Market Share

Η γνώση της αγορά και η θέση της εταιρείας έναντι των ανταγωνιστών της, είναι στρατηγικής σημασίας για την εκάστοτε εταιρεία.
Η επίδοση κάθε εταιρείας σε σχέση με τους ανταγωνιστές μπορεί να μετρηθεί με το μερίδιο αγοράς που κατέχει η εταιρεία. Μερίδιο αγοράς σημαίνει η αναλογία της αγοράς που κατέχει η εταιρεία έναντι ανταγωνιστών της.

Με άλλα λόγια: Market Share = company Sales / Total Market Sales
Οι πωλήσεις μπορούν να καθοριστούν σε χρηματική αξία, ( Τιμή προϊόντος  x  ποσότητα προϊόντος ) ή σε αριθμό πακέτων προϊόντων ή σε αριθμό πελατών.
Με λίγα λόγια, αν σε μια αγορά υπάρχουν 2.000 άτομα που χρησιμοποιούν το προϊόν και η εταιρεία έχει ως πελάτες 1.000, τότε η εταιρεία κατέχει το 50% της αγοράς. 
Παρόλο που οι πωλήσεις της εταιρείας είναι ανά πάσα στιγμή διαθέσιμες, οι πωλήσεις του συνόλου της αγοράς μπορεί να βρεθούν από εταιρείες ερευνών ή από άλλες εμπορικούς φορείς.
Τι πρέπει να κάνει μια εταιρεία; Να αυξάνει το μερίδιο αγοράς της, ή να κρατήσει το υπάρχον μερίδιο αγοράς της και να το εξυπηρετεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο?
Λέγεται ότι η ανεύρεση νέου πελάτη κοστίζει πέντε φορές περισσότερο από το να κρατήσει τον υπάρχοντα πελάτη. Ωστόσο κάθε εταιρεία προσπαθεί να κρατήσει το υπάρχον πελατολόγιο της καθώς και να αυξήσει το διαθέσιμο εισόδημα των πελατών της στην αγορά προϊόντων της εταιρείας. Επιπρόσθετα η αύξηση του πελατολογίου της εταιρείας θεωρείται στρατηγικής σημασίας για την ανάπτυξη της εταιρείας.
Για να αύξησει το πελατολόγιο της, πρέπει να δώσει μεγάλη σημασία τόσο στην μείωση των πελατών που στρέφονται σε άλλες εταιρείες όσο και στην αύξηση της μετατροπή των πελατών άλλων εταιρειών σε δικούς της πελάτες. Το τελευταίο είναι κάπως δύσκολο να συμβεί λόγω του ότι η κάθε εταιρεία έχει προσπαθήσει να αυξήσει το Switching cost του πελάτη της. Για το λόγω αυτό σκοπός κάθε εταιρείας είναι να προσπαθεί να μπει σε παρθένες αγορές όπου το κόστος μετατροπής σε νέου πελάτες είναι σημαντικά χαμηλότερο.
 [Customer Number(t+1) = Customer No (t) * Retention Rate + Customer Penetration(t+1)
( Αριθμός πελατών την χρονική στιγμή (t+1) = Αριθμό πελατών την χρονική στιγμή t x δείκτη συγκράτησης των πελατών x δείκτη διείσδυσης την χρονική στιγμή (t+1))]
 Τρόποι αύξησης του Μεριδίου αγοράς της εταιρείας.
Το μερίδιο αγορά συχνά συνδέεται με την κερδοφορία μιας εταιρείας. Για το λόγο αυτό, αυξάνοντας το μερίδιο αγοράς της, η εταιρεία αυξάνει και τα κέρδη της. Εκτός όμως από αυτό η αύξηση του μεριδίου αγοράς μιας εταιρεία θα επιφέρει και τις αντίστοιχες προσπάθειες μιας εταιρείας για:
- Απόκτηση Οικονομιών Κλίμακας. Μεγαλύτερος όγκος πωλήσεων επιτρέπει στην εταιρεία να αναπτύξει πλεονέκτημα κόστους
- Αύξηση των πωλήσεων ακόμα και όταν η αγορά είναι στάσιμη. Συνήθως όταν η αγορά αυξάνεται η εταιρείες αποκομίζουν την αύξηση αυτή. Τι γίνεται όμως όταν η αγορά είναι στάσιμη ή ακόμα και όταν φθίνει. Η αύξηση των πωλήσεων σε μια τέτοια περίπτωση μπορεί να επιτευχθεί με την αύξηση του μεριδίου αγοράς της εταιρείας.
- Φήμη. Οι ηγέτες της  αγοράς έχουν επιρροή που μπορούν να τη χρησιμοποιήσουν προς όφελος τους.
- Αύξηση της διαπραγματευτικής της δύναμη. Όσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία με ένα αρκετά ευρύ πελατολόγιο τόσο μεγαλύτερο είναι και το πλεονέκτημα που έχει στις διαπραγματεύσεις με προμηθευτές και πελάτες.
Τρόποι αυξήσης του Μεριδίου Αγοράς της εταιρείας!
Share of Market = Share of Preference x Share of Voice x Share of Distribution

• Share of Preference: Μπορεί να αυξηθεί μέσω προϊόντος, τιμολογιακής πολιτικής, και τρόποι προώθησης.
• Share of Voice. Η αναλογία των εξόδων προώθησης της εταιρείας στο σύνολο των εξόδων προώθησης της αγοράς. Συνεπώς το Share of Voice μπορεί αυξηθεί με την αύξηση των διαφημιστικών δαπανών και άλλων προωθητικών στρατηγικών. 
• Share of Distribution: μπορεί να αυξηθεί μέσω πιο εντατικής διανομής. (Περισσότερα σημεία πώλησης, νέοι τρόποι πώλησης πχ internet, κτλ) 

Με λίγα λόγια το μερίδιο αγοράς μπορεί να αυξηθεί μέσω πιο αποτελεσματικού μείγματος Marketing ( Price, Place, Product, Promotion)
Προϊόν: τα χαρακτηριστικά του προϊόντος μπορούν να αλλάξουν – βελτιωθούν έτσι ώστε να προσφέρουν περισσότερη αξία στον πελάτη. π.χ βελτίωση της ποιότητας του προϊόντος.
Τιμολογιακή πολιτική: ανάλογα με την ελαστικότητα της ζήτηση, μια μείωση της τιμής μπορεί να έχει αύξηση της ζητούμενης ποσότητας. Με λίγα λόγια αν η ζήτηση είναι ελαστική σημαίνει ότι η μείωση μιας ποσοστιαίας μονάδας της τιμής σημαίνει ότι η αύξηση της ζητούμενης ποσότητας θα είναι αρκετά μεγαλύτερη.
Διανομή (Place): προσθήκη νέων καναλιών διανομής ή αύξηση της έντασης των υπαρχόντων καναλιών διανομής.
Προώθηση (Promotion):  Η αύξηση της διαφημιστικής δαπάνης μπορεί να αυξήσει το μερίδιο αγοράς εκτός αν και οι ανταγωνιστές ανταποκρίνονται με τον ίδιο τρόπο.

Λόγοι για να μην αυξηθεί το Μερίδιο αγοράς.

• Εάν μια εταιρεία λειτουργεί κοντά στα όρια της παραγωγικής της διαδικασίας τότε μια αύξηση του μεριδίου αγοράς ίσως να απαιτεί και επιπλέον επένδυση σε επιπρόσθετη δυναμικότητα.   Αν η επιπρόσθετη αυτή δυναμικότητα αξιοποιείται ελάχιστα τότε θα δημιουργηθεί υψηλότερο κόστος.
• Τα συνολικά κέρδη μιας εταιρείας μπορούν να μειωθούν εάν η αύξηση του μεριδίου αγοράς προήλθε από υπερβολική διαφημιστική δαπάνη ή από μείωση της τιμής. 
• Εάν μια εταιρεία προσπαθεί να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της μέσω μείωσης της τιμής του προϊόντος τότε ίσως και ο ανταγωνιστής να κάνει το ίδιο. Αποτέλεσμα τούτου είναι το ξεκίνημα ενός πολέμου τιμών μεταξύ των ανταγωνιστών.
• Όταν μια εταιρεία συγκεντρώνεται σε ένα μικρό μερίδιο αγοράς και εξυπηρετεί το μερίδιο αυτό με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, τότε η απόφαση να αυξήσει το μερίδιο αγοράς ίσως την οδηγήσει στο να μειώσει το επίπεδο των προσφερόμενων υπηρεσιών και τότε να δημιουργήσει το έδαφος για κάποια άλλη εταιρεία να εισέλθει στην αγορά αυτή.
• Θέματα antitrust μπορεί να δημιουργηθούν εάν μια εταιρεία κυριαρχεί στην αγορά.

Σε μερικές περιπτώσεις είναι καλύτερο για μια εταιρεία να κάνει από-επένδυση των δραστηριοτήτων της και να αφοσιωθεί σε ένα μικρό κομμάτι της αγοράς παρά να επιδιώκει να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της.