Το μυστικό μιας επιτυχημένης στρατηγικής: Ο Κανόνας 80/20

  Έχετε σκεφθεί πόσοι είναι οι πελάτες που σας δίνουν το μεγαλύτερο μέρος των κερδών σας;
Ποια προϊόντα φέρνουν τις περισσότερες πωλήσεις;
Έχετε αναρωτηθεί ότι πολλές φορές σπαταλάτε χρόνο και χρήμα σε πράγματα που δεν έχουν μεγάλη σημασία ή σε πελάτες που σας αποδίδουν πολύ λιγότερα από αυτά που κανονικά θα έπρεπε να σας αποδώσουν;
Επειδή λίγο ή πολύ οι περισσότεροι έχετε κάνει στον εαυτό σας τις ερωτήσεις αυτές, παρακάτω θα δούμε με ποιον τρόπο θα αναζητήσετε τις απαντήσεις!
Στις αρχές του 20ου αιώνα, ένας Ιταλός οικονομολόγος, ο Βιλφρέντο Παρέτο (Vilfredo Pareto), διαπίστωσε ύστερα από έρευνες πως το 80% της γης της Ιταλίας ανήκει διαχρονικά και σχεδόν πάντοτε στο 20% του πληθυσμού της. Στη συνέχεια ερεύνησαν τον κανόνα αυτό αρκετοί επιστήμονες και διαπίστωσαν πως μπορεί να έχει εφαρμογή σχεδόν σε οτιδήποτε κάνουμε στην καθημερινή μας ζωή αλλά κυρίως σε ότι έχει να κάνει με την επιχείρησή μας.



Το βασικό μήνυμα που μας δίνει ο κανόνας αυτός είναι ότι το 80% των αποτελεσμάτων από κάτι το οποίο κάνουμε, θα έρθει από το 20% των προσπαθειών μας. Ο κανόνας αυτός μπορεί να εφαρμοστεί σε πολλές περιπτώσεις μέσα στην επιχείρηση, αλλά και στην καθημερινή σας ζωή. Θα σας δώσω μερικά πολύ ενδιαφέροντα παραδείγματα. Σύμφωνα με τον Κανόνα 80/20 λοιπόν:

• Το 80% των κερδών σας, προέρχεται από το 20% των πελατών σας.
• Το 80% των πωλήσεων, προέρχεται από το 20% των προϊόντων και υπηρεσιών σας.
• Το 80% των πωλήσεων, προέρχεται από το 20% των πωλητών σας. Το ενδιαφέρον εδώ είναι πως και οι 10 πωλητές δουλεύουν ακριβώς τις ίδιες ώρες. Όμως το 80% των πωλήσεων προέρχεται μόνον από 2 πωλητές. Η επιχείρηση οφείλει να προσδιορίσει τους 2 αυτούς πωλητές, να παρακολουθήσει τις μεθόδους πωλήσεων που χρησιμοποιούν και στη συνέχεια να εκπαιδεύσει και τους υπόλοιπους ώστε να αυξήσει την αποτελεσματικότητα της.
• Το 80% των τηλεφωνημάτων που κάνετε, είναι μόνο στο 20% των αριθμών που έχετε αποθηκευμένους στην ατζέντα σας
• Το 80% της εργασιακής παραγωγής σας, προέρχεται από το 20% των ωρών που δουλεύετε.

Αν πάρουμε για παράδειγμα τους πελάτες μιας επιχείρησης, όλοι θα συμφωνήσουμε πως κάποιοι είναι περισσότερο σημαντικοί από κάποιους άλλους ενώ ορισμένοι “κοστίζουν” πολύ περισσότερο από κάποιους άλλους. Ο κανόνας 80/20 μας λέει πως το 80% των κερδών μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της. Γνωρίζοντας αυτό το 20% των πελατών που σας φέρνουν τα περισσότερα κέρδη μπορεί να σας βοηθήσει σημαντικά.
Πώς όμως θα βρείτε αυτό το Χρυσό 20%;
Θα πρέπει να σκεφθείτε έξυπνα. Κοιτάξτε τα τιμολόγια σας και βρείτε τα μεγαλύτερα που έχετε κόψει σε πελάτες σας, όταν τα ποσά αρχίζουν να μικραίνουν σταματήστε. Αθροίστε τα τιμολόγια αυτά και θα δείτε ότι φτάνουν περίπου το 70% με 80% του τζίρου σας. Κάντε το, ισχύει! Στη συνέχεια δείτε σε ποιους πελάτες αντιστοιχούν τα τιμολόγια αυτά και σημειώστε τους. Το επόμενο βήμα είναι να δείτε σε τι προϊόντα είναι κομμένα τα τιμολόγια αυτά. Θα διαπιστώσετε ότι ένα πολύ μικρό μέρος των προϊόντων που διαθέτετε, περίπου το 20%, αντιστοιχεί στο 80% των πωλήσεων. Καταγράψτε τα επίσης. Έχετε λοιπόν στα χέρια σας μια λίστα με μερικούς πελάτες οι οποίοι σας δίνουν το 80% των κερδών σας, και επίσης έχετε μια λίστα με μερικά προϊόντα τα οποία αντιστοιχούν στο 80% των πωλήσεων. Αξιοποιήστε τις πληροφορίες αυτές! Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να “προσέξετε” τους πελάτες αυτούς περισσότερο από τους υπόλοιπους, κάντε τους προσφορές ή εκπτώσεις, δείξτε συνέπεια στις παραγγελίες τους και κυρίως μην ρίχνετε την ποιότητα των προϊόντων και υπηρεσιών σας.
Ο σκοπός είναι να διατηρήσετε αυτούς τους πελάτες πιστούς. Ανακαλύψτε τους λόγους που επιλέγουν την επιχείρηση σας. Βρείτε αντιστοιχίες μεταξύ των αναγκών των πελατών που βρίσκονται στην λίστα του 20% και στους υπόλοιπους πελάτες σας. Προωθήστε τα προϊόντα που χρησιμοποιεί αυτό το 20% των πελατών σας και στους υπόλοιπους. Αν μπορείτε να προσδιορίσετε αρκετά ξεκάθαρα το Χρυσό 20% – αυτά τα προϊόντα σε αυτούς τους πελάτες – θα δείτε ότι είναι πολύ πιθανό να έχετε κέρδη μεταξύ 70% με 80%. Και αν αυτό αληθεύει, έχετε τη δυνατότητα να αυξήσετε κατά περίπου 50% τα κέρδη σας, διπλασιάζοντας απλά αυτό το Χρυσό 20% της επιχείρησης σας ώστε να φτάσει το 40%, ακόμα και αν καταργήσετε ορισμένα προϊόντα που διαθέτετε ή ασχοληθείτε ελάχιστα με κάποιους από τους πελάτες σας!
Η στρατηγική που θα ακολουθήσετε για την επιχείρηση σας, πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη της τις πληροφορίες που παρέχει ο κανόνας 80/20. Προσπαθήστε να τον εφαρμόσετε στην επιχείρηση σας, και δείτε ποιες νέες γνώσεις μπορείτε να αποκτήσετε. Ο κανόνας αυτός μπορεί να σας βοηθήσει να δείτε σε ποια σημεία στην επιχείρησή σας θα πρέπει να δώσετε το μεγαλύτερο βάρος σας. Σας προτείνω να το δοκιμάσετε. Θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα!

By Βασίλης Παππάς