Πώς να ικανοποιήσετε τις ανάγκες των πελατών

Πρέπει να θυμάστε ότι όσο μεγαλύτερη αξία δημιουργούμε για τους πελάτες μας, τόσο περισσότερα μετρητά θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν σε αντάλλαγμα και αυτό δεν πρόκειται να συμβεί μέχρις ότου μάθουμε σε ποια πράγματα αποδίδουν αξία.
Η αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας εξαρτάται όχι μόνο από την ανάγκη που ικανοποιείται, άλλα και άλλους παράγοντες, όπως η αισθητική (ρούχα, μόδα κτλ.) ή οι κοινωνικές συνθήκες.



Όπως αναφέρει και ο Philip Kotler (Καθηγητής στη Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων Kellog στο Σικάγο), «Η βασική αλλαγή στο σκεπτικό του Marketing είναι η μετατόπιση από την επιδίωξη μιας πώλησης στη δημιουργία ενός πελάτη».
Έτσι αν θέλετε να προσφέρετε τη μεγαλύτερη δυνατή αξία, θα πρέπει να κατανοήσετε πολύ καλά τους πελάτες σας. Θα πρέπει να βλέπετε με την αγοραστική εμπειρία μέσα από τα δικά τους μάτια και θα πρέπει να περνάτε αρκετό καιρό μαζί τους. Ένας πολύ μεγάλος ριθμός εταιριών αδυνατεί να καταλάβει πόσο σημαντικό είναι να δουν τα πράγματα από την οπτική γωνία του πελάτη.
Ωστόσο η κατανόηση των αναγκών των πελατών απαιτεί κάτι παραπάνω από διαίσθηση. Απαιτεί πραγματική έρευνα.  Δύο χρήσιμες τεχνικές για την ανάλυση των αναγκών των πελατών είναι οι «κεντρικές ομάδες» ( focus groups) και η «συνδυαστική ανάλυση» (conjoint analysis).
Η ιδέα της κεντρικής ομάδας είναι πολύ απλή. Συγκεντρώστε μερικούς πιθανούς πελάτες γύρω από ένα τραπέζι για να σας πουν τι θέλουν. Από την άλλη η συνδυαστική ανάλυση είναι μια πολύ πιο προηγμένη μέθοδος. Προσπαθεί να μετρήσει την αξία για τους πελάτες αξιολογώντας σε χρήμα την αξία κάθε χαρακτηριστικού του προϊόντος.
Ωστόσο, μερικές μεγάλες εταιρίες δεν προχωρούν πλέον σε τόσο εκτενείς έρευνες. Βρίσκονται αντιμέτωπες με τόσο ραγδαίες αλλαγές και βεβαιότητα (κυρίως στον κλάδο της τεχνολογίας), ώστε  δεν έχουν τη δυνατότητα να αναλώσουν πολύ χρόνο και χρήμα για την έρευνα πελατών. Αντιθέτως, συνειδητοποιούν ότι ο καλύτερος τρόπος για να διαπιστώσουν τι έχει αποτέλεσμα είναι να το δοκιμάσουν απευθείας στην αγορά.

Δημοσιευμένο στο Πωλήσεις