Ποιες περιγραφές προϊόντων πουλάνε;

 Το να γράψει κανείς περιγραφές για τα προϊόντα του μοιάζει να είναι μια πολύ εύκολη υπόθεση, ειδικά αν τα γνωρίζει καλά. Είναι, όμως, έτσι;
 

Μην πέσετε στην παγίδα μιας απλής περιγραφής των προϊόντων σας. Αφιερώστε λίγο περισσότερο χρόνο σε αυτή την εργασία και το όφελος που θα έχετε θα είναι πολλαπλάσιο.
 
Σίγουρα ο υποψήφιος πελάτης σας θέλει να γνωρίζει τα χαρακτηριστικά των προϊόντων σας,  αλλά μην βάλετε αυτές τις πληροφορίες ως περιγραφή. Οι περιγραφές είναι αυτές που πουλάνε το προϊόν στους πελάτες σας: θα πρέπει να έχουν τέτοιο περιεχόμενο ώστε να αυξήσουν το ενδιαφέρον του πελάτη σας τόσο πολύ ώστε να θέλουν να το αγοράσουν.
 
Ο τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι παλιός και δοκιμασμένος. Θα πρέπει να ακολουθήσετε την τεχνική Χαρακτηριστικά – Πλεονεκτήματα – Κέρδος ώστε να μην λέτε στους πελάτες σας για το προϊόν σας, αλλά να τους το πουλάτε.

Η τεχνική βασίζεται στα εξής βήματα:
 
1. Παρουσιάστε στον πελάτη σας ένα χαρακτηριστικό του προϊόντος
για παράδειγμα:

• αυτό το laptop έχει τον ολοκαίνουργιο επεξεργαστή i7 της Intel
• το αρκουδάκι μας φτιάχνεται από ένα νέο υλικό και ίνες μαλλιού
• αυτός ο οδηγός γράφτηκε από κάποιον που πέτυχε να κόψει το κάπνισμα

 
2. Εξηγήστε στους πελάτες σας το πλεονέκτημα που δίνει το παραπάνω χαρακτηριστικό
για παράδειγμα:

• οι επεξεργαστές i7 είναι οι πρώτοι επεξεργαστές με ενσωματωμένη διαχείριση μνήμης
• για αυτό το αρκουδάκι μας είναι πραγματικά απαλό και φουντωτό
• έτσι όλες οι πληροφορίες και συμβουλές αυτού του οδηγού είναι αληθινές και έχουν πραγματικά επιβεβαιωθεί

 
3. Τονίστε το συναισθηματικό και προσωπικό όφελος που θα κερδίσουν
για παράδειγμα:

• το laptop σας θα “τρέχει” τις εφαρμογές έως και 30% γρηγορότερα
• που σημαίνει πως το παιδί σας θα νιώσει σιγουριά, αγάπη και ασφάλεια
• αυξάνει τις πιθανότητες να κόψετε το κάπνισμα και να έχετε ποιοτικότερη και υγιέστερη ζωή

 

Πόσα χαρακτηριστικά να τονίσετε;

Μην σταματάτε, όμως, μόνο σε ένα χαρακτηριστικό, υπογραμμίστε τα πιο σημαντικά. Όταν λέμε τα πιο σημαντικά, εννοούμε εκείνα που στοχεύουν στο συναισθηματικό και προσωπικό κέρδος. Αν το προϊόν σας έχει πολλά τέτοια οφέλη δεν χρειάζεται να τα βάλετε όλα, επιλέξτε τα καλύτερα.
Επιστημονικές έρευνες έχουν δείξει πως σκέψεις και ιδέες που έρχονται σε τριάδες είναι αυτές που επηρεάζουν περισσότερο το ανθρώπινο συναίσθημα, άρα αν έχετε πολλά χαρακτηριστικά, περιορίστε τον αριθμό σε τρία.

• Απαλό, ανθεκτικό και με διάρκεια
• Ειρήνη, αγάπη και κατανόηση
• Ανακουφίζει από τον πόνο, απελευθερώνει την αναπνοή σας χωρίς να ξεραίνει την μύτη

 

Επιδιώξτε την πώληση

Έχοντας χρησιμοποιήσει την τεχνική Χαρακτηριστικά – Πλεονεκτήματα - Κέρδος και έχοντας συμπληρώσει τις σωστές περιγραφές στα προϊόντα μας, είναι σημαντικό να δώσουμε την δυνατότητα στον υποψήφιο πελάτη και να τον παροτρύνουμε να αγοράσει άμεσα, εκείνη, την στιγμή, το προϊόν που βλέπει. Για παράδειγμα, δίπλα σε κάθε προϊόν πρέπει να υπάρχει το εικονίδιο ή σύνδεσμος (link) για να το προσθέσει στο καλάθι αγορών ή να το παραγγείλει. 

Click media