Eπιχειρηματικά Mοντέλα Διαδικτύου

To επιχειρηματικό μοντέλο, όπως αναφέρει ο Timmers, είναι:

• μια αρχιτεκτονική για τα προϊόντα, τη ροή πληροφορίας και τις υπηρεσίες ενώ περιλαμβάνει επίσης και μια περιγραφή των διαφόρων επιχειρηματικών παιχτών καθώς και  των ρόλων τους,
• μια περιγραφή των πιθανών πλεονεκτημάτων και ωφελειών για τους διάφορους επιχειρηματικούς παίχτες,
• μια περιγραφή των πηγών εσόδων.

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο από μόνο του δεν αποσαφηνίζει πλήρως τον τρόπο με τον

οποίο συνεισφέρει στην κατανόηση του επιχειρηματικού στόχου καμιάς από τις

επιχειρήσεις που συμμετέχουν σε αυτό. Είναι απαραίτητο δηλαδή να γνωρίζει κανείς τη στρατηγική του μάρκετινγκ της επιχείρησης ώστε να εκτιμηθεί η εμπορική βιωσιμότητα .

Τα επιχειρηματικά μοντέλα του Διαδικτύου μπορούμε να τα ταξινομήσουμε σε πέντε μεγάλες κατηγορίες :

1. Ηλεκτρονικός Διανομέας
2. Ηλεκτρονικός Δημιουργός
3. Εξαγωγέας πληροφορίας
4. Διαμεσολαβητής
5. Ηλεκτρονικές Αγορές

Ηλεκτρονικός Διανομέας (Distributor)

Ο ηλεκτρονικός διανομέας αγοράζει τα προϊόντα από διάφορους προμηθευτές τα φιλοξενεί στο εικονικό χώρο του στο διαδίκτυο με σκοπό την πώλησή τους στους υποψήφιους πελάτες πάντοτε όμως σε χαμηλότερη τιμή από ότι θα τα έβρισκαν στις παραδοσιακές αλυσίδες λιανικού εμπορίου. Η χαμηλή τιμή πώλησης επιτυγχάνεται λόγω του μειωμένου κόστους λειτουργίας του συγκεκριμένου μοντέλου.

Η μειωμένη τιμή πώλησης επιτυγχάνεται διότι ως εικονικό επιχειρηματικό μοντέλο κατέχει πολύ υψηλότερα επίπεδα ευελιξίας από ότι μια παραδοσιακή επιχείρηση και δύναται να αναθέσει σε τρίτους όλες τις υπόλοιπες λειτουργίες του (outsourcing) με αποτέλεσμα την μείωση του κόστους ανά μονάδα προϊόντος και αύξηση των περιθωρίων κέρδους. Η διαδικασία της διανομής των προϊόντων πραγματοποιείται είτε μέσω αποστολής με μεταφορικές εταιρείες (π.χ. UPS, Federal Express)  είτε μέσω συνεργασιών που κλείνονται με φυσικά καταστήματα που τους επισκέπτεται ο πελάτης. Για παράδειγμα η παραγγελία ενός βιβλίου μπορεί να έχει πραγματοποιηθεί σε ένα δικτυακό κατάστημα στις Ηνωμένες Πολιτείες αλλά η παραλαβή του συγκεκριμένου προϊόντος να γίνει από την αλυσίδα βιβλιοπωλείων ΑΒΓ όπου εδρεύει στην Ελλάδα.

Τα άμεσα οφέλη για την εταιρία είναι η αυξημένη ζήτηση, η παγκόσμια παρουσία με χαμηλό κόστος και η μείωση εξόδων για διαφήμιση και πωλήσεις. Για τους καταναλωτές τα οφέλη είναι οι χαμηλότερες τιμές σε σύγκριση με το παραδοσιακό εμπόριο, περισσότερες επιλογές, καλύτερη πληροφόρηση, διαθεσιμότητα 24 ώρες το 24ώρο και ευκολία στην επιλογή, αγορά και παραλαβή. Τα έσοδα για τους πωλητές προέρχονται από τα μειωμένα έξοδα, τις αυξημένες πωλήσεις και από τη διαφήμιση.

Τέτοιου είδους επιχειρήσεις αποτελούν η Amazon, (www.Amazon.com), Barnes&Nobles (www.barnesnoble.com), αλλά και το ελληνικό shop21 (www.shop21.gr),  open24 (www.open24.gr)  όπου, μπορείτε να αγοράσετε ποικίλα προϊόντα όπως DVD, CD, λογισμικό, βιβλία, παιχνίδια, ηλεκτρονικά, κ.ά. Επιπλέον ο ιστοχώρος σας δίδει τις παρακάτω δυνατότητες: Αναζήτηση και Εύρεση προϊόντων, Ενημερωτική και κριτική πληροφόρηση, Μεγάλη Συλλογή σε κάθε είδους αγαθών, Ευκολία και ασφάλεια Παραγγελιών, Συνεπής και Γρήγορη Παράδοση, Άμεση Επικοινωνία Καταστήματος και Πελατών. κ.α.

Ηλεκτρονικός Δημιουργός Προϊόντος (Creator)

Ο ηλεκτρονικός Δημιουργός μέσω της γραμμής παραγωγής του δημιουργεί προϊόντα με βάση τις προδιαγραφές και τις προτιμήσεις του πελάτη. Η καταχώρηση της παραγγελίας πραγματοποιείται μέσω του επικοινωνιακού μέσου του Διαδίκτυου ενημερώνοντας άμεσα την γραμμή παραγωγής του ¨Δημιουργού¨. Το αποτέλεσμα αυτής της επιχειρησιακής διαδικασίας είναι η μείωση του λειτουργικού κόστους ως αποτέλεσμα της κατάργησης των φυσικών χώρων διάθεσης και αποθήκευσης των προϊόντων, την βελτίωση της τιμής του προϊόντος που διατίθεται και την αύξηση της πελατειακής βάσης της επιχείρησης. Αυτό επιτυγχάνεται διότι το συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο δεν εφαρμόζει την μέθοδο μαζικής παραγωγής  (Push Method) η οποία προϋποθέτει υψηλά κόστη συντήρησης, διαχείρισης και αποθήκευσης πρώτων και βοηθητικών υλών αλλά και έτοιμων προϊόντων, αλλά  υλοποιεί την μέθοδο παραγωγής με βάση τις παραγγελιές (Pull Method).

Τέτοιου είδους επιχειρήσεις αποτελούν η DELL.com (www.dell.com), η οποία παράγει Ηλεκτρονικούς Υπολογιστές με βάση τις προτιμήσεις των πελατών της, αλλά και η NIKE .com (www.Nike.com) όπου στο δικτυακό της τόπο ο πελάτης μπορεί να σχεδιάσει μόνος του τα παπούτσια που θ’ αγοράσει.

Εξαγωγέας Πληροφορίας- Πληροφοριομεσίτες (Extractor-Info broker)

To Διαδίκτυο αποτελεί μια τεράστια βάση και πηγή πληροφοριών όπου ο ενδιαφερόμενος μπορεί να βρει οποιαδήποτε πληροφορία επιθυμεί. Όμως για να βρούμε μια συγκεκριμένη πληροφορία θα έπρεπε να γνωρίζουμε την ακριβή διεύθυνση του δικτυακού τόπου (URL). Είναι απαραίτητος λοιπόν για την αξιοποίηση αυτής της δυνατότητας, η χρήση ενός μηχανισμού αναζήτησης και κατηγοριοποίησης των πηγών αυτών, αξιόπιστου και αποτελεσματικού.

Οι πληροφοριομεσίτες είναι εκείνοι που μπορούν να ικανοποιήσουν την ανάγκη αυτή, φέρνοντας σε επαφή εκείνους που παρέχουν τις πληροφορίες και εκείνους που τις αναζητούν. Ο ενδιαφερόμενος επισκέπτοντας  την ιστοσελίδα του πληροφοριομεσίτη μπορεί να χρησιμοποιήσει την μηχανή αναζήτησης και καταχωρώντας μόνο λέξεις κλειδιά ο πληροφοριομεσίτης εξαγάγει σχετικές πληροφορίες που έχει βρει σε άλλους δικτυακούς τόπους μειώνοντας δραστικά τον χρόνο ανεύρεσης και  προσπάθειας του ενδιαφερόμενου.

Είναι απαραίτητη λοιπόν η ύπαρξη ενός ενδιάμεσου ανάμεσα στις πηγές των πληροφοριών και σε εκείνους που αναζητούν τις πληροφορίες είτε αυτοί είναι ιδιώτες είτε οργανισμοί/ εταιρείες. Αυτοί οι ενδιάμεσοι είναι εικονικές εταιρείες (virtual enterprises) οι οποίες αναλαμβάνουν να εξυπηρετήσουν τους ενδιαφερόμενους και να τους προωθήσουν τις επιθυμητές πληροφορίες αξιόπιστα και με ακρίβεια στο χρόνο και στο περιεχόμενο τους.

Έσοδα προκύπτουν από συνδρομές, διαφημίσεις και αμοιβές από τη χρήση των υπηρεσιών (π.χ χρηματηστήριο on-line) καθώς και από πωλήσεις λογισμικού ή ακόμα και  συμβουλών.

Η Yahoo (www.yahoo.com)  αποτελεί βαθύ γνώστη των δυνατοτήτων εξόρυξης πληροφοριών από το διαδίκτυο και παρουσίαση τους στους ενδιαφερομένους. Στον Ελλαδικό χώρο αντιπροσωπευτικός δικτυακός τόπος τέτοιου επιχειρηματικού μοντέλου αποτελεί το in.gr (www.in.gr).

Ηλεκτρονικός Διαμεσολαβητής Ενδιάμεσος (e-Broker)

Το επιχειρηματικό μοντέλο του e-Broker αφορά την διαμεσολάβηση μεταξύ αγοραστών και πωλητών, στο εικονικό χώρο του Διαμεσολαβητή, μέσω της χρήσης δομημένων ηλεκτρονικών καταλόγων προϊόντων ή δημοπρασιών (e-Auctions) με απώτερο σκοπό την πώληση των προϊόντων ή υπηρεσιών μέσα από ένα πρόσθετο κανάλι διανομής. Ο Διαμεσολαβητής λαμβάνει ένα ποσοστό (προμήθεια %) επί της τελικής τιμής της συναλλαγής που πραγματοποιείται στον εικονικό του τόπο.

Ουσιαστικά οι δημοπρασίες στο Internet παρέχουν την ηλεκτρονική πραγματοποίηση του μηχανισμού πλειοδότησης και αποτελούν μια νέα μορφή ηλεκτρονικής αγοράς και παρέχουν στον πωλητή τη δυνατότητα προσφοράς των προϊόντων του  και στον αγοραστή τη δυνατότητα οικονομικής προσφοράς για τα προϊόντα αυτά. Ακόμη, προσφέρεται η ολοκλήρωση της διαδικασίας του πλειστηριασμού με την υπογραφή συμβολαίων, την πληρωμή και την παράδοση των αγαθών μέσω εταιρειών ταχυμεταφοράς.

Οι πηγές εσόδων για τον παροχέα της δημοπρασίας σχετίζονται με την πώληση της πλατφόρμας τεχνολογιών, τις αμοιβές των συναλλαγών και τη διαφήμιση. Τα οφέλη για τους προμηθευτές και τους αγοραστές αφορούν την αυξημένη αποδοτικότητα και την εξοικονόμηση χρόνου, τη μεγάλη ποικιλία ενώ δεν είναι απαραίτητη η φυσική μεταφορά των συναλλασσόμενων παρά μόνο όταν η επιτευχθεί η συμφωνία μεταξύ τους.

O δικτυακός τόπος του e-Bay.com (www.ebay.com), αποτελεί το πιο αντιπροσωπευτικό δείγμα ηλεκτρονικής Δημοπρασίας εφαρμογών B2C (business to consumer) και C2C (consumer to consumer). Στην Ελλάδα υπάρχουν αρκετές εικονικές δημοπρασίες όπως η www.grbid.gr, ή η www.snowball.gr η οποία λειτουργεί με βάση την θεωρία της προσφοράς και της ζήτησης (Μοντέλο δυναμικής συνάθροισης αγοραστών), πιο συγκεκριμένα, πρόκειται για έναν πρότυπο χώρο αγορών με έκπτωση για ένα είδος η οποία αυξάνει ανάλογα με την αύξηση του αριθμού των υποψηφίων αγοραστών. Τα προϊόντα που μπορούν να αγοραστούν καλύπτουν ένα μεγάλο εύρος κατηγοριών από αυτοκίνητα, ρούχα, υπολογιστές και είδη γραφείου μέχρι ταξίδια. Κάθε προϊόν που διατίθεται από το Snowball έχει συγκεκριμένο χρόνο ζωής που καθορίζεται από τον πωλητή του καθώς επίσης και κάποια επίπεδα τιμών, ανάλογα με το πλήθος των αγοραστών που θα παρουσιαστούν.

Ηλεκτρονικές Αγορές (e-Marketplace)

Αποτελεί ένα χώρο ηλεκτρονικής συνάθροισης πωλητών και αγοραστών όπου πραγματοποιούνται επιχειρηματικές συναλλαγές μέσω του διαδικτύου.

Όσον αφορά το επιχειρηματικό μοντέλο της ηλεκτρονικής αγοράς αφορά κυρίως συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων (B2B-Business to business) οι οποίες πραγματοποιούνται σ’ ένα ηλεκτρονικό μέρος συγκέντρωσης το οποίο φέρνει σ’ επαφή πληθώρα προμηθευτών και αγοραστών. To συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο υιοθετείται από μια επιχείρηση-ενδιάμεσο που εμπλέκεται μεταξύ αγοραστών και πωλητών προκειμένου να δημιουργήσει μια, συνήθως κλαδική, ηλεκτρονική αγορά. Στη συγκεκριμένη αγορά επιτρέπεται συνήθως η είσοδος συγκεκριμένων αγοραστών και προμηθευτών που ανήκουν στον κλάδο.  

Έσοδα δημιουργούνται από τις αμοιβές συμμετοχής, αμοιβές υπηρεσιών, συναλλαγών ή από ποσοστό επί της αξίας συναλλαγών.

Οι κύριοι ρόλοι στην ηλεκτρονική αγορά είναι αυτοί του Αγοραστή, του Προμηθευτή και του ενδιάμεσου.

• Ο Αγοραστής αναζητά ευκαιρίες αγοράς ή προμηθεύεται υπηρεσίες και προϊόντα. Ο Αγοραστής μπορεί να δει και να επεξεργαστεί καταλόγους προϊόντων από διάφορους προμηθευτές, να προσθέσει προϊόντα και υπηρεσίες σε αιτήσεις αγοράς και να τις αποστείλει στον προμηθευτή. Ο Αγοραστής μπορεί επίσης να ζητήσει προσφορές για συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες απευθείας από συγκεκριμένους προμηθευτές ή επιλεγμένες ομάδες προμηθευτών.
• Ο Προμηθευτής παρέχει προϊόντα και υπηρεσίες, εκπληρώνοντας έτσι ανάγκες των συμμετεχόντων αγοραστών. Ο Προμηθευτής φροντίζει να παρέχει και να ενημερώνει σε συνεχή βάση, στοιχεία και πληροφορίες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του στον κατάλογο της αγοράς, όπου οι αγοραστές έχουν πρόσβαση. Επίσης, ανταποκρίνεται στις αιτήσεις αγοράς ετοιμάζοντας και αποστέλλοντας τα ανάλογα προϊόντα που ζητούν οι αγοραστές και παράλληλα, απαντά στις αιτήσεις προσφοράς των αγοραστών, παρέχοντας τιμές για τα ζητούμενα προϊόντα ή υπηρεσίες.
• Ο Ενδιάμεσος παρέχει την τεχνολογική πλατφόρμα λειτουργίας της ηλεκτρονικής αγοράς.

Τα οφέλη που παρέχει το επιχειρηματικό μοντέλο της ηλεκτρονικής αγοράς αφορούν :

• Μείωση του κόστους συναλλαγών.
• Αυτοματοποιημένες και διαφανείς διαδικασίες αγορών.
• Ευρεία πρόσβαση σε διεθνείς και τοπικές ηλεκτρονικές αγορές.
• Δυναμικούς μηχανισμούς τιμολόγησης, σε πραγματικό χρόνο.
• Αναγνώριση νέων αγοραστών και προμηθευτών.
• Εύκολη επεκτασιμότητα σε τεχνολογίες Internet.
• Ανταλλαγή πληροφορίας αγοραστών και προμηθευτών σε πολλαπλούς κλάδους και αγαθά (commodities).
• Προτυποποίηση.
• Πρόσβαση σε τεχνολογία αιχμής και απόκτηση στρατηγικού πλεονεκτήματος - Oολοκλήρωση πληροφορικών συστημάτων.
• Μείωση overheads πωλήσεων /αγορών.
• Οικονομίες κλίμακας.

Αναλυτικότερα ο Αγοραστής πετυχαίνει :

• Μείωση των χρόνων εγκρίσεων, αναζήτησης, επιλογής και διεκπεραίωσης των παραγγελιών.
• Διευκόλυνση μέσω γρήγορης επαναφοράς /ομαδοποίησης επαναλαμβανόμενων αγορών.
• Δημιουργία προϋποθέσεων για την ανάπτυξη ενιαίας αγοράς και συνεργίες με άλλες ομάδες αγοραστών.
• Βελτίωση στον προγραμματισμό προμηθειών.
• Άμεση εκμετάλλευση των προσφορών από προμηθευτές.
• Βελτίωση στη διαχείριση της πληροφορίας για αγορές, κόστος, κατηγορίες υλικών, προμηθευτές, και διευκόλυνση στη λήψη κρίσιμων αποφάσεων.
• Μείωση του κόστους αγορών εκτός διαδικασίας.
• Ιχνηλασιμότητα των παραγγελιών.
• Δυνατότητα ελέγχου φερεγγυότητας προμηθευτών καθώς και δυνατότητα αξιολόγησής τους.

Ενώ ο Προμηθευτής πετυχαίνει:

• Δέσμευση για μακροχρόνια συνεργασία.
• Αύξηση του όγκου των πωλήσεών.
• Πρόσβαση σε διευρυμένη βάση αγοραστών.
• Μείωση του λειτουργικού κόστους (προγραμματισμός, marketing, πωλήσεις, διεκπεραίωση παραγγελιών, διανομή).
• Διευκόλυνση των διαδικασιών προγραμματισμού πωλήσεων / παραγωγής / Πρώτων & βοηθητικών υλικών.
• Μείωση του επιχειρηματικού κινδύνου.
• Διευκόλυνση για την εκποίηση προϊόντων.
• Μείωση των αποθεμάτων-stock με αποτέλεσμα την μείωση του κόστους αποθήκευσης και συντήρησης.
• Συλλογή παραγγελιών για μείωση του κόστους διαχείρισης.

Κατηγορίες και Μοντέλα ηλεκτρονικών αγορών

Τα μοντέλα των δι-επιχειρηματικών αγορών κατατάσσονται µε βάση διάφορους παράγοντες και κριτήρια που χαρακτηρίζουν τη φυσιογνωµία τους, όπως, με το ποιός ελέγχει τον χώρο αγοράς και καλεί τις άλλες πλευρές σε συναλλαγή.

Οι αγορές διακρίνονται σε τρείς διαφορετικές κατηγορίες και φαίνονται παρακάτω:

 

1. Αγορές καθοδηγούµενες από αγοραστές (buyer-driven),

όπου η ηλεκτρονική αγορά δηµιουργείται από τον αγοραστή, με σκοπό την  βελτίωση της  παραγωγικότητας της διαδικασίας προμηθειών του με την  προµήθεια προϊόντων και υπηρεσιών µέσω διαδικτύου.

2. Αγορές καθοδηγούµενες από προµηθευτές (seller-driven),

όπου η ηλεκτρονική αγορά δηµιουργείται από ένα συνεταιρισµό (consortium)

προµηθευτών ή πωλητών, οι οποίοι πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες µέσω

διαδικτύου.

3. Αγορές καθοδηγούµενες από παροχείς τεχνολογικών εφαρµογών (technology Providers),

όπου το e-Marketplace δηµιουργείται από κάποιον παροχέα τεχνολογικών εφαρµογών για την υλοποίηση και την λειτουργία ηλεκτρονικών αγορών, µε σκοπό να παρέχει τις σχετικές υπηρεσίες σε αγοραστές και προµηθευτές αγαθών.

Στην Ελληνική αγορά σήμερα δραστηριοποιούνται αρκετές διεπιχειρησιακές κλαδικές ηλεκτρονικές αγορές, με πιο αντιπροσωπευτικές την Be24 (www.Be24.gr), cosmο-one (www.cosmο-one.gr) που δραστηριοποιούνται στο χώρο του βιομηχανικού εξοπλισμού ως οριζόντιες ηλεκτρονικές αγορές, αλλά και την  yassas (www.yassas.com) ως την πρώτη κάθετη διεπιχειρησιακή ηλεκτρονική αγορά που δραστηριοποιείται στο χώρο των προμηθειών των ξενοδοχείων caterings, πλοίων και χώρων εστίασης, και την ΩΝΙΑ-ΝΕΤ (www.onianet.gr) που δραστηριοποιείται στο χώρο του λιανικού εμπορίου με στόχο την αποτελεσματικότερη διαχείριση της  αλυσίδας τροφοδοσίας μεταξύ των σουπερμάρκετ  και των προμηθευτών τους.