Ένα πολύτιμο κείμενο know-how από το βιβλίο «Ο Πυρήνας της Επιτυχίας στις Πωλήσεις».
Kαλός πωλητής είναι εκείνος που έχει την ικανότητα να μετατρέπει μια εντελώς αδιάφορη και αρνητική στάση του υποτιθέμενου αγοραστή σε μια εντελώς ενδιαφέρουσα και θετική, με αποτέλεσμα ο υποψήφιος αγοραστής να κάνει στροφή 180 μοιρών και να αγοράσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες που του προσφέρονται.
Η επιστημονική Διαδικασία της Πώλησης περιλαμβάνει τρία στάδια: Το πρώτο αφορά το άνοιγμα του «Δέκτη», δηλαδή την Ακοή του πελάτη, από τον «Πομπό», δηλαδή από τον Πωλητή που εκπέμπει μηνύματα. Στο ίδιο στάδιο ο «Πομπός» πρέπει επίσης να επηρεάσει και τη Στάση του «Δέκτη» και να την κάνει Θετική.
Το δεύτερο στάδιο περιλαμβάνει τη λήψη στοιχείων και πληροφοριών από τον πελάτη για να εντοπιστούν οι συγκεκριμένες προσωπικές ανάγκες του ή οι ανάγκες της εταιρείας του.
Το τρίτο αναφέρεται στην Οργανωμένη Παρουσίαση των ωφελειών που απολαμβάνει ο πελάτης, το Κλείσιμο της Πώλησης και τη Λήψη Συστάσεων.
Πρώτο στάδιο
Ο πρωταρχικός σκοπός του πωλητή, πριν αρχίσει να περιγράφει τα διάφορα οφέλη και πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη είναι πρώτο, να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης έχει ανοίξει το «Διακόπτη του Νου του», δηλαδή το «Δέκτη του», και δεύτερο, να βεβαιωθεί ότι ακούει «Θετικά», δηλαδή ότι η Στάση του απέναντι σ’ αυτά που θα ακούσει θα είναι Ευπρόσδεκτη.
Όλοι γνωρίζουν ότι η Διάθεση του ατόμου στην αρχή οποιασδήποτε συζήτησης είναι το κύριο χαρακτηριστικό που καθορίζει την επιτυχία της αποτελεσματικής επικοινωνίας.
Ο υποψήφιος πελάτης είναι σχεδόν επιφυλακτικός και αρνητικός όταν αντιμετωπίζει κάποιον πωλητή. Αυτό συμβαίνει για δύο λόγους: Ο πρώτος είναι η φυσιολογική δυσπιστία που κυριαρχεί σ’ όλες τις ανθρώπινες συναλλαγές. Ο δεύτερος είναι γιατί εμείς πλησιάσαμε τον πελάτη και όχι αυτός εμάς.
Ένα βασικό λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές, είναι αφ’ ενός η ανυπόμονη και γρήγορη διείσδυσή τους στην περιγραφή των ωφελειών και πλεονεκτημάτων του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν για πώληση, χωρίς πρώτα να έχουν βεβαιωθεί αν ο υποψήφιος πελάτης έχει ανοίξει το «Δέκτη του», και αφ’ ετέρου χωρίς να έχουν βεβαιωθεί αν έχει ανοίξει και η Διάθεσή του, ώστε ν’ ακούει Θετικά. Και τα δύο αυτά σημεία είναι σημαντικά, γιατί μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να έχει ανοίξει το «Δέκτη του» και να ακούει αυτά που λέει ο πωλητής, αλλά η Στάση του να παραμένει επιφυλακτική και αρνητική.
Αυτή η βιαστική διείσδυση του πωλητή απευθείας στην ουσία γίνεται γιατί κατά την κρίση του δεν διαθέτει άλλα όπλα για να πολεμήσει τη δυσπιστία και την άρνηση του υποψήφιου πελάτη.
Είναι λίγο-πολύ μια κοινή Στάση που προδίδει ανασφάλεια και είναι ακριβώς αυτή η ανασφάλεια η οποία αναγκάζει τον πωλητή να κάνει μαζική χρήση των επιχειρημάτων του, μερικές φορές και σπασμωδικά, με αποτέλεσμα να παραμένει «γυμνός» από επιχειρήματα στο διάστημα της υπόλοιπης συζήτησης, μην έχοντας τι να πει και κατά συνέπεια να χάνει την πώληση!
Αν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα στην αξία και χρησιμότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάει, δεν έχει λόγους να βιάζεται να περιγράψει τα πλεονεκτήματά τους στον υποψήφιο πελάτη. Παραμένει ήρεμος και σταθερός και επικοινωνεί ρωτώντας και ακούγοντας, αποφασισμένος να παρουσιάσει «το προϊόν» στην πιο κατάλληλη στιγμή για να «ωφεληθεί» πλήρως από την αξία του.
Εύλογα, επομένως, μπορεί κανείς να καταλήξει στο συμπέρασμα ότι είναι δύσκολο να πείσει ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη να αλλάξει στάση κατά τη διάρκεια της συζήτησης, κάνοντας χρήση όλων των επιχειρημάτων του και ευελπιστώντας ότι στο τέλος της συζήτησης ο υποψήφιος πελάτης θα έχει κάνει την αποφασιστική στροφή. Πόσες φορές εκατοντάδες πωλητές βρέθηκαν απογοητευμένοι, γιατί ο πελάτης τελικά δεν έκανε την αναμενόμενη στροφή;
Αντίθετα, η πιο αποτελεσματική τακτική περιλαμβάνει:
Πρώτα, το άνοιγμα του «Δέκτη» για να εστιάσει ο υποψήφιος πελάτης την προσοχή του στα λεγόμενα του πωλητή.
Δεύτερο, την αλλαγή της στάσης του υποψήφιου πελάτη από αρνητική σε θετική για να ακούει ευπρόσδεκτα.
Και μετά… να γίνει η παρουσίαση των ωφελειών και πλεονεκτημάτων των προϊόντων ή υπηρεσιών στην ίδια σειρά που ταξινομήθηκαν οι ανάγκες του.
Με αυτό τον τρόπο ο υποψήφιος πελάτης ακούει από την πρώτη στιγμή και δεν υπάρχει η παραμικρή «απώλεια επιρροής» των επιχειρημάτων. Η αξία, η ποιότητα και η χρησιμότητα των ωφελειών και πλεονεκτημάτων των προσφερόμενων για πώληση ειδών, κάνουν τη δουλειά τους από μόνα τους. Πουλάνε για τον πωλητή, αρκεί να τα κατανοήσει ο πελάτης. Για να τα κατανοήσει όμως, πρέπει να τα ακούσει!
Και για να τα ακούσει, πρέπει να εστιάσει την προσοχή του σ’ αυτά που λέει ο πωλητής…
Ένας από τους καλύτερους τρόπους να γεφυρωθεί η θεωρία με το αποτέλεσμα είναι η ειδίκευση και η ειδίκευση προέρχεται από τη συνεχή εκμάθηση, τη συνεχή εξάσκηση και τη συνεχή τελειοποίηση
Δεύτερο Στάδιο
Το δεύτερο στάδιο στη διαδικασία της Επιστημονικής Πώλησης είναι ο εντοπισμός και η ανάλυση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη. Ο πελάτης παρατηρεί και συνειδητοποιεί ότι ο πωλητής που βρίσκεται μπροστά του, δεν είναι σαν όλους τους υπόλοιπους, αλλά ότι διαφέρει αρκετά. Η προσοχή και η επιμέλεια του πωλητή, στο στάδιο αυτό της λήψης στοιχείων και ανάλυσης των αναγκών του, θα έχει καταλυτικό αποτέλεσμα στην πραγματοποίηση της πώλησης.
Όσο πιο επιμελής και σχολαστικός είναι ο πωλητής στον εντοπισμό και στην ανάλυση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη, τόσο πιο εύκολα και γρήγορα του πουλάει. Ουσιαστικά η πώληση πραγματοποιείται σ’ αυτό το αρχικό στάδιο και όχι στην υπερβολική περιγραφή των ωφελειών και χαρακτηριστικών του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρει ο πωλητής…
Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να έχει ανοίξει ο Δέκτης και να έχει αλλάξει η στάση του υποψήφιου πελάτη.
Η σημασία της Οργανωμένης Παρουσίασης
Ένα ρητό λέει: «Ένας από τους καλύτερους τρόπους ο οποίος γεφυρώνει τη θεωρία με το αποτέλεσμα είναι η ειδίκευση και η ειδίκευση προέρχεται από τη συνεχή εκμάθηση, τη συνεχή εξάσκηση και τη συνεχή τελειοποίηση».
Το ίδιο συμβαίνει και με την «Οργανωμένη Παρουσίαση» των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση. Aποτελούν το μοναδικό όπλο του κάθε πωλητή. Κανένα άλλο σημείο πώλησης δεν είναι τόσο σημαντικό όσο η αποστήθιση των υπηρεσιών που προσφέρει ο πωλητής στη σωστή τους σειρά.
Είναι φυσιολογικό όταν πρωτοδούμε ένα άγνωστο κείμενο, ξένο προς το λεξιλόγιό μας, να μην μπορέσουμε να το αποστηθίσουμε εύκολα. Όταν όμως το διαβάσουμε 30 φορές, τότε αρχίζει και γίνεται περισσότερο οικείο. Ένα καλό παράδειγμα είναι ο ρόλος του ηθοποιού που επαναλαμβάνεται με την ίδια σχολαστικότητα και ακρίβεια… κάθε μέρα, κι όμως το κοινό κλαίει ή γελάει… κάθε μέρα!
Η απόδοση της Οργανωμένης Παρουσίασης είναι πολύ αποτελεσματική, γιατί σε 25 λεπτά περίπου περιγράφουμε στον υποψήφιο πελάτη μας, σύμφωνα με μια ψυχολογικά δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας, τα διάφορα οφέλη ενός προϊόντος μετατρέποντας την επιφυλακτική ή και αρνητική συμπεριφορά του υποψήφιου πελάτη σε θετική και ενθουσιώδη, με αποτέλεσμα να αγοράσει το προϊόν μας. Ένα βασικό λάθος πολλών πεπειραμένων πωλητών είναι η υπερβολική αυτοπεποίθηση που έχουν, λόγω της ευφράδειας που τους διακρίνει, και η αδιαφορία τους στην τυποποιημένη παρουσίαση των προϊόντων τους στη σωστή δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας των διαφόρων εννοιών.
Είναι αποδεδειγμένο γεγονός ότι η έλλειψη αυτή μειώνει το ποσοστό πωλήσεων κατά παρουσίαση και επηρεάζει αρνητικά και τη διάθεση των πωλητών.
Εάν οι πεπειραμένοι πωλητές γράψουν αυτά που λένε στους υποψήφιους πελάτες τους, θα διαπιστώσουν ότι πάντα λένε τα ίδια πράγματα όποιες και να είναι οι ανάγκες των πελατών τους, με τη διαφορά ότι ποτέ δεν τα λένε με την ίδια σειρά.
Η μεταφορά του υποψήφιου πελάτη από αρνητικά σε θετικά επίπεδα είναι ψυχολογική. Πρέπει να γίνει σταδιακά, αργά, μεθοδικά, ώστε το κάθε βήμα που τον φέρνει πλησιέστερα στα θετικά βήματα να είναι σταθερό και μόνιμο. Για να γίνει αυτό, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής πρέπει να παρουσιάζει το προϊόν του με την ψυχολογικά δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας που ανήκει το κάθε ενδιαφέρον σημείο της, όχι μόνο για να τον φέρει σε διάθεση σκέψης θετική, αλλά, πέρα από αυτό, να του αυξήσει και τον ενθουσιασμό, σε σημείο που να αποφασίσει να αγοράσει χωρίς περιστροφές. Οι εντυπωσιακές μη αλληλένδετα συνδεδεμένες έννοιες και η παρουσίαση των ωφελειών και πλεονεκτημάτων, ναι μεν πουλάνε, αλλά πουλάνε προσωρινά. Η απόσταση μεταξύ αρνητικής και θετικής συμπεριφοράς είναι μεγάλη και η σχετική μετάβαση για να γίνει χωρίς επιστροφή θέλει το σωστό βηματισμό και προπάντων το χρόνο της. Ο πελάτης θέλει πρώτα απ όλα να του ανοίξει η όρεξη, να δει τι θα φάει, να του αρέσει το φαγητό, στη συνέχεια να το φάει και το σπουδαιότερο απ όλα να το χωνέψει. Αυτή η διαδικασία χρειάζεται περίπου μια ώρα, ανάλογα βέβαια με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείται.
Διαφορετικά, εάν βιάσουμε και πιέσουμε τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει λόγω «ρητορείας», κινδυνεύουμε να χαρακτηριστούμε πιεστικοί πωλητές που πιέζουν γιατί έχουν λόγους να πιέζουν.
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος παρουσίασης μιας «Οργανωμένης Παρουσίασης» είναι με την επίκληση της λογικής και των συναισθημάτων. Δυστυχώς όμως τα συναισθήματα και η λογική δεν φθάνουν πολλές φορές να πείσουν ολοκληρωτικά και μόνιμα τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει!
Για να ολοκληρωθεί, να σφραγιστεί και να μονιμοποιηθεί η αγορά ενός προϊόντος, χρειάζεται απαραίτητα και ο παράγοντας «ενθουσιασμός». Η χρησιμοποίηση επομένως της λογικής, των συναισθημάτων και του ενθουσιασμού είναι απαραίτητα χαρακτηριστικά που πρέπει να χρησιμοποιηθούν με αυτή τη σειρά, για να μπορέσουμε να καταλήξουμε σε μια μόνιμη και ολοκληρωμένη πώληση.
Η πώληση γίνεται πρώτα στον εγκέφαλο του πωλητή και μετά στον υποψήφιο πελάτη. Ο γρηγορότερος και καλύτερος τρόπος λοιπόν ανάπτυξης της πίστης του πωλητή στο προϊόν είναι η αποστήθιση της παρουσίασης, γιατί μετά την αποστήθιση έρχεται η εξάσκηση, και η συνεχής εξάσκηση φέρνει τη συνεχή τελειοποίηση, η οποία με μικρές μετατροπές και προσθήκες «δικών μας» μικρολεπτομερειών συγχωνεύεται με το εγώ μας, γίνεται δικό μας προϊόν, ταυτίζεται με τον εαυτό μας, το αποδεχόμαστε, το πιστεύουμε και το πουλάμε εύκολα και φυσιολογικά.
Έχει επομένως αποδειχθεί ότι η εκμάθηση, η εξάσκηση και η συνεχής τελειοποίηση της «Οργανωμένης Παρουσίασης» μπορεί να λύσει το 70% των προβλημάτων του οποιουδήποτε πωλητή.
Βασικός στόχος του κάθε επαγγελματία πωλητή θα πρέπει να είναι η ολοκληρωμένη «Οργανωμένη Παρουσίαση» των προϊόντων που πουλάει σε έναν ορισμένο αριθμό υποψήφιων πελατών την εβδομάδα, κάθε εβδομάδα.
Τα υπόλοιπα είναι θέμα ρουτίνας. Η «Οργανωμένη Παρουσίαση» είναι ο κεντρικός άξονας του κάθε πωλητή. Όλες οι υπόλοιπες λεπτομέρειες περιστρέφονται και λειτουργούν γύρω από αυτόν τον κεντρικό άξονα.
Παρακάτω περιγράφονται 13 λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να υπάρχει μια «Οργανωμένη Παρουσίαση» για κάθε είδος που πωλείται:
ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΜΙΑΣ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ
1. Αναπτύσσει και καλλιεργεί στον πωλητή την πίστη στο προϊόν ή στην υπηρεσία
που προσφέρει.
2. Η πίστη εμπνέει εντελώς φυσιολογικά την απόλυτη ειλικρίνεια.
3. Η φυσιολογική μετάδοση της απόλυτης ειλικρίνειας γίνεται πολύ γρήγορα και
αυξάνει σημαντικά το συναίσθημα της αυτοπεποίθησης.
4. Η ειλικρίνεια και η αυτοπεποίθηση εμπνέουν εμπιστοσύνη.
5. Η εμπιστοσύνη παραμερίζει την ανάγκη να είναι κανείς πιεστικός πωλητής.
6. Περιγράφοντας απλά αυτό που πιστεύει το πουλάει.
7. Αυξάνει σημαντικά το ποσοστό των πωλήσεων σε σχέση με τον αριθμό των
επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες, ιδίως στους μεσαίους και κατώτερους
πωλητές.
8. Παρακινεί όλο το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων να αυξήσει τον αριθμό των
επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες.
9. Δίνει συγκεκριμένο εργαλείο εκπαίδευσης στους προϊσταμένους πωλητών και
στους ειδικούς σε θέματα εκπαίδευσης.
10. Συμβάλλει στην αύξηση του σεβασμού και της αφοσίωσης του πωλητή προς την
εταιρεία του.
11. Αυξάνει τον επαγγελματισμό του.
12. Εξυψώνει την «εταιρική εικόνα» της εταιρείας στους υποψήφιους πελάτες, είτε
αγοράσουν είτε όχι.
13. Βελτιώνει σημαντικά τη διατηρησιμότητα των πελατών και των πωλητών.
H «Oργανωμένη Παρουσίαση» όχι μόνο «πουλάει» και πείθει τις περισσότερες
φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για τη χρησιμότητα των προϊόντων ή
υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση, αλλά αυξάνει και την πίστη του
πωλητή στην αποτελεσματικότητά της και του δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα
αυτοπεποίθησης και αυτοπαρακίνησης
Kαλός πωλητής είναι εκείνος που έχει την ικανότητα να μετατρέπει μια εντελώς αδιάφορη και αρνητική στάση του υποτιθέμενου αγοραστή σε μια εντελώς ενδιαφέρουσα και θετική, με αποτέλεσμα ο υποψήφιος αγοραστής να κάνει στροφή 180 μοιρών και να αγοράσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες που του προσφέρονται.
Η επιστημονική Διαδικασία της Πώλησης περιλαμβάνει τρία στάδια: Το πρώτο αφορά το άνοιγμα του «Δέκτη», δηλαδή την Ακοή του πελάτη, από τον «Πομπό», δηλαδή από τον Πωλητή που εκπέμπει μηνύματα. Στο ίδιο στάδιο ο «Πομπός» πρέπει επίσης να επηρεάσει και τη Στάση του «Δέκτη» και να την κάνει Θετική.
Το δεύτερο στάδιο περιλαμβάνει τη λήψη στοιχείων και πληροφοριών από τον πελάτη για να εντοπιστούν οι συγκεκριμένες προσωπικές ανάγκες του ή οι ανάγκες της εταιρείας του.
Το τρίτο αναφέρεται στην Οργανωμένη Παρουσίαση των ωφελειών που απολαμβάνει ο πελάτης, το Κλείσιμο της Πώλησης και τη Λήψη Συστάσεων.
Πρώτο στάδιο
Ο πρωταρχικός σκοπός του πωλητή, πριν αρχίσει να περιγράφει τα διάφορα οφέλη και πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη είναι πρώτο, να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης έχει ανοίξει το «Διακόπτη του Νου του», δηλαδή το «Δέκτη του», και δεύτερο, να βεβαιωθεί ότι ακούει «Θετικά», δηλαδή ότι η Στάση του απέναντι σ’ αυτά που θα ακούσει θα είναι Ευπρόσδεκτη.
Όλοι γνωρίζουν ότι η Διάθεση του ατόμου στην αρχή οποιασδήποτε συζήτησης είναι το κύριο χαρακτηριστικό που καθορίζει την επιτυχία της αποτελεσματικής επικοινωνίας.
Ο υποψήφιος πελάτης είναι σχεδόν επιφυλακτικός και αρνητικός όταν αντιμετωπίζει κάποιον πωλητή. Αυτό συμβαίνει για δύο λόγους: Ο πρώτος είναι η φυσιολογική δυσπιστία που κυριαρχεί σ’ όλες τις ανθρώπινες συναλλαγές. Ο δεύτερος είναι γιατί εμείς πλησιάσαμε τον πελάτη και όχι αυτός εμάς.
Ένα βασικό λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές, είναι αφ’ ενός η ανυπόμονη και γρήγορη διείσδυσή τους στην περιγραφή των ωφελειών και πλεονεκτημάτων του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν για πώληση, χωρίς πρώτα να έχουν βεβαιωθεί αν ο υποψήφιος πελάτης έχει ανοίξει το «Δέκτη του», και αφ’ ετέρου χωρίς να έχουν βεβαιωθεί αν έχει ανοίξει και η Διάθεσή του, ώστε ν’ ακούει Θετικά. Και τα δύο αυτά σημεία είναι σημαντικά, γιατί μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να έχει ανοίξει το «Δέκτη του» και να ακούει αυτά που λέει ο πωλητής, αλλά η Στάση του να παραμένει επιφυλακτική και αρνητική.
Αυτή η βιαστική διείσδυση του πωλητή απευθείας στην ουσία γίνεται γιατί κατά την κρίση του δεν διαθέτει άλλα όπλα για να πολεμήσει τη δυσπιστία και την άρνηση του υποψήφιου πελάτη.
Είναι λίγο-πολύ μια κοινή Στάση που προδίδει ανασφάλεια και είναι ακριβώς αυτή η ανασφάλεια η οποία αναγκάζει τον πωλητή να κάνει μαζική χρήση των επιχειρημάτων του, μερικές φορές και σπασμωδικά, με αποτέλεσμα να παραμένει «γυμνός» από επιχειρήματα στο διάστημα της υπόλοιπης συζήτησης, μην έχοντας τι να πει και κατά συνέπεια να χάνει την πώληση!
Αν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα στην αξία και χρησιμότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάει, δεν έχει λόγους να βιάζεται να περιγράψει τα πλεονεκτήματά τους στον υποψήφιο πελάτη. Παραμένει ήρεμος και σταθερός και επικοινωνεί ρωτώντας και ακούγοντας, αποφασισμένος να παρουσιάσει «το προϊόν» στην πιο κατάλληλη στιγμή για να «ωφεληθεί» πλήρως από την αξία του.
Εύλογα, επομένως, μπορεί κανείς να καταλήξει στο συμπέρασμα ότι είναι δύσκολο να πείσει ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη να αλλάξει στάση κατά τη διάρκεια της συζήτησης, κάνοντας χρήση όλων των επιχειρημάτων του και ευελπιστώντας ότι στο τέλος της συζήτησης ο υποψήφιος πελάτης θα έχει κάνει την αποφασιστική στροφή. Πόσες φορές εκατοντάδες πωλητές βρέθηκαν απογοητευμένοι, γιατί ο πελάτης τελικά δεν έκανε την αναμενόμενη στροφή;
Αντίθετα, η πιο αποτελεσματική τακτική περιλαμβάνει:
Πρώτα, το άνοιγμα του «Δέκτη» για να εστιάσει ο υποψήφιος πελάτης την προσοχή του στα λεγόμενα του πωλητή.
Δεύτερο, την αλλαγή της στάσης του υποψήφιου πελάτη από αρνητική σε θετική για να ακούει ευπρόσδεκτα.
Και μετά… να γίνει η παρουσίαση των ωφελειών και πλεονεκτημάτων των προϊόντων ή υπηρεσιών στην ίδια σειρά που ταξινομήθηκαν οι ανάγκες του.
Με αυτό τον τρόπο ο υποψήφιος πελάτης ακούει από την πρώτη στιγμή και δεν υπάρχει η παραμικρή «απώλεια επιρροής» των επιχειρημάτων. Η αξία, η ποιότητα και η χρησιμότητα των ωφελειών και πλεονεκτημάτων των προσφερόμενων για πώληση ειδών, κάνουν τη δουλειά τους από μόνα τους. Πουλάνε για τον πωλητή, αρκεί να τα κατανοήσει ο πελάτης. Για να τα κατανοήσει όμως, πρέπει να τα ακούσει!
Και για να τα ακούσει, πρέπει να εστιάσει την προσοχή του σ’ αυτά που λέει ο πωλητής…
Ένας από τους καλύτερους τρόπους να γεφυρωθεί η θεωρία με το αποτέλεσμα είναι η ειδίκευση και η ειδίκευση προέρχεται από τη συνεχή εκμάθηση, τη συνεχή εξάσκηση και τη συνεχή τελειοποίηση
Δεύτερο Στάδιο
Το δεύτερο στάδιο στη διαδικασία της Επιστημονικής Πώλησης είναι ο εντοπισμός και η ανάλυση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη. Ο πελάτης παρατηρεί και συνειδητοποιεί ότι ο πωλητής που βρίσκεται μπροστά του, δεν είναι σαν όλους τους υπόλοιπους, αλλά ότι διαφέρει αρκετά. Η προσοχή και η επιμέλεια του πωλητή, στο στάδιο αυτό της λήψης στοιχείων και ανάλυσης των αναγκών του, θα έχει καταλυτικό αποτέλεσμα στην πραγματοποίηση της πώλησης.
Όσο πιο επιμελής και σχολαστικός είναι ο πωλητής στον εντοπισμό και στην ανάλυση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη, τόσο πιο εύκολα και γρήγορα του πουλάει. Ουσιαστικά η πώληση πραγματοποιείται σ’ αυτό το αρχικό στάδιο και όχι στην υπερβολική περιγραφή των ωφελειών και χαρακτηριστικών του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρει ο πωλητής…
Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να έχει ανοίξει ο Δέκτης και να έχει αλλάξει η στάση του υποψήφιου πελάτη.
Η σημασία της Οργανωμένης Παρουσίασης
Ένα ρητό λέει: «Ένας από τους καλύτερους τρόπους ο οποίος γεφυρώνει τη θεωρία με το αποτέλεσμα είναι η ειδίκευση και η ειδίκευση προέρχεται από τη συνεχή εκμάθηση, τη συνεχή εξάσκηση και τη συνεχή τελειοποίηση».
Το ίδιο συμβαίνει και με την «Οργανωμένη Παρουσίαση» των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση. Aποτελούν το μοναδικό όπλο του κάθε πωλητή. Κανένα άλλο σημείο πώλησης δεν είναι τόσο σημαντικό όσο η αποστήθιση των υπηρεσιών που προσφέρει ο πωλητής στη σωστή τους σειρά.
Είναι φυσιολογικό όταν πρωτοδούμε ένα άγνωστο κείμενο, ξένο προς το λεξιλόγιό μας, να μην μπορέσουμε να το αποστηθίσουμε εύκολα. Όταν όμως το διαβάσουμε 30 φορές, τότε αρχίζει και γίνεται περισσότερο οικείο. Ένα καλό παράδειγμα είναι ο ρόλος του ηθοποιού που επαναλαμβάνεται με την ίδια σχολαστικότητα και ακρίβεια… κάθε μέρα, κι όμως το κοινό κλαίει ή γελάει… κάθε μέρα!
Η απόδοση της Οργανωμένης Παρουσίασης είναι πολύ αποτελεσματική, γιατί σε 25 λεπτά περίπου περιγράφουμε στον υποψήφιο πελάτη μας, σύμφωνα με μια ψυχολογικά δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας, τα διάφορα οφέλη ενός προϊόντος μετατρέποντας την επιφυλακτική ή και αρνητική συμπεριφορά του υποψήφιου πελάτη σε θετική και ενθουσιώδη, με αποτέλεσμα να αγοράσει το προϊόν μας. Ένα βασικό λάθος πολλών πεπειραμένων πωλητών είναι η υπερβολική αυτοπεποίθηση που έχουν, λόγω της ευφράδειας που τους διακρίνει, και η αδιαφορία τους στην τυποποιημένη παρουσίαση των προϊόντων τους στη σωστή δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας των διαφόρων εννοιών.
Είναι αποδεδειγμένο γεγονός ότι η έλλειψη αυτή μειώνει το ποσοστό πωλήσεων κατά παρουσίαση και επηρεάζει αρνητικά και τη διάθεση των πωλητών.
Εάν οι πεπειραμένοι πωλητές γράψουν αυτά που λένε στους υποψήφιους πελάτες τους, θα διαπιστώσουν ότι πάντα λένε τα ίδια πράγματα όποιες και να είναι οι ανάγκες των πελατών τους, με τη διαφορά ότι ποτέ δεν τα λένε με την ίδια σειρά.
Η μεταφορά του υποψήφιου πελάτη από αρνητικά σε θετικά επίπεδα είναι ψυχολογική. Πρέπει να γίνει σταδιακά, αργά, μεθοδικά, ώστε το κάθε βήμα που τον φέρνει πλησιέστερα στα θετικά βήματα να είναι σταθερό και μόνιμο. Για να γίνει αυτό, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής πρέπει να παρουσιάζει το προϊόν του με την ψυχολογικά δοκιμασμένη σειρά σπουδαιότητας που ανήκει το κάθε ενδιαφέρον σημείο της, όχι μόνο για να τον φέρει σε διάθεση σκέψης θετική, αλλά, πέρα από αυτό, να του αυξήσει και τον ενθουσιασμό, σε σημείο που να αποφασίσει να αγοράσει χωρίς περιστροφές. Οι εντυπωσιακές μη αλληλένδετα συνδεδεμένες έννοιες και η παρουσίαση των ωφελειών και πλεονεκτημάτων, ναι μεν πουλάνε, αλλά πουλάνε προσωρινά. Η απόσταση μεταξύ αρνητικής και θετικής συμπεριφοράς είναι μεγάλη και η σχετική μετάβαση για να γίνει χωρίς επιστροφή θέλει το σωστό βηματισμό και προπάντων το χρόνο της. Ο πελάτης θέλει πρώτα απ όλα να του ανοίξει η όρεξη, να δει τι θα φάει, να του αρέσει το φαγητό, στη συνέχεια να το φάει και το σπουδαιότερο απ όλα να το χωνέψει. Αυτή η διαδικασία χρειάζεται περίπου μια ώρα, ανάλογα βέβαια με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείται.
Διαφορετικά, εάν βιάσουμε και πιέσουμε τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει λόγω «ρητορείας», κινδυνεύουμε να χαρακτηριστούμε πιεστικοί πωλητές που πιέζουν γιατί έχουν λόγους να πιέζουν.
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος παρουσίασης μιας «Οργανωμένης Παρουσίασης» είναι με την επίκληση της λογικής και των συναισθημάτων. Δυστυχώς όμως τα συναισθήματα και η λογική δεν φθάνουν πολλές φορές να πείσουν ολοκληρωτικά και μόνιμα τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει!
Για να ολοκληρωθεί, να σφραγιστεί και να μονιμοποιηθεί η αγορά ενός προϊόντος, χρειάζεται απαραίτητα και ο παράγοντας «ενθουσιασμός». Η χρησιμοποίηση επομένως της λογικής, των συναισθημάτων και του ενθουσιασμού είναι απαραίτητα χαρακτηριστικά που πρέπει να χρησιμοποιηθούν με αυτή τη σειρά, για να μπορέσουμε να καταλήξουμε σε μια μόνιμη και ολοκληρωμένη πώληση.
Η πώληση γίνεται πρώτα στον εγκέφαλο του πωλητή και μετά στον υποψήφιο πελάτη. Ο γρηγορότερος και καλύτερος τρόπος λοιπόν ανάπτυξης της πίστης του πωλητή στο προϊόν είναι η αποστήθιση της παρουσίασης, γιατί μετά την αποστήθιση έρχεται η εξάσκηση, και η συνεχής εξάσκηση φέρνει τη συνεχή τελειοποίηση, η οποία με μικρές μετατροπές και προσθήκες «δικών μας» μικρολεπτομερειών συγχωνεύεται με το εγώ μας, γίνεται δικό μας προϊόν, ταυτίζεται με τον εαυτό μας, το αποδεχόμαστε, το πιστεύουμε και το πουλάμε εύκολα και φυσιολογικά.
Έχει επομένως αποδειχθεί ότι η εκμάθηση, η εξάσκηση και η συνεχής τελειοποίηση της «Οργανωμένης Παρουσίασης» μπορεί να λύσει το 70% των προβλημάτων του οποιουδήποτε πωλητή.
Βασικός στόχος του κάθε επαγγελματία πωλητή θα πρέπει να είναι η ολοκληρωμένη «Οργανωμένη Παρουσίαση» των προϊόντων που πουλάει σε έναν ορισμένο αριθμό υποψήφιων πελατών την εβδομάδα, κάθε εβδομάδα.
Τα υπόλοιπα είναι θέμα ρουτίνας. Η «Οργανωμένη Παρουσίαση» είναι ο κεντρικός άξονας του κάθε πωλητή. Όλες οι υπόλοιπες λεπτομέρειες περιστρέφονται και λειτουργούν γύρω από αυτόν τον κεντρικό άξονα.
Παρακάτω περιγράφονται 13 λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να υπάρχει μια «Οργανωμένη Παρουσίαση» για κάθε είδος που πωλείται:
ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΜΙΑΣ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ
1. Αναπτύσσει και καλλιεργεί στον πωλητή την πίστη στο προϊόν ή στην υπηρεσία
που προσφέρει.
2. Η πίστη εμπνέει εντελώς φυσιολογικά την απόλυτη ειλικρίνεια.
3. Η φυσιολογική μετάδοση της απόλυτης ειλικρίνειας γίνεται πολύ γρήγορα και
αυξάνει σημαντικά το συναίσθημα της αυτοπεποίθησης.
4. Η ειλικρίνεια και η αυτοπεποίθηση εμπνέουν εμπιστοσύνη.
5. Η εμπιστοσύνη παραμερίζει την ανάγκη να είναι κανείς πιεστικός πωλητής.
6. Περιγράφοντας απλά αυτό που πιστεύει το πουλάει.
7. Αυξάνει σημαντικά το ποσοστό των πωλήσεων σε σχέση με τον αριθμό των
επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες, ιδίως στους μεσαίους και κατώτερους
πωλητές.
8. Παρακινεί όλο το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων να αυξήσει τον αριθμό των
επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες.
9. Δίνει συγκεκριμένο εργαλείο εκπαίδευσης στους προϊσταμένους πωλητών και
στους ειδικούς σε θέματα εκπαίδευσης.
10. Συμβάλλει στην αύξηση του σεβασμού και της αφοσίωσης του πωλητή προς την
εταιρεία του.
11. Αυξάνει τον επαγγελματισμό του.
12. Εξυψώνει την «εταιρική εικόνα» της εταιρείας στους υποψήφιους πελάτες, είτε
αγοράσουν είτε όχι.
13. Βελτιώνει σημαντικά τη διατηρησιμότητα των πελατών και των πωλητών.
H «Oργανωμένη Παρουσίαση» όχι μόνο «πουλάει» και πείθει τις περισσότερες
φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για τη χρησιμότητα των προϊόντων ή
υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση, αλλά αυξάνει και την πίστη του
πωλητή στην αποτελεσματικότητά της και του δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα
αυτοπεποίθησης και αυτοπαρακίνησης
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου