Tακτικές και στρατηγικές προώθησης και πωλήσεων σε καιρό κρίσης

Είναι γεγονός ότι η σημερινή πραγματικότητα  είναι εξαιρετικά σκληρή από άποψη αποτελεσμάτων για τις επιχειρήσεις και τους ελεύθερους επαγγελματίες. Από την άλλη πλευρά όμως είναι κοινός τόπος ότι η αγορά δεν πεθαίνει ποτέ. Αλλάζει, αυξάνεται, μειώνεται, μεταλλάσατε αλλά πότε δεν σταμάτα κάποιος να πουλά και κάποιος να αγοράζει.                                                                                               

Έχοντάς αυτή την αλήθεια κατά νου σας παραθέτω μερικές τακτικές που μπορούν να βοηθήσουν:

• Συλλογή στοιχειών τωρινών και πιθανών πελατών. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ποιοι είναι οι υπάρχοντες και οι δυνητικοί μας πελάτες, και η πληροφορία αυτήι να είναι καταγεγραμμένη  και οργανωμένη. Τι έχουν προμηθευτεί από εμάς και τι θέλουν. Τι έχουν ανάγκη, τι δεν τους ενδιαφέρει και κυρίως τι προφίλ καταναλωτικό έχουν. Οι πληροφορίες αυτές δίνουν την δυνατότητα να εξυπηρετήσουμε, καλύτερα και να επωφεληθεί τόσο η επιχείρηση μας όσο και οι πελάτες μας.
• Τακτική επικοινωνία με χρηστικές πληροφορίες. Η επικοινωνία με τους πελάτες υπάρχοντες και μελλοντικούς, αποτελεί μια καλή βάση για την ανάπτυξη μιας υγιούς επαγγελματικής σχέσης.  Φυσικά ,τόσο η συχνότητα όσο και το αποτέλεσμα της επικοινωνίας θα πρέπει να διέπονται από κανόνες. Είναι απαραίτητο να μην γίνει κουραστική και κυρίως να μην αποστέλλεται πληροφορίες που πρακτικά είναι άχρηστες για τον συγκεκριμένο πελάτη, γιατί απλά γίνεται αναποτελεσματική και πιθανώς ενοχλητική. Σε μια τέτοια περίπτωση το ποιο πιθανό είναι να γυρίσει μπούμερανγκ και να φέρει τα ακριβώς αντίθετα αποτελέσματα.
• Διαφήμιση. Οι διαφημιστικές καμπάνιες σας, είναι απαραίτητο να είναι αποτελεσματικές, και ως εκ τούτου να είναι στοχευόμενες και μετρήσιμες.  Ειδάλλως είναι  σπάταλη  πόρων, χρόνου και χρήματος. Προϋποθέτει γνώση του καταναλωτικού κοινού που θέλετε να προσεγγίσετε, τρόπο,  και δοκιμές που τα αποτελέσματα  τους, να είναι επιβεβαιώνουν ή όχι την ορθότητα τους.
• Εύρεση νέων και  εναλλακτικών καναλιών πώλησης. Ο κανόνας εδώ είναι η ανάπτυξη πολλαπλών καναλιών πώλησης των προϊόντων και υπηρεσιών σας. ¨Όσο ποιο πολλά τα κανάλια τόσες περισσότερες είναι οι πιθανότητες να διατηρήσετε και να αυξήσετε την μάζα των πελατών σας. Σε καιρούς χαλεπούς , όπως στις μέρες  η  διασπορά του επιχειρηματικού ρίσκου είναι σημαντική παράμετρος επιβίωσης.
• Διαφορετικότητα και μοναδικότητα προϊόντων και υπηρεσιών. Μια ανθυγιεινή τακτική είναι να μην υπάρχει  συγκριτικό πλεονέκτημα μεταξύ επιχειρήσεων.  Αν δίνω ότι και ο διπλανός μου, τι διαφορά έχω; Ποιο είναι το συγκριτικό μου πλεονέκτημα , που μου δίνει ανταγωνιστικό προβάδισμα; Η ποιότητα, η υποστήριξη, η τιμή ή κάτι άλλο;
• Αξιοποίηση υπάρχοντος πελατολογίου. Η επιβίωση και η ανάπτυξη μιας επιχείρησης είναι αναγκαίο να βασίζεται στην πλήρη αξιοποίηση όλων των δυνατοτήτων που έχει η υπάρχουσα αγορά. Βασική αρχή είναι, η διατήρηση του πελατολόγιο και η προσφορά νέων προϊόντων ή υπηρεσιών που θα κάνουν τον πελάτη να συνεχίσει να συνεργάζεται μαζί σας. Η στασιμότητα, και η εγκατάλειψη των πελατών , έχει οδυνηρά αποτελέσματα.
• Χρήση μηχανογραφικών συστημάτων.  Όλα τα προαναφερόμενα, χρειάζονται παρακολούθηση και βελτιώσεις. Πρακτικά είναι αδύνατό να γίνει συγκέντρωση, καταγραφή και αξιοποίηση όλων των παραπάνω πληροφοριών χωρίς την χρήση  μηχανογραφικών και πληροφοριακών συστημάτων, εκτός και αν η επιχείρηση έχει πάρα πολύ μικρό όγκο εργασιών. Η ανάλυση των δεδομένων, η ταχύτητα και η ευελιξία προσαρμογής βασίζονται σε αυτές τις πληροφορίες, οι όποιες με την σειρά τους εξασφαλίζουν ή όχι την επιβίωση και την ανάπτυξη.

Συχνά ακούγεται έξω στην αγορά , αφού δεν κινείται όπως πριν , εγώ θα περιμένω. Είναι μια τακτική, η όποια όμως έχει ένα λογικό κενό. Ότι δεν κινείται, δεν εξελίσσεται και νομοτελειακά πεθαίνει. Η ανυπαρξία παρουσίας στην αγορά , οδηγεί στο τέλος να ξεχαστείς από τους πελάτες ότι υπάρχεις.

Του Σταμάτη Στεφανάκου