1. Η εμπειρία της Αμερικάνικης αγοράς μας δείχνει ότι για να πουλήσεις περισσότερο πρέπει να εξειδικευτείς περισσότερο.
2. Αν δεν μπορείς να πείσεις τους ανθρώπους που ενημερώθηκαν για την ύπαρξη των ιστοσελίδων να τις επισκεφτούν, τότε θα πρέπει να βελτιώσεις κατά κύριο λόγο τα κείμενα των ιστοσελίδων σου, αφού πρώτα προσδιορίσεις με ακρίβεια το προφίλ του πελάτη σου.
Αν δεν έχεις εμπειρία στη συγγραφή επαγγελματικών κειμένων, σου συνιστώ να χρησιμοποιήσεις πρώτα τις δωρεάν υπηρεσίες φιλοξενίας ιστοσελίδων όπου τα πιθανά σου λάθη δεν θα σου κοστίσουν χρήματα. Υπάρχει μάλιστα μια τέτοια εταιρία που δεν απαιτεί καν προγραμματισμό εκ μέρους σου.
Οι περισσότερες ερωτήσεις που έλαβα αφορούσαν το 1ο συμπέρασμα:
«Για να πουλήσεις περισσότερο πρέπει να εξειδικευτείς περισσότερο.»
Και πριν το δούμε πιο αναλυτικά, θέλω να σου ξεκαθαρίσω ότι τα ίδια ισχύουν και για την εκτός Διαδικτύου προσπάθεια να προωθήσεις την επιχείρησή σου.
Για να πετύχεις λοιπόν την αύξηση των κερδών σου χρησιμοποιώντας το Internet πρέπει να αντιληφθείς τι είναι το «Niche Marketing»
Niche Marketing σε απλά Ελληνικά σημαίνει: «στοχεύω να εξυπηρετήσω μια εξειδικευμένη-και σχετικά μικρή- αγορά».
Τα μέλη της αγοράς αυτής έχουν συγκεκριμένες ανάγκες τις οποίες εγώ προσπαθώ να καλύψω με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Λόγω της εξειδίκευσης μου σε αυτό το συγκεκριμένο τομέα οι ανταγωνιστές μου δεν θα μπορούν να προσφέρουν την ίδια ποιότητα υπηρεσίας.
Στο προηγούμενο άρθρο, χρησιμοποίησα το παράδειγμα του λογιστικού γραφείου που ειδικεύεται σε Ανώνυμες Εταιρίες με συναλλαγές στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Μια τέτοια επιχείρηση χρησιμοποιεί την τεχνική του Niche Marketing (που θα έπρεπε να είναι αυτονόητη για κάθε μικρή επιχείρηση) διότι μικραίνει κατά πολύ τον αριθμό των εταιριών-υποψηφίων πελατών που μπορεί να εξυπηρετήσει.
Ένα μεγάλο λάθος των επαγγελματιών και εμπόρων
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη των επαγγελματιών και εμπόρων που αποτυγχάνουν, είναι η πεποίθησή τους ότι όσο μεγαλύτερη γκάμα υπηρεσιών ή προϊόντων προσφέρουν τόσο περισσότερο θα αυξήσουν τα κέρδη τους. Όσο και αν ακούγεται παράδοξο, η εξειδίκευση στη προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών θα αυξήσει τα κέρδη μιας μικρής επιχείρησης. Δεν θα τα μειώσει.
Ο λόγος της ανάγκης σου να εξειδικευτείς σε συγκεκριμένες μικρές «υπό-αγορές», που υπάρχουν μέσα στην ευρύτερη αγορά του κλάδου σου, προκύπτει από την εκρηκτική αύξηση του ανταγωνισμού και την παράλληλη υπέρ-πληροφόρηση του καταναλωτικού κοινού για την ύπαρξη αυτών των ανταγωνιστών σου.
Όσο οι επιλογές των πελατών σου μεγαλώνουν για το πια επιχείρηση θα διαλέξουν, άλλο τόσο μεγαλώνουν οι δυσκολίες σου στο να τραβήξεις την προσοχή τους αν η επιχείρησή σου προσφέρει πανομοιότυπες υπηρεσίες ή προϊόντα με τους υπόλοιπους ανταγωνιστές σου.
Βάλε τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή
Σκέψου το λίγο.
Σαν καταναλωτής, θα προτιμήσεις να χρησιμοποιήσεις μια επιχείρηση που εξειδικεύεται σε ένα μοναδικό αντικείμενο ή χώρο. Όταν αρχίσεις να συναλλάσσεσαι με κάποιον εξειδικευμένο επαγγελματία, αμέσως υποθέτεις ότι αυτός ο άνθρωπος έχει μεγαλύτερη εμπειρία και γνώση στο θέμα του και συνεπώς η υπηρεσία του θα είναι καλύτερης ποιότητας.
Αν έχεις επιχείρηση με δραστηριότητες σε χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης, θα διάλεγες ένα φοροτεχνικό γραφείο που τα κάνει όλα; ή αυτό που εξειδικεύεται στη δική σου πολύπλοκη περίπτωση;
Τα πλεονεκτήματα που θα έχει αυτή η τακτική για το φοροτεχνικό γραφείο του παραδείγματός μας είναι:
1. Ο διαφημιστικός σου προϋπολογισμός μειώνεται αρκετά.
Θα σου κοστίσει πολύ λιγότερο το να προσεγγίσεις μια τέτοια μικρή ομάδα εταιριών από το να προσπα-θήσεις να καλύψεις το φάσμα «φοροτεχνικά για όποιον κάνει φορολογική δήλωση εντός της Ελληνικής Επικράτειας»
2. Ξοδεύεις λιγότερο σχετικά χρόνο στο να ενημερώνεσαι στις εξελίξεις και στις αλλαγές της φορολογικής νομοθεσίας στον συγκεκριμένο χώρο.
3. Αυτή η εξειδίκευση θα σου αποφέρει ευκολότερα πελάτες.
Και ο πιο δύσπιστος αντιλαμβάνεται αμέσως ότι είσαι καλύτερος και πιο παραγωγικός στο συγκεκριμένο τομέα από οποιονδήποτε ανταγωνιστή σου που ισχυρίζεται πώς τα κάνει ΌΛΑ! Είναι εμφανές ότι βγάζεις το ψωμί σου με το να βελτιώνεσαι συνεχώς στο επαγγελματικό σου αντικείμενο.
4. Αυξάνεις την αμοιβή σου.
Η εξειδίκευση σου δίνει τη δυνατότητα να επιλέγεις τους πελάτες σου. Είσαι μοναδικός (ή από τους λίγους) που κάνουν αυτή τη δουλειά στον συγκεκριμένο χώρο. Απλά σκέψου πόσες φορές οι άνθρωποι ταξιδεύουν στην άλλη άκρη της Γης για να αγοράσουν τις υπηρεσίες κάποιου γιατρού που εξειδικεύεται σε συγκεκριμένες ασθένειες.
Η εξειδίκευση είναι λοιπόν το ρεύμα του παρόντος και του μέλλοντος. Δεν είναι τυχαίο ότι ξεφυτρώνουν παντού εξειδικευμένα καταστήματα. Ρούχα για το παιδί, ρούχα για την έγκυο, ρούχα για τους υπέρβαρους, κέντρα διδασκαλίας Ισπανικής γλώσσας, κέντρα ξένων γλωσσών για ενηλίκους κτλ. Η λίστα είναι ατελείωτη.
Προσδιόρισε το λόγο ύπαρξης των ιστοσελίδων σου
Από τη στιγμή που αποφάσισες να εξειδικεύσεις τη μικρή σου επιχείρηση τότε αυτόματα και οι ιστοσελίδες σου πρέπει να απευθύνονται στα μέλη της αγοράς στην οποία ειδικεύεσαι.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνεις είναι να προσδιορίσεις με ακρίβεια και ΓΡΑΠΤΩΣ το σκοπό της ύπαρξης σου στην αγορά.
Γιώργος Δροσουλάκης
2. Αν δεν μπορείς να πείσεις τους ανθρώπους που ενημερώθηκαν για την ύπαρξη των ιστοσελίδων να τις επισκεφτούν, τότε θα πρέπει να βελτιώσεις κατά κύριο λόγο τα κείμενα των ιστοσελίδων σου, αφού πρώτα προσδιορίσεις με ακρίβεια το προφίλ του πελάτη σου.
Αν δεν έχεις εμπειρία στη συγγραφή επαγγελματικών κειμένων, σου συνιστώ να χρησιμοποιήσεις πρώτα τις δωρεάν υπηρεσίες φιλοξενίας ιστοσελίδων όπου τα πιθανά σου λάθη δεν θα σου κοστίσουν χρήματα. Υπάρχει μάλιστα μια τέτοια εταιρία που δεν απαιτεί καν προγραμματισμό εκ μέρους σου.
Οι περισσότερες ερωτήσεις που έλαβα αφορούσαν το 1ο συμπέρασμα:
«Για να πουλήσεις περισσότερο πρέπει να εξειδικευτείς περισσότερο.»
Και πριν το δούμε πιο αναλυτικά, θέλω να σου ξεκαθαρίσω ότι τα ίδια ισχύουν και για την εκτός Διαδικτύου προσπάθεια να προωθήσεις την επιχείρησή σου.
Για να πετύχεις λοιπόν την αύξηση των κερδών σου χρησιμοποιώντας το Internet πρέπει να αντιληφθείς τι είναι το «Niche Marketing»
Niche Marketing σε απλά Ελληνικά σημαίνει: «στοχεύω να εξυπηρετήσω μια εξειδικευμένη-και σχετικά μικρή- αγορά».
Τα μέλη της αγοράς αυτής έχουν συγκεκριμένες ανάγκες τις οποίες εγώ προσπαθώ να καλύψω με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Λόγω της εξειδίκευσης μου σε αυτό το συγκεκριμένο τομέα οι ανταγωνιστές μου δεν θα μπορούν να προσφέρουν την ίδια ποιότητα υπηρεσίας.
Στο προηγούμενο άρθρο, χρησιμοποίησα το παράδειγμα του λογιστικού γραφείου που ειδικεύεται σε Ανώνυμες Εταιρίες με συναλλαγές στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Μια τέτοια επιχείρηση χρησιμοποιεί την τεχνική του Niche Marketing (που θα έπρεπε να είναι αυτονόητη για κάθε μικρή επιχείρηση) διότι μικραίνει κατά πολύ τον αριθμό των εταιριών-υποψηφίων πελατών που μπορεί να εξυπηρετήσει.
Ένα μεγάλο λάθος των επαγγελματιών και εμπόρων
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη των επαγγελματιών και εμπόρων που αποτυγχάνουν, είναι η πεποίθησή τους ότι όσο μεγαλύτερη γκάμα υπηρεσιών ή προϊόντων προσφέρουν τόσο περισσότερο θα αυξήσουν τα κέρδη τους. Όσο και αν ακούγεται παράδοξο, η εξειδίκευση στη προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών θα αυξήσει τα κέρδη μιας μικρής επιχείρησης. Δεν θα τα μειώσει.
Ο λόγος της ανάγκης σου να εξειδικευτείς σε συγκεκριμένες μικρές «υπό-αγορές», που υπάρχουν μέσα στην ευρύτερη αγορά του κλάδου σου, προκύπτει από την εκρηκτική αύξηση του ανταγωνισμού και την παράλληλη υπέρ-πληροφόρηση του καταναλωτικού κοινού για την ύπαρξη αυτών των ανταγωνιστών σου.
Όσο οι επιλογές των πελατών σου μεγαλώνουν για το πια επιχείρηση θα διαλέξουν, άλλο τόσο μεγαλώνουν οι δυσκολίες σου στο να τραβήξεις την προσοχή τους αν η επιχείρησή σου προσφέρει πανομοιότυπες υπηρεσίες ή προϊόντα με τους υπόλοιπους ανταγωνιστές σου.
Βάλε τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή
Σκέψου το λίγο.
Σαν καταναλωτής, θα προτιμήσεις να χρησιμοποιήσεις μια επιχείρηση που εξειδικεύεται σε ένα μοναδικό αντικείμενο ή χώρο. Όταν αρχίσεις να συναλλάσσεσαι με κάποιον εξειδικευμένο επαγγελματία, αμέσως υποθέτεις ότι αυτός ο άνθρωπος έχει μεγαλύτερη εμπειρία και γνώση στο θέμα του και συνεπώς η υπηρεσία του θα είναι καλύτερης ποιότητας.
Αν έχεις επιχείρηση με δραστηριότητες σε χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης, θα διάλεγες ένα φοροτεχνικό γραφείο που τα κάνει όλα; ή αυτό που εξειδικεύεται στη δική σου πολύπλοκη περίπτωση;
Τα πλεονεκτήματα που θα έχει αυτή η τακτική για το φοροτεχνικό γραφείο του παραδείγματός μας είναι:
1. Ο διαφημιστικός σου προϋπολογισμός μειώνεται αρκετά.
Θα σου κοστίσει πολύ λιγότερο το να προσεγγίσεις μια τέτοια μικρή ομάδα εταιριών από το να προσπα-θήσεις να καλύψεις το φάσμα «φοροτεχνικά για όποιον κάνει φορολογική δήλωση εντός της Ελληνικής Επικράτειας»
2. Ξοδεύεις λιγότερο σχετικά χρόνο στο να ενημερώνεσαι στις εξελίξεις και στις αλλαγές της φορολογικής νομοθεσίας στον συγκεκριμένο χώρο.
3. Αυτή η εξειδίκευση θα σου αποφέρει ευκολότερα πελάτες.
Και ο πιο δύσπιστος αντιλαμβάνεται αμέσως ότι είσαι καλύτερος και πιο παραγωγικός στο συγκεκριμένο τομέα από οποιονδήποτε ανταγωνιστή σου που ισχυρίζεται πώς τα κάνει ΌΛΑ! Είναι εμφανές ότι βγάζεις το ψωμί σου με το να βελτιώνεσαι συνεχώς στο επαγγελματικό σου αντικείμενο.
4. Αυξάνεις την αμοιβή σου.
Η εξειδίκευση σου δίνει τη δυνατότητα να επιλέγεις τους πελάτες σου. Είσαι μοναδικός (ή από τους λίγους) που κάνουν αυτή τη δουλειά στον συγκεκριμένο χώρο. Απλά σκέψου πόσες φορές οι άνθρωποι ταξιδεύουν στην άλλη άκρη της Γης για να αγοράσουν τις υπηρεσίες κάποιου γιατρού που εξειδικεύεται σε συγκεκριμένες ασθένειες.
Η εξειδίκευση είναι λοιπόν το ρεύμα του παρόντος και του μέλλοντος. Δεν είναι τυχαίο ότι ξεφυτρώνουν παντού εξειδικευμένα καταστήματα. Ρούχα για το παιδί, ρούχα για την έγκυο, ρούχα για τους υπέρβαρους, κέντρα διδασκαλίας Ισπανικής γλώσσας, κέντρα ξένων γλωσσών για ενηλίκους κτλ. Η λίστα είναι ατελείωτη.
Προσδιόρισε το λόγο ύπαρξης των ιστοσελίδων σου
Από τη στιγμή που αποφάσισες να εξειδικεύσεις τη μικρή σου επιχείρηση τότε αυτόματα και οι ιστοσελίδες σου πρέπει να απευθύνονται στα μέλη της αγοράς στην οποία ειδικεύεσαι.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνεις είναι να προσδιορίσεις με ακρίβεια και ΓΡΑΠΤΩΣ το σκοπό της ύπαρξης σου στην αγορά.
Γιώργος Δροσουλάκης
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου