξεύσει τους τζίρους ενός πωλητή στα ουράνια.

6 Ο μύθος της ανάπτυξης σχέσεων με τους πελάτες. Υπάρχουν άτομα που είναι πολύ καλοί στην ανάπτυξη σχέσεων, δεν έχουν όμως ικανότητες να πωλούν. Γιατί; Οι καλύτεροι πωλητές επηρεάζουν άλλους … δεν πιάνουν απλώς φιλίες. Οι καλύτεροι πωλητές ζητούν από τους πελάτες τους δεσμεύσεις με ένα τέτοιο τρόπο που φέρνει θετικά αποτελέσματα. Δεν φοβούνται να ρισκάρουν την σχέση για να ρωτήσουν για δουλειά. Και υπάρχουν επίσης σημαντικός αριθμός κορυφαίων πωλητών που έχουν μέτριες ικανότητες να δημιουργούν φιλίες αλλά έχουν έντονη ικανότητα να επηρεάζουν άλλους.

7 Ο μύθος του χρήματος. Εντάξει όλοι οι πωλητές θέλουν λεφτά. Όμως είναι λίγοι οι πωλητές που κινητοποιούνται κυρίως από τα λεφτά. Όπως δεν κινητοποιούνται όλοι οι ηθοποιοί από τη δόξα, ούτε όλοι οι γιατροί από την περίθαλψη ασθενών, έτσι ούτε και όλοι οι πωλητές κινητοποιούνται από τα λεφτά. Ο παράγοντας που κινητοποιεί κάποιον είναι πάντα μοναδικός για τον καθένα.

8 Ο μύθος της έντονης επιθυμίας. Η κοινωνία στέλνει συχνά μηνύματα ότι οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν τα πάντα αρκεί να είναι πρόθυμοι να εργαστούν σκληρά και να έχουν έντονη επιθυμία να πετύχουν. Τίποτα δεν είναι πιο απατηλό από αυτό το μήνυμα. Πρέπει να έχεις τα κατάλληλα ταλέντα και ικανότητες για να μπορέσεις να πετύχεις σε οποιοδήποτε επάγγελμα. Και ακόμα πιο συγκεκριμένα τα ταλέντα σου πρέπει να ταιριάζουν με τον συγκεκριμένο ρόλο για τον οποίο σε χρειάζεται η εταιρεία.
Μέσα από τα δεδομένα του Gallup Organization βρέθηκε ότι τα έμφυτα ταλέντα που έχεις είναι πολύ πιο σχετικά από την μόρφωση που έχεις, την εμπειρία που έχεις ή την εκπαίδευση που έχεις.