Τι μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας για να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων; Όπως έχουμε γράψει σε προηγούμενες συμβουλές μας, ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντά του αποτελεί η ενίσχυση των ενεργειών marketing της επιχείρησης. Πέρα από αυτό όμως απαιτείται να ελέγχει συστηματικά και άλλες διαδικασίες και δραστηριότητες στην επιχείρησή του που παίζουν ένα σημαντικό ρόλο για την βελτίωση των πωλήσεων.
Σας παραθέτουμε λοιπόν 32 σημεία που πιστεύουμε ότι θα σας βοηθήσουν να πετύχετε περισσότερες πωλήσεις μέσα στο δύσκολο σημερινό περιβάλλον της χώρας μας. Διαβάστε τα και ελέγξτε κατά πόσο ισχύουν και στη δική σας επιχείρηση.
Η εκπαίδευση των πωλητών:
1.Οι πωλητές λειτουργούν βάσει αυτών που ξέρουν από μόνοι τους δίχως την συστηματική καθοδήγηση και συμβούλευση του διευθυντή πωλήσεων ή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης.
2.Οι πωλητές εκπαιδεύονται μόνο στα προϊόντα ή στις υπηρεσίες της επιχείρησης και όχι στη βελτίωση των ικανοτήτων τους στη πώληση.
3.Η επιχείρηση δεν συνεργάζεται με κάποιον σύμβουλο επιχειρήσεων ώστε να λαμβάνουν εκπαίδευση κι από κάποιον άλλο εκτός από τον προϊστάμενο της επιχείρησης.
4.Οι πωλητές εκπαιδεύονται περισσότερο στις διαδικασίες και στις λειτουργίες της επιχείρησης παρά σε αποτελεσματικότερες μεθόδους πώλησης στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον.
5. Δεν γνωρίζουν όλοι οι πωλητές της επιχείρησης από τεχνολογία. Δεν εκπαιδεύονται επαρκώς ώστε να χρησιμοποιούν ένα πρόγραμμα CRM ενώ κάποιοι από αυτούς δεν γνωρίζουν από υπολογιστές ή social media (facebook, twitter, LinkedIn).
6.Η εκπαίδευση των νέων πωλητών είναι χρονοβόρα.
7.Δεν γίνονται συναντήσεις για να επικοινωνούνται σε όλους τους πωλητές οι τρόποι αντιμετώπισης των σημερινών αντιρρήσεων που εκφράζονται από τους πελάτες.
8.Εκπαιδεύονται μόνο οι νέοι πωλητές. Επίσης, οι καλύτεροι πωλητές δεν μοιράζονται με τους υπόλοιπους τις πετυχημένες ενέργειές τους στη πώληση καθώς και τους αποτελεσματικούς τρόπους πώλησης και κλεισίματος των πελατών.
Τα κίνητρα και οι επιβραβεύσεις στο τμήμα πωλήσεων:
9.Οι πωλητές δεν αναγνωρίζονται και δεν επιβραβεύονται για τα αποτελέσματά τους.
10.Μειώθηκαν ή σταμάτησαν τα bonus των πωλητών μέσα στα πλαίσια περικοπών της επιχείρησής σας.
11.Οι πωλητές δεν έχουν διευκολύσεις όπως κινητά τηλέφωνα νέας τεχνολογίας και laptop με τα οποία θα βελτίωναν την παραγωγικότητά τους.
12.Δεν είναι ικανοποιητικές οι επιβραβεύσεις που έχουν οι πωλητές με αποτέλεσμα να μην παρακινούνται αρκετά.
Ο “καθαρός” χρόνος της πώλησης:
13.Οι πωλητές αναγκάζονται να εμπλέκονται σε γραφειοκρατικές διαδικασίες (συμπλήρωση μακροσκελών αναφορών κλπ.) με αποτέλεσμα να μην μένει αρκετός χρόνος για να πραγματοποιούν πωλήσεις.
14.Αναγκάζονται να απασχολούνται στην εξυπηρέτηση πελατών. Έτσι δεν έχουν αρκετό χρόνο για την εύρεση νέων ή την αποτελεσματική αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου κλπ.
15.Ασχολούνται με ενέργειες marketing της επιχείρησης πολύ περισσότερο από ότι πωλούν.
16.Υπάρχουν αρκετές συναντήσεις με τους πωλητές δίχως να υπάρχει ουσιαστικός λόγος.
Το marketing της επιχείρησης:
17.Το τμήμα marketing τροφοδοτεί τους πωλητές με ακατάλληλους υποψήφιους πελάτες.
18.Οι πωλητές δεν έχουν ποιοτικό προωθητικό υλικό. Στέλνονται στην μάχη με χαμηλής αποτελεσματικότητας «όπλα».
19.Το marketing της επιχείρησης δεν είναι εναρμονισμένο με το τμήμα πωλήσεων. Τα δύο τμήματα αυτά ενεργούν αυτόνομα δίχως συγκεκριμένη και ενιαία στρατηγική.
Το κλίμα που επικρατεί στην επιχείρηση:
20.Επικρατεί έλλειψη εμπιστοσύνης μεταξύ των πωλητών καθώς και ανάμεσα σε αυτούς και στην διοίκηση της επιχείρησης. Κάποιοι από αυτούς μπορεί να νιώθουν ότι θα αναλάβει κάποιος άλλος πωλητής τον πελάτη που προσέγγισαν.
21.Ο διευθυντής πωλήσεων κρατάει για τον εαυτό του τους καλύτερους πελάτες και δίνει τους πιο δύσκολους στους υφιστάμενούς του με αποτέλεσμα να μην μπορεί να αναπτυχθεί ικανοποιητικά όλο το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης.
22.Το κλίμα που επικρατεί στην επιχείρηση είναι βαρύ. Δεν εμπνέει το προσωπικό της να εργαστεί πρόθυμα και παραγωγικά.
Ο τρόπος οργάνωσης και διοίκησης των πωλητών:
23.Οι πωλητές δεν γνωρίζουν το σκοπό της επιχείρησης παρά μόνο την δραστηριότητά της. Ουσιαστικά δεν έχουν αντιληφθεί και κατανοήσει το λόγο ύπαρξης και δημιουργίας της.
24.Κυνηγούν λάθος στόχους και αποτελέσματα. Δουλεύουν για τα ποσοστά, και για το δικό τους όφελος.
25.Δεν ενημερώνονται συχνά για τα δρώμενα και τις εξελίξεις της επιχείρησης. Νιώθουν αποκομένοι από τους υπολοίπους.
26.Η διοίκηση δεν δημιουργεί αρκετές προκλήσεις μέσα στο τμήμα τους.
27.Επιτρέπεται στους «παλιούς» πωλητές να έχουν αρνητική επιρροή στους νέους.
28. Ο επιχειρηματίας ασχολείται πολύ χρόνο με τους "ακατάλληλους" πωλητές παρά με τους παραγωγικούς. Μήπως έφτασε η στιγμή να τους αντικαταστήσετε;
29.Κανείς δεν ασχολείται για να μάθει τον πραγματικό λόγο που χάθηκε ή κερδίθηκε μια πώληση.
Τρόπος πώλησης:
30.Η διαδικασία υποβολής μιας προσφοράς ή διεκπεραίωσης μιας εντολής αγοράς είναι μεγάλης διάρκειας με αποτέλεσμα να χάνεται πολύτιμος χρόνος που οδηγεί σε χαμένες πωλήσεις.
31.Οι πωλητές δεν κάνουν αποτελεσματικό follow up στους πελάτες, δεν ζητάνε συστάσεις αλλά ούτε και εντυπώσεις από ικανοποιημένους πελάτες.
32.Η εμφάνισή τους δεν είναι επαγγελματική.
Σίγουρα αρκετά από αυτά δεν ισχύουν στη δική σας επιχείρηση. Είναι αναγκαίο όμως είτε ως ιδιοκτήτης είτε ως υπεύθυνος πωλήσεων να φροντίζετε ανά τακτά χρονικά διαστήματα να ελέγχετε αν συμβαίνει κάτι από τα παραπάνω στο χώρο σας καθώς το καθένα από αυτά μπορεί να αποτελέσει αιτία απώλειας πελατών και χαμηλότερης απόδοσης στις πωλήσεις.
http://www.businesscoachinglab.gr/
Σας παραθέτουμε λοιπόν 32 σημεία που πιστεύουμε ότι θα σας βοηθήσουν να πετύχετε περισσότερες πωλήσεις μέσα στο δύσκολο σημερινό περιβάλλον της χώρας μας. Διαβάστε τα και ελέγξτε κατά πόσο ισχύουν και στη δική σας επιχείρηση.
Η εκπαίδευση των πωλητών:
1.Οι πωλητές λειτουργούν βάσει αυτών που ξέρουν από μόνοι τους δίχως την συστηματική καθοδήγηση και συμβούλευση του διευθυντή πωλήσεων ή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης.
2.Οι πωλητές εκπαιδεύονται μόνο στα προϊόντα ή στις υπηρεσίες της επιχείρησης και όχι στη βελτίωση των ικανοτήτων τους στη πώληση.
3.Η επιχείρηση δεν συνεργάζεται με κάποιον σύμβουλο επιχειρήσεων ώστε να λαμβάνουν εκπαίδευση κι από κάποιον άλλο εκτός από τον προϊστάμενο της επιχείρησης.
4.Οι πωλητές εκπαιδεύονται περισσότερο στις διαδικασίες και στις λειτουργίες της επιχείρησης παρά σε αποτελεσματικότερες μεθόδους πώλησης στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον.
5. Δεν γνωρίζουν όλοι οι πωλητές της επιχείρησης από τεχνολογία. Δεν εκπαιδεύονται επαρκώς ώστε να χρησιμοποιούν ένα πρόγραμμα CRM ενώ κάποιοι από αυτούς δεν γνωρίζουν από υπολογιστές ή social media (facebook, twitter, LinkedIn).
6.Η εκπαίδευση των νέων πωλητών είναι χρονοβόρα.
7.Δεν γίνονται συναντήσεις για να επικοινωνούνται σε όλους τους πωλητές οι τρόποι αντιμετώπισης των σημερινών αντιρρήσεων που εκφράζονται από τους πελάτες.
8.Εκπαιδεύονται μόνο οι νέοι πωλητές. Επίσης, οι καλύτεροι πωλητές δεν μοιράζονται με τους υπόλοιπους τις πετυχημένες ενέργειές τους στη πώληση καθώς και τους αποτελεσματικούς τρόπους πώλησης και κλεισίματος των πελατών.
Τα κίνητρα και οι επιβραβεύσεις στο τμήμα πωλήσεων:
9.Οι πωλητές δεν αναγνωρίζονται και δεν επιβραβεύονται για τα αποτελέσματά τους.
10.Μειώθηκαν ή σταμάτησαν τα bonus των πωλητών μέσα στα πλαίσια περικοπών της επιχείρησής σας.
11.Οι πωλητές δεν έχουν διευκολύσεις όπως κινητά τηλέφωνα νέας τεχνολογίας και laptop με τα οποία θα βελτίωναν την παραγωγικότητά τους.
12.Δεν είναι ικανοποιητικές οι επιβραβεύσεις που έχουν οι πωλητές με αποτέλεσμα να μην παρακινούνται αρκετά.
Ο “καθαρός” χρόνος της πώλησης:
13.Οι πωλητές αναγκάζονται να εμπλέκονται σε γραφειοκρατικές διαδικασίες (συμπλήρωση μακροσκελών αναφορών κλπ.) με αποτέλεσμα να μην μένει αρκετός χρόνος για να πραγματοποιούν πωλήσεις.
14.Αναγκάζονται να απασχολούνται στην εξυπηρέτηση πελατών. Έτσι δεν έχουν αρκετό χρόνο για την εύρεση νέων ή την αποτελεσματική αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου κλπ.
15.Ασχολούνται με ενέργειες marketing της επιχείρησης πολύ περισσότερο από ότι πωλούν.
16.Υπάρχουν αρκετές συναντήσεις με τους πωλητές δίχως να υπάρχει ουσιαστικός λόγος.
Το marketing της επιχείρησης:
17.Το τμήμα marketing τροφοδοτεί τους πωλητές με ακατάλληλους υποψήφιους πελάτες.
18.Οι πωλητές δεν έχουν ποιοτικό προωθητικό υλικό. Στέλνονται στην μάχη με χαμηλής αποτελεσματικότητας «όπλα».
19.Το marketing της επιχείρησης δεν είναι εναρμονισμένο με το τμήμα πωλήσεων. Τα δύο τμήματα αυτά ενεργούν αυτόνομα δίχως συγκεκριμένη και ενιαία στρατηγική.
Το κλίμα που επικρατεί στην επιχείρηση:
20.Επικρατεί έλλειψη εμπιστοσύνης μεταξύ των πωλητών καθώς και ανάμεσα σε αυτούς και στην διοίκηση της επιχείρησης. Κάποιοι από αυτούς μπορεί να νιώθουν ότι θα αναλάβει κάποιος άλλος πωλητής τον πελάτη που προσέγγισαν.
21.Ο διευθυντής πωλήσεων κρατάει για τον εαυτό του τους καλύτερους πελάτες και δίνει τους πιο δύσκολους στους υφιστάμενούς του με αποτέλεσμα να μην μπορεί να αναπτυχθεί ικανοποιητικά όλο το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης.
22.Το κλίμα που επικρατεί στην επιχείρηση είναι βαρύ. Δεν εμπνέει το προσωπικό της να εργαστεί πρόθυμα και παραγωγικά.
Ο τρόπος οργάνωσης και διοίκησης των πωλητών:
23.Οι πωλητές δεν γνωρίζουν το σκοπό της επιχείρησης παρά μόνο την δραστηριότητά της. Ουσιαστικά δεν έχουν αντιληφθεί και κατανοήσει το λόγο ύπαρξης και δημιουργίας της.
24.Κυνηγούν λάθος στόχους και αποτελέσματα. Δουλεύουν για τα ποσοστά, και για το δικό τους όφελος.
25.Δεν ενημερώνονται συχνά για τα δρώμενα και τις εξελίξεις της επιχείρησης. Νιώθουν αποκομένοι από τους υπολοίπους.
26.Η διοίκηση δεν δημιουργεί αρκετές προκλήσεις μέσα στο τμήμα τους.
27.Επιτρέπεται στους «παλιούς» πωλητές να έχουν αρνητική επιρροή στους νέους.
28. Ο επιχειρηματίας ασχολείται πολύ χρόνο με τους "ακατάλληλους" πωλητές παρά με τους παραγωγικούς. Μήπως έφτασε η στιγμή να τους αντικαταστήσετε;
29.Κανείς δεν ασχολείται για να μάθει τον πραγματικό λόγο που χάθηκε ή κερδίθηκε μια πώληση.
Τρόπος πώλησης:
30.Η διαδικασία υποβολής μιας προσφοράς ή διεκπεραίωσης μιας εντολής αγοράς είναι μεγάλης διάρκειας με αποτέλεσμα να χάνεται πολύτιμος χρόνος που οδηγεί σε χαμένες πωλήσεις.
31.Οι πωλητές δεν κάνουν αποτελεσματικό follow up στους πελάτες, δεν ζητάνε συστάσεις αλλά ούτε και εντυπώσεις από ικανοποιημένους πελάτες.
32.Η εμφάνισή τους δεν είναι επαγγελματική.
Σίγουρα αρκετά από αυτά δεν ισχύουν στη δική σας επιχείρηση. Είναι αναγκαίο όμως είτε ως ιδιοκτήτης είτε ως υπεύθυνος πωλήσεων να φροντίζετε ανά τακτά χρονικά διαστήματα να ελέγχετε αν συμβαίνει κάτι από τα παραπάνω στο χώρο σας καθώς το καθένα από αυτά μπορεί να αποτελέσει αιτία απώλειας πελατών και χαμηλότερης απόδοσης στις πωλήσεις.
http://www.businesscoachinglab.gr/
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου